今日のテーマ
オンライン商談最大の敵と乗り越えるための5つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマはオンライン営業最大の敵ということをテーマにお伝えしていきたいなと思っております。この今のコロナの影響で営業をオンライン化していくリモートワーク、テレワークをベースに営業されている営業会社さんも多くなっていて、実際にお客さん側も人と会うことを自粛というか抑えています。
なので会いたいと言っても会ってくれない、こちら側も会うこと自体を会社からやめるようにと言われているみたいなケースで、なかなかお客さんに会えなくなっている、じゃあその結果、どういうコミュニケーション手段になるかというと、電話かオンラインかというかたちで、最近は増えましたね、ウェビナー、オンライン上でセミナーをするウェビナーであったり、オンライン商談が増えていく。こういった環境下において改めて営業がどんどんオンラインに移行しているわけですよね。このオンラインに営業が移行することによってコミュニケーションがどう変わるのかということを今日お伝えしていきたいなと思っております。
対面営業でできていたことは五感を使ったコミュニケーション
改めて今まで対面でやっていた時というのは、何が出来ていたのか、五感をフルに使ってアプローチできていたということです。なので視覚情報、目から入る情報もそうですし、当然話している言葉だったり、声の印象、聴覚情報ですね。ほかに嗅覚であったり、においですよ。相手のにおい、本当に私の知り合いの営業でいけば、香水をお客さんによって使い分けている営業もいましたし、後は雰囲気、空気感みたいなところで触覚であったり。そういった五感をフルに使いながらお客さんとコミュニケーションを取ることが出来ていた、かつ相手の反応やリアクションに合わせて会話が出来ていたのがこれまでの営業であった、というので五感をフルに使って相手にも感じてもらう。
私、営業する側もお客さんのことを見て雰囲気や温度感、なんか気になっているところがありそうだなとかこの話伝わっていないなということを感じながらコミュニケーションを取れていた、それが今できない状況が今の状況です。
なのでオンライン化することによってウェビナーであったりライン商談があることによってできなくなることが増えるわけです。要は五感をフルに使ってアプローチが出来ない、要はにおいなんて絶対わからないじゃないですか。そういったこの状況下において今営業に何が起こっているかなんですが、オンライン上で営業するということを前提に考えたときに、今パソコンであったりスマホとかでコミュニケーションを取るわけです。
営業のオンライン化では相手の集中力が散漫になる
この時に何が起こるかなんですが、集中力の欠如なんです。最大の敵は相手の集中力です。どういうことかというと、対面で話が出来ていれば視線が全部こちらに向かうわけです。こちらもお客さんのことが見えるので集中力が途切れてきたなと思ったらフォローが出来た、ただそれが見えづらいんです。しかもオンラインで営業することによって、お客さんの集中力を阻害する要因が環境的に発生しちゃうんです。
コミュニケーションを阻害するツールで会話が求められる
例えばスマホで見てますというときに、ああなんかチャット来たな、メール来たな、電話来たとかがスマホやパソコン上、同じ通知が来る画面でコミュニケーションを取っているので、集中力を阻害する誘因が多いんです。
人的要素での差別が難しくコンテンツも疑似化しやすい
かつWeb上で話をするというのはコンテンツ自体も同じようになりやすいです。結局同じテーマで話をしているときに、あの人が言っているからみたいなことで印象付けたりとか、話術によって同じ話をしているんだけれども、あの先生の話ってやっぱり違うよねというのが出来たのですが、やりづらいんです、このオンライン化の影響で。
そうなってくると、あの人だからみたいな形で人を引き込むということが出来なくて、基本的にはコンテンツの内容というか訴求する内容で勝負をしていくしかなくなっている、ということです。なので言葉とビジュアルのこの2つ、後は企画の内容、提案する内容の３つの要素で相手の集中力をそがないように、集中力が途切れないようにしていかなきゃいけないということです。
商談の短縮化
なのでこの相手の集中力が途切れやすい、かけやすい状況下で今営業をしなければいけないんだということをまず抑えておかなければいけなくて、じゃあ改めて相手の集中力が途切れないようにするために、何をしなければいけないのか、まずやるべきことは商談時間を短くすること、ウェビナー自体も短くすることです。
長くなればなるほど集中力が削れていく、なくなっていく、これは当たり前のことでオンラインオフライン問わずです。ただその集中力が途切れてきたタイミングでフォローするということが対面でできていたことが、できなくなるわけです。そうなってきたときにまず営業が意識すべきことは、商談やセミナーの時間を短くすることによって相手の集中力が途切れやすい状況をなくしておくということです。
ましてや集中力が途切れた状態でも商談が続いてしまうと、結局相手側は集中力が切れるというのは後半なんです。失った集中力がない状態で話を聞くことによって商談の満足自体、ウェビナーの満足度自体も下がるんですよね。なんでその満足度や参加した意義みたいなものが落ちた結果、結局あの営業は何か微妙だったなみたいな感じになってしまうので、できる限り商談やウェビナーの時間というのは短くするというのがまず1つです。
キャッチコピー
2つ目はキャッチコピーです。要は言葉で伝えきらなければいけないので、言葉の強さ、インパクト、記憶に残る言葉というのをちゃんと吟味して考えなければいけない、ということですね。相手の記憶に残る言葉というのを準備できているのか、ただ説明すればいいのではなく、これだけ覚えておいてくださいみたいなかたちで相手の記憶に残る言葉というのを準備できてるか。
資料やツールのビジュアル化
3つ目は記憶に残りやすいビジュアル、印象なんです。印象を与えるものが今までだったら自分という人間を訴求することが出来たのが、人間自体を訴求することが出来なくなってきた、じゃあ何で訴求するか、ビジュアル、資料しかないわけです。なんで営業資料、セミナー資料、後はデモ画面、そういったもので記憶に残るビジュアル、UIというのを準備できているか、というところがポイントです。
インパクトのある提案
次4つ目は企画の内容です。当たり前ですが、インパクト、記憶に残る提案自体がそもそもあるのかどうか、ということです。
確認回数を増やすこと
最後5つ目が確認の回数を増やすということです。要は相手の集中力がこちらから見えない、理解できているかもわからない状況で、そのまま会話、商談を流しちゃだめだということです。常に相手の理解であったり、集中力が続いているかということ、ここまで大丈夫ですかとか不明点ありますかみたいな形でこちらから確認を意図的にする状況、仕掛けというのを作っておかないと話自体が流れてしまう。
相手が話を聞いていないのにああ、大丈夫です、わかりましたみたいな感じで会話が流れちゃうです。なんで会話を惰性で流さないようにするためには、定期的に確認するコミュニケーションを取らなければいけないというのが営業がオンライン化することによって意識しなければいけないポイントということでございます。
ポイントとしては5つ挙げました。短くすること、キャッチコピーを準備すること、ビジュアルを意識すること、企画内容がそもそもキャッチーになっているか、差別化できているかということ、最後意識すべきコミュニケーションの取り方として確認の回数を増やすこと、この5つを意識いただかないとオンラインで営業することが成功につながりづらくなってしまうので是非参考にしていただいて、自身の営業をオンライン化するにあたって考えていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でした。
