【営業ちゃんねる】【日経解説】営業パーソンが知っておくべき今週のトピック!

今日のテーマ

【日経解説】営業パーソンが知っておくべき今週のトピック!
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは今週の気になった日経新聞のニュースをピックアップして解説していきたいなと思います。こちらですが、日経新聞のニュースを営業パーソンはどう読み解いていくべきか、また何を考えるべきかということを営業マンの目線から解説していきたいと思いますので参考にしていただければと思います。

こちらのチャンネルですが営業歴12年、営業で扱ってきた商材数200以上、また営業の支援をしてきた会社150社を超えました。また営業のアドバイスをしてきた営業パーソンの方が1000人以上のわたくしが営業に関するノウハウや考え方を解説しているチャンネルですので、ぜひご活用いただければと思います。

では早速今日のテーマは日経新聞で扱った、トリガーで扱ったテーマなんですけれども、携帯料金の値下げのニュースと1つが赤字ニュースが日経新聞では続出していますので、そこから何を考えていきましょうか、という点で解説ができればなと思っております。

携帯料金の値下げから営業が考えるべきこと

まずは携帯料金の値下げなんですが、docomoとかau、KDDIですね、ソフトバンクを使っている方であれば、携帯料金が値下げになったらうれしいなと思われている方もいるかもしれません。一方で格安スマホを使っているからあまり関係ないよね、といういろいろ個人ベースで見ればいろいろあると思うんですが、このニュースから何を考えていかなければいけないのか、ということを今日解説できればなと思っております。

携帯料金の値下げ、なぜこれを今回政権が変わって値下げしなきゃ、値下げしなさい、という形で最近ニュースにちょっと取り上げられているのか、そもそもの問題意識は利益率が20%と言われています。利益率が20%で、かつ大手三社がほぼ同水準、これは何かというと寡占状態、独占状態というと1社でマーケットを独占している状態、数社でマーケットを独占している状態が寡占なのですが、そういった形で適正な競争が起こっていないんじゃないかという問題意識からもっと価格を下げなさいということをうたっている、ということですね。

なので公共料金の利益率が大体5%と言われているにもかかわらず、携帯が20%になっているので、これはちょっと高すぎるでしょう、というところから入っている、価格をもっと下げなさいと言われているということです。ただ一方でこれは企業努力としてこれまでの利益率を維持できているという目線で考えれば、なんでわざわざ政治家に言われなきゃいけないんだ、という目線も当然あると思います。ただこれは、電波というのは公共のものなので、その公共のものを使っている事業にもかかわらず、利益率が高すぎるのはおかしいよね、というのが今回の言い分になっている、というところです。

政治的な動きにアンテナを張って正しい提案をする

今回このニュースから携帯料金が値下げになるというところで、いろんな業種から影響が出てくると思いますが、一方で改めて営業マン営業をされている方は、世の中の動きであったりとかマーケットの分析をする視点はもう一度持つべきだなということで、今回はPEST分析をあげさせてもらいました。PEST分析は何かというと、頭文字をとっています。政治、経済、社会、技術をしっかり分析をして、自分の担当しているお客さんはどんな影響を受けるのかなということを改めて考えておく必要があるということですね。

なので営業をしている、例えば通信会社とコミュニケーションをとっています、例えばこの大手三社と取引していますという営業の方であれば、当然情報としては持っている、持ってしかるべきなのですが、お客さんのことだけを知っていたとしても、世の中が政治がこう変わりました。法律が変わりました、ということが起これば、当然そこに合わせた形で事業展開をしていかなきゃいけないわけですね。

なのでお客様のことを正しく理解するためにはこういった政治的な動きというのはちゃんとアンテナを張っておかないと、なかなか正しい提案には動けない、ということです。PEST分析の項目というのは、要はお客様の属している、所属している環境、社会になりますので、その社会のルール、環境のルール、世の中のルールに合わせて自分たちが何をしなければいけないのかを考えましょうということです。

特にBtoB、法人営業でいけば、それを前提にして自分たちはどうしていかなければいけないのか、ということを考えているはずですので、こういった政治の動きというのは当然アンテナを張っておかなければいけないということでこのニュースを取り上げさせていただきました。

赤字ニュースが続出していることから営業が考えるべきこと

続いて2つ目、赤字ニュースが続出しています。コロナの影響もあって、世の中みんな厳しいよねというのはみんな知っている通りだと思います。10月29日はぐるなびやデンソーが赤字ニュースを出しました。赤字だと発表されました。10月28日JR東海、JRはどこも苦戦していますが、あとLINE、LINEはちょっと投資をしすぎた結果ということなので、コロナとどこまで影響があるのかがありますが、あとは日立金属さん、日立は買収を進めていたりするので、こういったことが起こっている。10月27日ANAとJALが赤字ということで、みんな知っている部分だと思います。

そうだよね、というところだとは思うんですが、こういった赤字が出ていますという中で、とはいえ社員もいます。雇用も維持しなければいけません、企業も存続させていかなければいけません、そのような中で今何が起こっているのか、希望退職者を募ったり、出向のニュースも出ていますね。また事業、子会社の売却ということで、日立さんは今絶賛積極的に進めているという状態です。

ここが要は赤字だから大変だよねと終わらせるのではなくて、何をここからまた考えていかなきゃいけないのかです。ここはもう簡単な式ですが、利益ってどうやって出るのと言ったら、売り上げー費用、コストですね。なのでたくさん売り上げを上げたけれども、コストが多くかさんでしまえば当然赤字になるし、売り上げが仮に少なかったとしても、低コストの体質になっていれば当然利益が出るわけです。

なので今このコロナ渦においてでも利益が出ています、黒字ですという企業も実は出ているわけですね。どういう企業がそういうことが起こっているかというと、当然巣ごもりということでコロナで外に出なかったりとか、旅行に行かないけれども家でできるサービスであったりとかオンラインの事業であったりサービスみたいなところは当然伸びています。あとは合わせて企業体質を利益率の高いモデルにシフトしていた会社というのも、実は赤字ではなくて黒字で収まっています、という会社も実は出ているということです。

実は今企業がやろうとしていること、赤字になりました、そのあと何をしようとしているのか、というと当然施策としては2つしかありません。売り上げを伸ばしていくのか、コストを下げていくのかです。売り上げを伸ばすというのは正直難しいわけですね。ここを見ていただけるとわかる通り大企業です。大企業は赤字でなかなかお金を使いづらくなってしまう中でいけば、当然そこに紐づいてくる中小企業であったりとか、個人事業主、フリーランスの方も含めてお金が来なくなる、降りてこなくなる可能性、仕事が発注されなくなる可能性も出てくるわけですね。そうなってくると当然大企業が苦しいです。これにまた中小企業、零細企業、うちのような零細企業であったりフリーランスの人も厳しくなるということが当然見えてくる、ということです。

企業はコスト削減を積極的に行っている

じゃあどうしていかなければいけないのか、コストを削減する、要は入ってくるお金が少ないのであれば、出るお金を減らしていきましょう。なので希望退職を募って人件費を抑えようとしたりとか、なかなか人を切るということは難しいからほかのところにちょっと出向をさせて売り上げを作ったりとかお金が出るのを防いでいこう、としたりとか、事業、子会社を売却して、企業の中身を軽くしていこうということです。

なのでANAかJALかどちらか忘れちゃいましたけど、飛行機を売る、大型旅客機を売る、売却するみたいなこともニュースで出ていたので、要はコストがかかるものに関してなくていく、もしくは売り上げを増やす取り組みを頑張っていくという形になります。ただ世の中がなかなか動かない、お金のまわりが鈍くなっているので、今企業が積極的にやっているのは、コストをいかにかけない体質に切り替えていくのかということでございます。

お客様の売り上げを増やす提案を考える

ただ一方でぜひ大企業であったり、大企業でなくてもそうなのですが、経営計画を見てみてください。今回コロナがあっていろいろ状況も変わりました。また企業として戦略を変えた企業さんもあります。これは上場企業等であれば、中期経営計画が発表されていますのでそこを見ていただくと、確かにコスト削減ってキーワードは多いのですが、一方でコスト削減したからと言って売り上げが増えるわけではないんです。

なのでコストは削減します、使わないもの、必要ないものに対してはどんどん切っていきます、これは当然起こっています。一方で必要な分野には投資をして、今後売り上げを作る種というのも育っていきますって発表は実はけっこうされているんですよ。そこをちゃんと目を向けておかないと、営業の提案として質が下がります。

今お金を使わないですよね、使えないですよね、みたいな形だけの提案であれば、当然その先売り上げを伸ばしていかなければいけないわけなので、そこに対しての提案がないと、なかなか今後深い付き合い長い付き合いというのは難しいと思います。お金を使わない部分に対して、お金を使わない提案をしましょう、という目線だけではなくて、今後この分野で投資をしていく、またこの分野で成長されていくのであれば、ぜひうちと一緒に手を組んでやらせてください、みたいな目線をもっていかないと、やっぱり使わないだけだと企業がつぶれてしまうので、どう次の種を作っていくのか、当然売り上げは原資ですよね、営業されている方であれば特にわかっていただけると思いますが、企業のお金を支えて、入りを支えているのは営業パーソンですので、営業がいかに売り上げを作るのかというのはもちろん自分の売り上げ成績もそうなのですが、お客様の売り上げを増やすという提案も改めて考えていただくと、提案って刺さる可能性も増えてくるんじゃないかなと思います。

ぜひ世の中の流れに合わせて、世の中、どんな動きをしているのかというところに合わせて、企業の今後の計画も踏まえていただいて、より良い提案を進めていただければお客さんが断る理由はなくなるわけです。

今回ここでこのニュースを取り上げさせていただいたのも、世の中、社会がこういう動きを取ります。国はこういう動きを取ります。大企業は当然国の方針や政策に対しては密接につながってくる部分も多いと思います。なのでそこに合わせた提案、国の方針や親会社の方針、株主の方針に合わせて、我々は今回提案させてもらってますと言われたら、お客さんが、提案を受けた側も断られる、断りづらくなるわけですね。断る理由がないわけです。

上が言っていることに対して、それに対して正しい提案をしてくれているのであれば、断りづらくなると思うので、そういった形でいかに断られない提案をするのかということは、ぜひ上の目線も踏まえて提案していただきたいなということで、今日はこのニュースをピックアップさせていただきました。

赤字続きでつらいニュースは出ているのですが、赤字だから駄目だではなくて、赤字から次に何をしようとしているのか、ということを考えていただいて、ぜひ提案に生かしていただければと思います。引き続きまた日経新聞等で気になったニュースがあればピックアップして解説していきたいと思いますので、参考にしていただければと思います。本日は以上です。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう