今日のテーマ
海外メーカーのテレアポトークを考えてみた
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
初めてテレアポにチャレンジされている方から相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。台湾の貿易会社でテレアポをされていて、初めて電話をかけている中での不安をご質問いただいているので、そこでのテレアポのトーク添削をさせていただきたいと思います。
いただいたトークはこんな感じです。
「お忙しいところ恐れ入ります。週間1000万以上の仕入れを達成した台湾の～会社の笹田と申します。新規取引を希望しておりますので、御社は海外の売上向上意向はいかがでしょうか？ それとも直接営業担当の方がよろしいでしょうか？」
このトークから思うこと
このトークを見たときによくわからないです。先に週間1000万以上という数字のアピールだったり、海外の売上向上意向という形で、自社として何ができるかを明確に伝えていただいているところはいいところだと思ったのですが、週間1000万というところの単位がまずわかりません。1000万点なのか1000万円なのか、単位がわからないので1000万の価値が見えづらいです。すごいのかすごくないのかわからない数字は伝えてもなかなか相手に響かないですし「新規営業を希望しておりますので」といきなり受付の人が電話で言われても「そんなことを言われても私は判断が付きません。」と言われることが多いと思います。
テレアポのテクニックで受付の人がわからない質問を丸投げすることでつないでもらえるみたいなトークもあるので、一概にこのトークが悪いことはないと思います。ただ相手側にストレスがかかりやすいということと、数字の反応を見ながらどれだけ受付が突破できるか、というところを検証しながら判断いただきたいと思います。私だったらこんなトークを考えています。
テレアポトーク修正案
「こんにちは。台湾の～会社の笹田と申します。本日は台湾からお電話させていただいているのですが、または、今週ちょうど台湾から日本に来ておりまして、お願いでお電話させていただきました。今弊社で週間1000万点以上の仕入れを行っているのですが、台湾とのパイプや開拓先を探したいという企業様を探しております。弊社としてはぜひ御社にお願いしたいと勝手ながら思っていましてご相談の機会をいただきたいのですが、担当の方をお願いできないでしょうか」
こういうトークです。まずテレアポの中で一番刺さりやすいだろうなと思ったのが、台湾というキーワードです。台湾の企業から来る、台湾関連の会社から連絡が来る機会はそんなに多くないと思うので、まずここを売りどころにできるのではないかということです。テレアポで一番警戒しなければいけないのは、他と同じになっているということです。他と同じということは受付の人が断り慣れていたり、またこういう電話か、と電話を受けて途端にネガティブになってしまう可能性が高いので、他とちょっと違うということをアピールするということです。
あとはこちらの目線でお願いしたい、いろいろ見てきたけれど御社にお願いしたいという気持ちを弊社としては持っている、ことを先に言っておくことです。テレアポや営業は、営業なんだから買ってほしい、アポがほしいと思っているのは当たり前でしょうというのではなくて、自分の言葉としてそれをちゃんと伝えていくことが大事です。
「弊社としてはちゃんとお付き合いしたいのですが、ぜひご相談させてください。」というのと「～の件でご相談させてください。」というののどちらに会いたい気持ちが作れるかです。会いたい気持ちを作るためにはまずこちら側がやってほしいことを明確に言葉として伝えましょうということです。なのでそういったトークを考えてみました。
初めのテレアポでこれだけのトークができていることは素晴らしいと思いますが、改善点は出てくると思います。そこは電話をしながら数字を取りながら改善ポイントを探していただければということでトーク例として私のトークをご紹介させていただきました。
