今日のテーマ
コロナで訪問営業禁止の今、営業のやれることを整理する
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は訪問営業禁止の中で営業は次に何をすべきですかという非常に難しいご相談というか、このご時世だからこそ、緊急事態宣言も延長になってしまって多くの方が在宅勤務、または外出自粛ということで、家で働くということもどんどん増えてきています。結果として今までの営業というのは基本すべてが、お客さん、相手がオフィスにいることが前提だった、もしくは人が集まる、集まる場所です。交流会、展示会みたいなところとか、特に人を集めてコミュニケーションを取る、すべてが対面ベースで営業していたわけです。それが出来なくなってしまったときにどうしていけばいいのかということを考えていきたいなと思っています。
ご相談内容はこちらです。人材業界で働かれている方からご相談をいただいているのですが、非常に苦しい状況でした、と。今回ご相談をいただいた方でいくと、北陸の会社から関西の方に新会社を立てた、ただこのコロナの影響で難しかったと思うんです。難しかったと思うんですけど、なかなかうまくいかずに結局本社の方に戻ってくる形になりました。ただ今この状況下においても、世の中、日本全体、世界全体が今変わろうとしているこの状況下において今までの営業手法が通用しません。どうすればいいですか？というご相談です。ちょっと長いんですがポイントを抜粋するとこのような形になるかなと思います。
繰り返しですが今までの営業手法が通じなくなってしまった、かつ現状で担当者が在宅になっていて、連絡してもつながらない、会えない、話せない、この状況下において営業はどう動くべきかというご相談をいただいているというところでございます。
営業職はコミュニケーション職
まずやるべきことを整理していく前に営業ってそもそも何なのかということを考えていきたいと思います。そもそも論なのですが、営業という仕事が何職なのか、どんな仕事なのか、営業職はよく私はコミュニケーション職と言わせてもらっています。
要はモノを売るということは最終ゴールでもありますし、ちゃんとお金をいただく、入金をしてもらう、なので契約ををいただいて入金をしてもらって、またお客さんに貢献してリピートで再受注してもらう、ゴールとしては必ず契約やお金をもらってくるということであるんですが、その前提となるものは何か、コミュニケーションなんですよね。
営業におけるコミュニケーションって何なのかなんですが、目線として私が思っているのは情報提供屋さんということです。要は営業というのはいきなり成果を納品しているわけではないわけです。まずは契約をするというのは営業の言葉であったり提案に対してぜひお願いしますという形で契約をもらって初めて納品が始まるわけです。
なのでお客さんは常にリスクを抱えている、要は成果が出るのか、ちゃんともらえるのかはわからないけどこの人だったら大丈夫だろう、この人だったら自分の期待する成果を納品してくれるだろうという期待を持ってもらって契約を結んでいる、なので営業がやっていることというのは自分が与える情報、情報提供を通して相手の行動を引き出している、それが営業の役割だと考えたときに、営業が改めて今やらなければいけないことというのは情報提供のあり方を見直していけばいいということだけなんです。
自分が相手に何ができるかをしっかりと整理して伝える
じゃあ改めてなんですが、営業の仕事の本質は変わらない。結局買ってもらう、契約をいただく、入金をしてもらう、お金をちゃんと支払ってもらう、そのために営業もカスタマーサポートをしたり提案をしたり、やるべきことというのは変わっていないわけです。ただ関わり方だけが変わったという目線で考えたときに、まず営業がやるべきことはけっこうおろそかにしがちなんですが、まず自分が相手に何が出来たんだっけということが整理できていますかということです。
その整理がない状態で、伝えるべき情報は固まってこないわけなんです。要は自分の情報提供を通してお客さんを動かしていく、自分にできることも明確に示していく、そういったことを通してお客さんはこの人にお願いしたいという気持ちを作っていくわけなので、それがコミュニケーションです。
なので大前提として改めて確認をしてほしいのですが、自分がお客さんに対して何ができるのか整理ができていますか？それをしたうえでじゃあ情報提供の手段やアプローチというのを再構築していきましょうね、ということだけなんです。
今までの営業というのは飛び込みやテレアポでオフィスに人がいました、訪問すれば、飛び込めば電話をかければ誰かがいた、自分がアプローチしたい、コミュニケーションを取りたい人はいるはずだから、連絡をかけて、とにかく押し掛けると言ったら失礼かもしれませんが、訪問して情報を渡していたわけです。なのですべて対面中心で営業をかけていた、ただこれが今できなくなっているから困っているというわけじゃないですか。
なので改めて自分が何をお客さんに伝えていたのかということを整理していくと、まず1つは自分がお客さんに提供できるものが何か、今回は人材会社の方からご相談をいただいているので、人材会社というのは後程詳しくお伝えもしますが、人材を提供する、供給するのが役割なわけです。なので人を紹介する、人の紹介を通して何ができるのか、たとえば売り上げアップに貢献するとか、コスト削減であったり、いろいろな目線はあると思います。ただベースとなるのは人材を紹介するということが価値になるんですよね。
会社概要や実績を伝える
ほかに会社概要や実績、これは自分の会社というのは変な会社じゃないので信頼してください、信用してくださいということを伝えたり、後は営業は自分自身のことです。自分はなぜこの会社にいるのか、なんでこの仕事をやっているのかとか、とにかくやる気があるんでやらせてくださいみたいな気持ち的な部分もそうです。こういったものを通してこの人にお願いしよう、この営業に任せてみようという気持ちを作っていた、こういった情報を提供しているということですね。
口頭で伝えたほうが良い情報と、口頭でなくてもよい情報を分けて考える
今の営業はオンラインであったり電話だけでそれを伝えていかなければならないので難しさは格段に上がっています。それは間違いないんですが、それは手段、ツール、手法を活用する、組み合わせることによって解決できないかというイメージを持ちましょうねということです。
じゃあ、改めてなんですが情報を分けて考えましょう。要は口頭で伝えたほうが良い情報と、口頭でなくてもよい情報があるはずなんです。もう1度分解していくと、例えば先ほどの情報を分けていったときに、口頭で伝えるべき情報というのは結局自分の熱量や思いなんです。私にやらせてくださいというのはメールでポンと送られてくるよりは電話で話したほうが、できたら会って話したほうが空気感、温度感が伝わるので伝わりやすいはずだ、ただ伝わりやすさというのを最前線、最優先で考えようと思っても、対面というのが出来ないのであれば、じゃあ次に一番伝わりやすい手段は何なのかなというところから考えていけばいい。
一方で限られたコミュニケーション手段、ツールの中ですべてを会って話そうというのが今まででした。それが出来ないのであれば違った形で伝えられる情報は先に伝えておく、例えば口頭でなくてもよい情報って、自社が提供できるものは何かみたいなところとか、会社概要、実績みたいなところは事前にホームページだとか資料をメールで送っておくとか、そういったかたちでだいたいできるはずなんです。なので自分が伝えるべき情報というのは何かを明確にしておく必要があります。
人材会社が提供できるものは労働力・人材の供給
今回の人材会社、人材紹介会社、派遣会社が何ができるのか、ここを例に考えていきたいんですが、人材会社ができることというのは簡単に言っちゃえば、労働力、人材の供給なわけです。要は人をご紹介します、不足している部分をお手伝いします、もしくはこれから伸ばしていくにあたっての必要な人材をご紹介しますという形で、人を紹介してその会社、組織の利益を伸ばしていくというのが人材会社の存在意義なわけです。
人材会社は人材リストを伝える
じゃあ改めて人材会社がやるべきこと、伝えるべきことって何かと言うと、私は純粋に人材リストなわけです。考えるには。私が過去にメール営業をしていた時に、派遣会社で働いていた時にメール営業したのは、純粋にこういう人がいるんですけどいかがですか？という感じの提案をしていました。この人は何ができるのか、すごく経理の経験が強くてエクセルマスターなので、おそらく御社の今の働き方であったりやり方、コスト削減に大きく貢献してくれる人材です、みたいな形で提案すれば、この人がうちに来ることによってそんな変化が起こるんだ、いいかも、みたいな気持ちが起こるわけです。
そうやった形で、ただ人がいますということを伝えるのではなくて、その人がどう組織に貢献するのかということを整理しながら伝えていく、これは別に口頭じゃなくてもいいです、期待をしてもらえればいいので、その期待をしてもらう、一番期待をしてほしい部分というのが人材会社であれば人を紹介する、その人を紹介して働いてもらうことでどんな変化が起こるのかということを一覧にまとめて伝えてあげれば、この人をちょっと紹介してくれる？となってそこでコミュニケーションが発生する可能性が高まりますよね。
なので口頭で伝えなくてもいい情報というのは、ただ最終的には口頭でのやり取りが発生する、もしくは発生させたいというわけなので、その目線でコミュニケーションを取っていきましょうねということです。
連絡手段を考えながらアプローチできる相手に情報提供する
人材会社の口頭でなくてもいい情報は今お伝えした通りで、じゃあこの口頭じゃなくてもいい情報って何で伝えるのか、メールや電話で十分じゃないですかということです。なので今コミュニケーションがなかなかとりづらかったり、やり取りができない場合で、電話も個人携帯じゃないと難しいわけです。個人の携帯でやり取りができる方に関しては携帯ですし、電話をかけてもいませんみたいな状況でコミュニケーションが切断されてしまっている場合でいけば、メールであったり、ド新規の初めましてのお客さんでいけば、問い合わせフォームから連絡を取ってみるみたいな形が次の手段になってくるかな。後は広告でアプローチを増やしていくしかないわけです。
そういった形で連絡を取る手段というのを考えていきながら、まず自分がアプローチできる相手に対してどういう形で提供していくのか、伝えていくのかというのを考えていきましょう。
口頭で伝えなきゃいけない情報というのも考えていかなければいけないのですが、要は口頭で伝えなければいけない情報というのはアポなわけです。なのでアポイントにつなげる手前の情報で、情報提供の手段を考えてくると、方法としては限られてくるのですが、まずはさっきお話しした電話やメール、あとはSNSでチャットのツールとかも最近増えてますね。なのでSNS上でコンタクトを取ってみる、今までであればオフィスに訪問してピンポンを鳴らしました、電話を鳴らしました、という形だったのが、要は今は個人が個人の空間に滞在してしまっているので、個人の空間にお邪魔をする、例えばそれがわかりやすいのがSNSのアカウントな感じです。
Facebookとかツイッターとかそういったところから連絡を取ってみる、最近ツイッターのDMが増えています、みたいなことで結構相談をいただいたりとかツイッターのツイートとかもしているので、これをゴリゴリやるのが本当に良いのかどうかみたいなところがあるのですが、ただ自分のことを知ってもらう、接点を増やすという目線で考えるとこういったところがあるかな、次に他に何があるのか、Webサイト、広告です。要は対面にしてもらうことが出来ないのであれば、自分の代わり、分身にメッセージを伝えてもらう必要があります。Facebookに代わりをしてもらう、逆にFacebookにお金を払うから広告を出してもらう、知ってもらうアクションを取ろうですとか、Googleに広告を出そうみたいな、結局は自分が今動けないからオンライン上で自分の代わりに何かをしてもらおう、じゃあ広告で知ってもらうアクションを取ってもらうということです。あとはウェビナーであったりとか、資料を郵送するみたいな形も実際方法としてはあり得ますよねということでした。
なのでまずは自分が口頭で伝えなくてもいい情報をしっかり整理をする、その整理をする前に自分が相手に対して何ができるのかということを明確にしたうえで伝えるべき情報を決めましょう。じゃあ伝えるべき手段って何がベストなのか、どうすれば集まってくれるのかという目線をもっていくことによってやり方、やりようというのは変わってくるかなと思っております。
情報が相手の知りたい内容になっているか確認する
大前提なんですが、情報を伝える手段が決まりました、伝える内容も決まりました、ということであったとしても、まずはこの情報というのが本当に相手の知りたいことになっているのか、内容になっているのか、という目線を持っていただいた上で、最終的なご判断をいただく、これは実は確認漏れが多いんです。自分の言いたいことだけ言ってしまっているみたいなセミナーやウェビナーはけっこう多いので、そうならないように気を付けていただきたいなということも最後釘だけささせていただいたというところでした。
今回お伝えさせていただいたことなのですが、情報を伝えることが営業の仕事です。情報を伝えることによって相手の行動や感情を引き出していくという目線で考えたときに、じゃあ改めて行動で伝えなければならない情報と口頭でなくてもよい情報には何があるのか、ということを整理しました。
口頭でなくてもよい情報というのを、違う媒体に乗せたり違う形で訴求をして、そこをフックにしながらコミュニケーションを取っていくみたいな形をとっていただければ、アポイントにつながっていく商談が増えていくんじゃないかなと思いますので、人材業界というのは結構厳しい業界なわけです。この不況において採用の母数が減ってしまうとか、有効求人が落ちていますとか、けっこう苦しい情報というのは私も聞いています。ただやり方によってはアプローチの手段や方法というのは見えてくると思いますので、ぜひ参考にしていただきながら次のアプローチを考えていただければというのが今日お伝えしたい内容でございました。
