今日のテーマ
コロナ不況でも売れる営業の特徴と今からやるべき4つの取り組み
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は不況でも売れる営業ということで、コロナショックで業界的に不況になっている、不景気になっている状況の中でどういう人が売れるのか、売れないのか、ということを整理をしておきたいなと思っております。
不況とは「買いたくない」「買えない」人が増える状況
この不況というところがそもそもどういう状態なのか、と言うと、買いたくない人、もしくは買えない人が増えるから不況なわけですよね。お金の周りが悪くなってしまうことによって、当然営業にとってはつらい状況が起こってくるということです。なので今改めて営業が何をしなければいけないのかということを整理をしていきたいなということで今日はこの動画を撮らせていただきたいと思います。
まず考え方として不況でも売れている人がいる、人から考えていくと改めて営業営業として何をしなければいけないのかが見えてくると思いますので今日はそんなお話をお付き合いいただければと思っております。
では改めて不況でも売れる営業ってどういう人なのか、これは今どうこうというよりは正直これまでの種まきをうまくやっていた人です。なのでちゃんと見込み客の開拓をしてきた、コミュニケーションをとってきた、そしてお客さんを大事にしてきた、ここに尽きるんですよね。なんで不況の中というのは先ほどお話しした通り、買いたくない、もしくは買えない人が増えてしまっている状況なので、これは営業トークとかスキルとかテクニックとかではないんですよ。
不況でも売れる営業1 これまでの顧客との関係から困ったときに助けてくれる人がいる
この状況下においても、営業としてお客さんとの関係をしっかり築いてきた、要は関係構築ですよね。そこへの対応をしっかりやってきた営業が、正直売れます、何で困ったとき、営業が逆に困ったときに、ああ助けてあげるよって言ってくれるお客さんがどれだけいるのかっていうのが正直一番大きいというところです。
不況でも売れる営業2 自分の顧客・売上・成果を特定の顧客に依存していない
もう一つは顧客という目線で見たときに、特定の業種、これは商材にもよってしまうのですが、特定の業種だけにお客さんを絞っていると、正直厳しくなります。たとえば一つの業界にアプローチをずっとしていました。お客さんはすべて、例えば飲食業界としましょうか。飲食業界のお客さんにだけ営業をかけていました。ただ飲食業界が全体的に傾いてしまったときに、営業自信も沈んでしまうわけですよ。その理由は単純で、飲食業界にある意味依存していた、という状況をある意味作ってしまっているので、結果として業界が沈んでしまったときに、営業の成果も落ちてしまう。これは、なので顧客に依存した状況を作ってはいけないということです。
営業においても経営においてもそうなのですが、リスクヘッジをちゃんとできていましたかという目線ですね。なのでこれも特定のお客さんから売り上げを作っていますみたいな形でも一緒です。フリーランスの方とかは、まさにそこは結構重要なポイントで、一社のお客さんだけで生計を立てていました、収入を作っていました、となってしまうと、そのメインクライアントが傾いてしまったときに、一緒に傾かざるを得ないというのが、この営業の難しさです。
不況でも売れる営業は常に集客と関係を作っている
この営業として顧客との向き合い方、不況でも売れるように成果を出せるようにしておくために、まずは景気がいいとき、売れているときでもしっかり顧客とのリレーションを作っておく、集客をしっかりしておきましょうということです。なので見込み客集めがちゃんとできていますか、もしくは見込み客を集める仕組みができているかということです。この目線をまず持たなきゃいけないということと、リスクヘッジの目線です。
お客さんとコミュニケーションをとります、取ってきました、ただそれが一社のお客さんに依存した状況になってしまっていると、営業としてはそのお客さんが傾いたとき、業界が傾いたときに営業として成果が出せなくなってしまう、ここが営業として不況でも売れるか、売れないかの大きな差になるということですね。
不況でも売れる営業3 マーケット・顧客理解と状況に合わせたアプローチ
もう1個お客さんとのコミュニケーションをとるにあたってというところで考えると、トークやスキルでは私はないと思います。マーケット・顧客の理解がちゃんとできているかということですね。今相手がどういう状況かということをちゃんと理解できているかなんですよ。
そこの状況が理解できていれば、対応って見えてくるわけですよね。ただそういった顧客やマーケットの理解を進めないまま、今まで売れた方法で営業する営業って意外と多いんですよ。なんで以前は景気が良かった、業界もすごく成長していた、伸びていた、そのタイミングで売れていた営業トークをそのまま持ってきた、困りますよね、お客さん。むしろふざけんなと怒ると思いますよ。なぜかというと確かにその時は調子が良かったし、やろうかなと思ったけど今それどころじゃないからわかるよね？という気持ちにどうしてもなってしまうからです。なのでマーケットや顧客の勉強っていうのは常にし続けなければいけないというのが営業のあるべき姿だということです。
なので今お話しさせていただいた不況でも売れる営業っていうのはこれまでの結果の開拓であったり関係構築であったり、後はリスクヘッジであったり、というところが非常にうまくやっていた、これまで積み重ねてきたということですね。営業というのは今までいけば飛び込みからすぐ売るみたいなところで集客と販売をセットでやりがちなんです。なんですが本当に営業のあるべき姿というのは集客と販売と言うかクロージングですよね。
というのは分けてしっかりと集客をする。そして顧客との関係を築く、そのうえでクロージングをしていく、なので集客と関係構築っていうところを分けて考えていく。そこをしっかりやってきていたから不況でも困ったときに助けてあげるね、というお客さんが出てくる。後は困ったとき、営業が困った時でも助けてあげられる資本力や体力があるお客さんが会社というのを確保できていたから、不況でも成果が出し続けられているということですね。
なので顧客に対してのコミュニケーションの取り方や安定の高さというのが非常に重要だということと、後はお伝えした通りマーケットの理解、マーケットの状況もちゃんと理解しましょうねというところでございます。
不況でも売れる営業になるためのコツ1 集客と販売を分けて考える
では改めてこの不況期におけるコロナショックで景気は落ちると思います。これは避けて通れないですよね。この状況で今営業がやるべきことは何なのか、ヒントは今お伝えした通りです。集客と販売をまず別に分けて考えましょうということです。不況と言っても、今買いたくない、今買えないという状況なんですよ。なのでこれからどれだけの企業さんが残って行けるかというのは政府の施策であったり、そういったところも重なってたまってくると思います。
兼ね合いもあると思いますが、まず営業としてやらなければならないことは集客と販売をまず分けて考えましょう。今まで営業が集客と販売をセットで動いてしまっていたのであれば、今改めて集客、後は顧客との関係構築、そしてクロージングなので、ラポールの部分と集客の部分に対してもう１度仕組みをちゃんと作りましょうよ、ということです。
なので今日はじめまして、こんにちはのお客さんからクロージングできない可能性が高まるはずなんですよ。なので割り切った方がいいです。集客をして見込み客を集めて育てるってアクションと、そこでクロージングをする、契約をもらうということを分けて考えたときに、集客の仕組み、顧客関係、顧客を育成していく施策というのは整っているのか、今までちゃんとやれているのかというところに対して、まず目を向けていただきたいなと思います。
なんでこれをちゃんとやっておけばコロナショックが明けました、景気が戻ってきました、その時にお客さんが、あの時いつもありがとう。今回改めて調子が戻ってきたからお願いするね、という状況のお客さんたちをいかに作っておけるかなんですよ。なんで景気が上がったときに、一気に営業の成績があげられるような準備はぜひしておいてくださいね、というのがまずポイントの1個目です。
不況でも売れる営業になるためのコツ2 値引きを極力しない
ポイントの2個目は値引き、これは極力しないでくださいということですね。値引きが悪いわけではないです。もちろんお金が、金額が下がれば買ってくれるお客さんも増えてくるとは思うのですが、ただサービスの質は下がらないのにお金だけ、もらうお金だけが下がっていくと、結局は数を売らなきゃいけなくなっちゃうわけですよ。
なのでちゃんと営業として成果が出せる、コミュニケーションをとっておく、納品ができるのであれば、その値引きに走るのではなくて、やれることを価値提供であったり付加価値を追加して、コミュニケーションをとっていくみたいな形で値引きは極力避けてほしいなと思います。結局は買える人というのは変わらないというかお金が払えるわけです。
ただ買ってくれない人、買えない人が増えてくるわけなので、そこに値引きをしてしまうともっと売らなきゃいけないわけですよ、営業の目標達成をするにあたっては。
なので100万の営業目標だったとしましょう。その時にいつも20万円で売っていた、ということであれば、５人のお客さんに売ればいいわけですよね。ただこれが単価10万に値引きしてしまいました、となると、10人に売らなきゃいけないわけですよ。なので5人の買ってくれる人を探すのも大変にもかかわらず、値引きをしてしまうことによって10人買ってくれる人をまず探さなければいけなくなってしまうので、値引き、単価を下げるみたいなところは極力避けていただきたい。
確かに一件の受注が欲しいなというのはめちゃくちゃわかるんですけど、そこをやってしまうと最終的に売上、達成しなければいけないものに対してのコミットが難しくなってしまう可能性があるので、値引きは避けていただきたいなというのがポイントの2つ目でした。
不況でも売れる営業になるためのコツ3 既存・見込み客へのコンタクト
ポイントの3つ目なんですけれどもぜひお客さんとの関係を築いてきた、要は既存のお客さんですよね。今までコミュニケーションをとってきた、見込み客だったお客さんに対しては定期的にコミュニケーションをとってください。
当たり前じゃんとなってしまうかもしれないですが、ただ契約が悪いときにコミュニケーションが取れていない営業って意外と多いんですよ。けっきょっく目の前の買ってくれそうな人にしか話をしていない、コミュニケーションをとっていないという営業は意外と多いので、改めてこの状況下においてもコンタクトをちゃんととり続ける。さっきの既存客、見込み客、お客さんとコミュニケーションをとって行って、関係を深めていくというアクションをしっかりやってくださいね、というのが3つ目。
不況でも売れる営業になるためのコツ4 既存客からの売上・成果最大化
最後4つ目は既存のお客さん、すでに契約してくれているお客さんを大事にしてください。これは大事にするとはどういうことかと言うと、アップセルでまずは契約を着られないようにするというのがまず大前提で、プラスアルファで買ってもらえないか、ということに対してアンテナを張っていただきたいんですよ。
どういうことかというと、結局新規の販売コストと既存のお客さんの販売コストって5倍の差がある、要は新規の営業の方が５倍大変だということなんですよね。これは不況期になると私は感覚的にもっと大きくなると思っています。要はお金を払いたくない、払えないお客さんが新しいものへ投資をするというのは、要はリスクなわけですよね。新しいことへのチャレンジ意欲が落ちているタイミングで、新規開拓ってより一層難しくなるわけなんですよ。
じゃあ今営業として売り上げが上げやすい状況、関係を作る、環境を作るためにはどういう人にアプローチすべきかなんですが、すでに契約があって、取引があって、要はお客さんの立場からすればこの人にお願いするということがチャレンジ枠じゃないお客さんに対してしっかりコミュニケーションをとっておく必要がありますよ、ということですね。既存のお客さんからの売上の最大化ができないかみたいな目線もしかり持っていただいて、そこから改めて集客、マーケティングみたいなところの発想を持って、最終的にはクロージングをかけて行きましょうねというのがお伝えしたい内容というところでございます。
苦しいと思います、営業の皆さん。コロナショック、どこまで続くのかというところもあるのですが、やれることはまだまだありますし、やらなきゃいけないことも営業としてあると思います。なので暗い気持ちになったりとか、落ち込む気持ちももちろんわかりますし、業界的に大変だと、自分の担当しているお客さんも大変だという話をたくさん聞いて気が滅入る部分もあると思うんですが、やれること、今やっておかなきゃいけないことが営業としては絶対ありますので、ぜひ目の前のことをコツコツ頑張って成果につなげていただきたいなということで今日はこういう動画を撮らせていただいた、というところでございます。一緒に頑張って行きましょう。本日は以上です。
