今日のテーマ
受付突破後のテレアポキーマンアプローチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポキーマンアプローチということをテーマにお伝えをしていきたいなと思っております。
受付突破してキーマンが出てきてくれたら逃してはいけない
テレアポをしていく中で、受付を突破出来てその後にキーマンに会えて、話したい人が出てくれたときに、その後どう話せばいいのか、どう会いたいと思ってもらえばいいのか、とけっこう悩んでいる人は多いと思うのですが、受付突破が出来てキーマンと接触できた場合というのは、ほぼ勝ちなわけです。
要はテレアポで受け付けの人から伝言を受けて、その伝言に対してじゃあ一回話を聞いてあげてもいいというモチベーションが生まれたということは、テレアポをやっている方ならおそらくわかると思いますが、奇跡的なわけです。それはそうです。そもそもその場に来てくれた、かつ最初の限られた説明の中でそれをしかも受付の電話に出てくれた人が伝言した形でさえも興味を持ってくれたし、かつ忙しい中で電話に出て話を聞いてくれたというこの事実は営業している側としては逃したくないわけです。
何に興味を持ってもらえたのかを聞く
じゃあどういうコミュニケーションをとっていけばその先につなげやすくなるかという話なのですが、まず話すべきなのは、キーマンの人が電話に出てくれたという事実なわけです。要は何かしら問題や課題であったり、自分の言った言葉を伝えてもらったことによって、興味を持ってもらえたから今こうやって電話が出来ている状況が作れているという話なので、何に興味を持ってもらったかとか、どういう言葉に反応してくれたのかということを聞くといいですよね。
「突然のお電話で本当に申し訳ないです。お忙しい中出てきていただきましてありがとうございます。受付の方からちょっとどういうご伝言をいただいたのかわからないのですが、今お忙しいながらちょっとお電話に出ていただいた理由を差し支えなければちょっと教えていただけますか？」みたいな形で聞けばいいんです。
なんか、売り上げアップの方法を教えてくれると聞いたから、とかコスト削減、BtoBであれば売り上げアップかコスト削減といえば利益を上げるための施策になってくるので、何かそういうフィードバックが来たときに「ありがとうございます。それが事実弊社でもやらせてもらっていることでして、弊社のお役に立てるかと思いましてご連絡しました。」と冒頭の説明のトークに入っていくみたいな流れでコミュニケーションをとっていけばいいんです。
相手の期待値を確認する
要はテレアポで自分に会いたいと思ってもらうためには、相手の期待値がどこにあるのかということを把握をしておかないと、会いたいという気持ちは作れないんです。うまくトークで何とかしようみたいにやるのではなくて、まず相手が自分に対してどんな期待を持ってくれているのか、この限られた情報の中で期待を持ってくれているのか、みたいなことを確認すべきなんです。
それが例えば受付の話じゃなくて、ネットで見たことがあってとか、電車の中づり広告でずっと社名を見たから、何かのプレスならプレスで見たから、みたいな形のケースもあります。そうやって相手がどこで知って、どこで期待を持ってくれたのかということを把握しておけば、そこに合わせた形でアプローチすることによってキーマンの人が自分に会いたいと言ってくれる確率が上がるということです。
キーマンの人と会えたからいかに良いトークをするかというのは自分主導ではなくて、会話ができるベースには上がってくれているので、その状況や環境を活かしたうえでアプローチをしてくださいねというところでございます。受付突破をしてキーマンと接触が出来たときに、まずどういうところに興味を持ってもらえたのかということをしっかり確認していただく、それだけでアポ率は変わってきますので、ぜひキーマンとアプローチできたという状況でここは確認していただいたうえで営業活動をしていただきたいなと思っております。
そういうことで、今日はテレアポでキーマンとアプローチできたときにどういうコミュニケーションをとっていくかということについて解説させていただきました。
