今日のテーマ
投資信託の商談でやるべきこと（金融営業）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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投資信託の追加購入アプローチについて相談をいただいたのでアドバイスさせていただければと思います。この業界にいた経験がないのでどこまで本質に迫っているかという話があるのですが、いただいた質問から私なりの考えをお伝えしていきたいと思っております。
相談内容が、
投資信託を売りに営業活動をしています。業務の中で定期的にお客様に投資信託の保有状況をお伝えしていますが、そこで追加購入につなげるアプローチを教えていただきたいです。いつも今の状況をお伝えして運用会社のレポートで世の中の流れを簡単に説明しております。利益が出ていない場合は今価格が下がっているので、追加購入を減らすことをアピール、利益が出ている人はこのまま伸びることを予想して買って利益をもっと増やしませんかと言ったり新しいファンドで分散投資をお勧めしています、こういったアプローチの中で違う切り口はありませんか？
というご相談をいただいております。
お客さんが何をしたいのかについて迫ることが必要
このようなアプローチは悪いわけではないと思います。ただ前提としてお客さんが何をしたいのか、ということに対してもう少し迫っていかないとちょうどやりたいと思っていた人以外には売れなくなってしまうところがあるかなと思います。
営業で言われている部分というのは基本的に4つしか営業はやることがありません。ラポール関係構築があって、ニーズがあって、プレゼンがあって、クロージング、この４つをしっかりやりましょうという話なんですけど、受容度というか受注、契約に至るまでのプロセス、重要度の割合で行くとラポール40％。ニーズ30％、プレゼン20％クロージング10％なわけです。今回のこの話では利益の出ている人にはこうですよ、利益が出ていない人にはこうですよという話というのはあくまでニーズとクロージングしかしていないわけです。プレゼントクロージングしかしていないので、契約が決まる要素としては30％しか決めることが出来ていない、ということです。
あくまでも関係が出来ているお客さんを前提にしたときに、やるべきことは何かというとニーズ特定なんです。なんでニーズを一緒に固めていく、もしくはニーズを認識させるアプローチを先に行っていかないと、プレゼン、クロージングと言うのが刺さらなくなってしまいますよということです。
ニーズ喚起してお客さんに認識してもらう
具体的にどういうことかというと、利益が出ていない人に対していけば、例えば価格が下がっているからマイナス分を本当に取り戻したい、近々で取り戻したいと思っているかどうかという話です。要は長い目線で見て放っておくというか、時間をかければ戻ってくるんじゃないのと思っている相手に対して今のうちからスケッチしておきましょうとか、マイナス分を取り返しましょうという気持ちがそこまで高くなかった場合はそのトークは当然生きないわけです。
利益が出ている人に対しても同じくで、分散投資しませんかというときに、いやここに一本勝負しているからさあみたいなことがあったら当然刺さらなくなっちゃうわけです。なのでやらなきゃいけないことというのは、アプローチの中でプレゼン、クロージングは今うまくやられているとは思うのですが、その手前でニーズ喚起、ニーズ喚起はヒアリングの中で作っていくものでお客さんにそれを認識させることが大事ということです。
なので私だったらお客さんの事例だったり、こういうパターンがありますよとか、過去こういう今のトレンドが、過去にこういうケースがありましてその時はこういう対策をされた方が伸ばされています、だとか、過去にこういう対策をされている方もいらっしゃいますが、〇〇さんだったらどういうことをしていきたかったり、将来的にこうしていきたいみたいなお考えはありますか、みたいなことをコミュニケーションをとっていくことが大事かなと思います。プレゼンがどうこうというよりは、ニーズをどう喚起させて認識をさせる、もしくはニーズをより育てていくというところが、この投資信託の今の現状の営業活動の中では大事かなと思います。
保有状況から次に何をしたいと今相手が思っているのか、そこをヒアリングする。ヒアリングと言うのはただ聞きだすだけではなくて気付きを与えることもヒアリングですので、質問を通して相手に認識させていく、気づかせる、それを言語化していくということを意識していただいてそのうえでだったらこういう選択肢がありますよねみたいな形で営業していただいたほうが決まる確率は上がると思いますので、参考にしていただいて、ニーズの確率を意識していただきたいなというのが今日のアドバイスでございます。ということで投資信託の営業活動についてご質問いただきましたのでアドバイスさせていただきました。
