今日のテーマ
セールスのニューモデルから考える現代の営業で重要なこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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セールスのニューモデルをテーマにお話ししていきたいと思います。ご紹介したいのは本で書かれている内容なのですが、ブライアントレーシーの最強の営業という本があって、今までの営業とは営業の形が変わってきましたよということが書かれています。そこに対してすごく共感したのがご紹介したいなと言うところです。
営業する人自体が増えて営業のライバルが今増えている
先日から人柄営業をテーマに少しお話をさせてもらっていますが、これからの営業は人柄で営業する、その人を認められて営業をするという機会がどんどん増えていくだろうな、というのは、情報を持っているからとか専門性を持っているからとか、これはもちろん必要なのですが、それがお客さんの一番の買う理由になるかと言うとそうではなくなっていることがすごく大事なポイントです。
じゃあお客さんは結局何で選ぶのか、結局誰から買うかが非常に重要になっているということです。営業のライバルは今増えています。今まで営業のライバルは競合他社の営業をやっている人が敵、ライバルだったわけですが、営業をする人自体が増えています。アフィリエイトサービスとかがまさにそうです。影響力を持っているインフルエンサーに扱っている商材を紹介してもらって、アフィリエイトの報酬として売り上げの一部をキャッシュバックするからうちの商材を売ってね、と自社で営業を雇っているわけでも営業代行を依頼しているわけでもなく、web上で何か影響力を持っている人に自社の紹介をしてもらって、web上とかで営業してもらうという状況になっている。営業＝リアルで話をする人みたいなまさにザ・営業マンといったところから、そういった影響や信頼を持っている人に対してブログやSNSで紹介してもらったり、そもそも人脈をたくさん持っている人に紹介してもらう、という形で営業マン以外の人、純粋な営業をやっている以外の人も今はライバルになっている、そんな世の中になっているということです。
セールスのニューモデル 信頼関係の構築 40％
そんなご時世の中でどうやって人は意思決定しているのかですが、情報をしっかり持っている人がベストで、セールスのニューモデルになってくると、一番大事なものが信頼関係の構築です。割合で行けば4割を占める、ことがセールスのニューモデルで書かれています。とにかく信頼関係が持てているかどうか、これが4割を占めていて一番大きいです。
セールスのニューモデル ニーズの特定 30％
次にニーズの特定でニーズがあるかどうか、これが3割で、今はニーズがなくても買ってくれる人がいるということです。クラウドファンディングがまさにそうです。ものがほしいからではなく、応援したいから、その人のために何かしてあげたい気持ちや自己承認欲求を満たすためにインスタ映えするとかネタになるから買うとか、そういうことが普通に起こっています。ニーズの特定でいけばニーズありきの要求でよかったところが、ニーズの比重が落ちてきてこれが3割になっている、
セールスのニューモデル プレゼン 20％ クロージング 10％
2割がプレゼンでうまく話せるかどうか、最後の1割がクロージングと言うことになっています。
今まではモノも少ない、情報も少ない、最後クロージングがしっかりできれば売れるみたいなご時世だったところが、関係ができていない人がどれだけごり押しされても絶対に買いませんというところがまさに起こっているということです。ニーズの有無が3割しか占めていない、そのほかの信頼関係の構築、プレゼン、クロージング、営業力が問われる部分が営業として相手とのコミュニケーションや関係性が問われる部分、プレゼン、話し方のうまさ、まさに営業という人間自身が評価されるご時世にどんどんなってきている、このことがセールスのニューモデルに書かれていることです。
人柄営業という言い方をすると、ちょっと古臭い営業と思われがちですが、より今まで以上に関係性がいかに築けているかが非常に求められる時代になっている、と言うことをぜひご理解いただいてぜひ自分の営業が今どうなっているか、自分磨きができているかどうかを考えていただきたいと思っております。
