今日のテーマ
営業のプロが実践する新規商材の営業13ステップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は新しい商材の営業の始め方というのをテーマにご質問をいただいたのでお答えしていきたいいと思っております。新規の商材、代理店であったり私みたいに代行をやっていると、結構新しい商材、営業スタートですみたいな形で最初何から手を付ければよいかわからなかったりとか、どういう形でスタートすればいいかわからないみたいなことがけっこう起こると思うので、そういったところの解決策というか私が実際に営業をどういう風に進めているのか、というところを今日はお伝えしていきたいなというところでございます。
ステップとしては全部で13個、13項目を挙げて実際に営業ステップのスタートを進めていますので、そこについて今日は解説をさせてもらえればと思っております。
商材でできることを洗い出す
では早速1つ目なんですけど、まずやるべきことは自分が扱う商材の研究ってちゃんとしていますかというところで、まずファーストステップ、商材でできることを洗い出すということですね。どういう機能があってどういう効果が出せるのかであったりとか、そもそもどういう機能があるのか、みたいなことを全部書き出しましょうということでございます。
商材を理解するってその中身の成分がどうこうとか、どういう性質があるのかどうこうみたいなところはいったん後でいいんですよ。まずは何ができるかが一番お客さんが知りたいことなので、まず何ができるかを確認する。
商材から得られる変化を洗い出す
2つ目のポイントはそのできることからどんなお客さんに変化が与えられるか、ということを考える。できることがメリットなんですけど、それから得られる変化がベネフィット、お客さんが本当に知りたいのはベネフィットなので、ベネフィットが何なのかを定義しておくことが2つ目になります。
商材を使って喜べる可能性がある人を洗い出す
3つ目が商材を使って喜べる可能性がある人を洗い出すということで、これが営業ターゲットの選定になります。商材を分析してターゲットをしっかり決める、当たり前と言えば当たり前なのですが、ここまでが3つ目です。
顧客目線で価値を考え付け加える
4つ目は要はターゲットになりうる可能性がある人の目線でメリット、ベネフィットをもう一度考えてみるということですね。商材ありきの目線で見ていた1，2の分析、商材分析をもう一度ターゲットと選定した顧客目線で考えなおし手見るというのがポイントの4つ目になります。
顧客候補の中で1番効果と理解が早い相手を決める
5つ目が自分がターゲットとして考えていた人の中で効果と理解です。この2つが早い人って誰だろうという風に考えるのが5つ目のポイントになります。結局は新規の商材で営業をかけなきゃいけない時でもできるだけ早めに成果を出したい、ちょっと早めに成果を出すことによって顧客データが溜まっていく、そうすることによって顧客に提案の質であったりコミュニケーションの質っていうのが上がっていくので、まず最初に受注をいかに早く取るかというのがけっこう大事なんですよね。
キャッシュを作りたいというのももちろんそうなんですけど、営業の質を上げていくためにも早めに受注を取って実際に使っておらうお客さんとコミュニケーションを取っていくことがすごく重要なことなので、早期に受注を取るためには効果を最大化することもそうなんですけど理解が早い人に営業をかけることもすごく重要なことなので、5つ目のポイントとしてはここをあげさせてもらっています。
ターゲット目線で魅力的に伝わる言葉を決める
6つめが魅力的に自分が営業しようと思った相手に自分の言葉を伝えなければいけないので、元々考えたメリットやベネフィット、相手の言葉で魅力的に伝える言葉に変換しましょう、というのがポイントの6つ目です。
相手が普段使っている言葉や情報源を調べる
7つ目は相手が使っている言葉、商談をしていて、電話であっても対面であってもオンラインであってもなんでもそうなのですが、言葉を使ってコミュニケーションを取っていくので、相手が普段使っている言葉であったり、触れている情報を確認して、そこを見ておくというのは、相手の前提を知るということなので、相手の前提の理解というのが7番目になります。
ターゲット目線でもう一度言葉を見直す
その前提をベースにしたうえで、もう一度自分の言葉が正しいかどうかを見直していくのが8つ目のポイントになります。
営業ターゲットが集まる場所やメディアを調べる
9個目が自分でこれから営業しようと思っている相手はどういうメディアに載っているかとか、求人サイトに載っているかとか、どういうサイトに載っているか、どういう雑誌に載っているか、みたいな形で要は自分が営業をかけたい相手はどういうコミュニティに集まっているのか、ということを確認する。そういうことによって営業リストが早めに収集できますので、そこが9つ目のポイントということでございます。
相手が好むコミュニケーション手段を検討する
10個目がどのコミュニケーション手段が相手が好む可能性が高いのか、ということを調べましょうということで、電話がいいのか、対面がいいのか、オンラインの商談がいいのか、SNSがいいのか、メールがいいのか、問い合わせフォームがいいのか、FAXがいいのかみたいな形で、相手が望むコミュニケーション手段、相手が普段使っている、使い慣れているコミュニケーション手段を確認して、そこからアプローチをかけていったほうが、同じことを伝えたとしても同じことを話したとしても、相手のとらえる印象が変わってきますので、相手が使い慣れているコミュニケーション手段を検討しましょう、ということになります。
一定量のアプローチをテスト実施する
11個目が一定量のコミュニケーション、アプローチのテストをしましょうということで、だいたい週間で合計200から500ぐらいですね。アプローチをかけて実際にどんな反応があったか、というのをテスト実施していく。
並行して同様に３パターン程度準備しテストする
これが次の12個目になるのですが、できるのであれば3パターンぐらい準備をして、Aパターン、Bパターン、Cパターンで、効果を検証していきたいということですね。
最も反応が良かった営業先に絞って営業をかける
最後13番目は、そのAのゾーンBのゾーン、Cのゾーンのテストマーケティングを実施して一番反応が良かったお客さんに絞って営業をかけていってまず早期に一件受注を取りに行く。受注をいただいたお客さんに、テストじゃないですけれどもしっかり使ってもらってどんな反応があるのか、どんな効果があるのかというのを実体験ベースで確認をする、そうすることによって営業のサイクルというのはどんどん早くなっていくので、こういった動き方を私はしていますというところでございます。
13項目あげさせてもらったのですが、商材の理解がまず大前提、そのうえで顧客の理解、理解した顧客の理解したうえで、改めて自分が伝えようと思った言葉は正しいのか正しくないのか、本当に伝わるのか、魅力的な言葉なのかみたいなことを検証して、それを前提にしながら自分がアプローチしたいお客さん、営業先というのがどこに集まっているのかを調べてまずリストアップする、それに対して3パターンぐらい準備をしながらテストマーケティングをして、一番テストの結果が良かったところに集中して営業をかける。
そういった動き方をすると早期に早く案件化ができるということが、私の中で実体験の経験をして、実際今もこういった形で営業を回してますので、ぜひ参考にしていただいて、早期にまず一件受注を取って使ってくれるお客さん、お金をもらえるお客さんを獲得していただいて、お客さんとコミュニケーションを取りながら商材の本当の良さであったり魅力、後はお客さん自身が見つけてくれたその商材のメリット、ベネフィットというのを肌で感じていただいて営業トークに落としていただくと、次の営業の展開も非常に早くなりますので、意識いただきながら営業活動を頑張っていただければというのが今日のアドバイスでございます。
ということで今日は初めての商材、新しい商材の始め方、営業の始め方について解説をさせていただきました。
