今日のテーマ
営業はなくならない！これからの営業に必要な3つの能力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は営業不要論について考えていきたいと思うのですが、最近はAIだ、マーケティングだ、webだみたいなところで、営業という仕事がなくなるんじゃないかとか、営業はそもそも要らないんじゃないかみたいなところが議論されていることがちょこちょこSNS上とか誰かのブログに書かれているケースがあるんですが、私の意見は営業はなくならないということは、常に一貫してお伝えさせていただいていることです。
営業代行とか営業のコンサルをやっている側の立場の人間なので、営業という仕事がなくなったら確かにあなたはご飯が食べられなくなるよね、と言われればまあそうですね、みたいな話なんですけど、決してそんなことはないんですが、そもそも営業はなくならないんだよということを今日はお伝えしていきたいなというところでございます。
マーケティングとAI
なんで営業がなくならないか、営業は要らないのかと言われると考え方と言うとだいたい出てくる意見がマーケティングとAIなんです。
まずマーケティング、Webマーケを含めたマーケティングが機能することによって営業が売らなくてもお客さん自身が自分で選んで変えることが出来る、これは実際にドラッカー、マーケティングの教祖と言われるドラッカーさんも、マーケティングとはセールスをなくすことだ、販売をなくす行動だという名言を残しているので、その考え方にのっとっていけば、マーケティングが機能するのは営業という仕事、セールスという仕事がなくなるという発想は一部で言われているということです。
AIはどういうことなの？みたいなことを見たときに、AIがちょっと前の調査ですけど15年後、10年後に機械が奪う仕事の第4位にセールスが入っているんです。なのでマーケティングが発展してAIが発展して、Webで自分で物が買えるみたいな時代が進んでいけば営業という仕事はなくなるでしょうということが営業不要論の根拠になっている、ということですね。
ただ営業はなくなりませんというところで私が言わせてもらっているのは、まず一番で言えることは、そうやって確かにいまの営業、今やっている営業は要らなくなる可能性はあります。例えばここにペンがあります、このペンを昔は営業している人、販売する人がいて、わざわざ手売りで行ったりお店に行って販売したりということがあったのですが、今はAmazonがあるから、これをわざわざ自分で、人が売らなくても売れる時代になっている、そう考えるとペン売りの営業さんはいなくなりましたね、という事実がありましたね。
これは確かにそうかもしれないです。ただペン売りの営業がいなくなって、その営業は営業しなくなったのかというと違うわけです。今度はAmazonの人は、お店で、うちで販売しませんか？みたいな営業をしていたりとか、要は営業が今までやっていた営業をシステムであったり自動化されていた、じゃあ営業がやっていることはもっと違う営業をし始めているということです。
例えばAIで今までやっていたものは、ペン売りの営業を含めてやらなくなったということは、今度はAIを使って販売しませんか？みたいな形でAIの営業をしているということです。なので営業職自体は変わらずに売るものが変わっていくということですね。
これからの営業に求められるのは企画力
なのでそのインパクトが、こういった自分の意思決定ができる、金額が安いから個人で判断ができる、お金を払って完結できるみたいな商材であれば確かに営業は要らなくなっている、ただその上の仕組みを作ったりスキームを作ったりみたいなことをやる営業が必要になってきていて、そうなると営業は商材が常に変わりながら成長していかなければいけない、そういったインパクトが大きくなっているということなので、ただ単にこれをどうぞ、買ってくださいというところの営業がどんどんいなくなるのは事実です。ただこれから求められる営業は企画力が非常に求められる、なので企画まで考えながら営業できる人じゃないとなかなか営業としては生き残っていけないという風な現実は確かにありますよねということです。
これからの営業に求められるのはコミュニケーション
もう一点は営業と機械、AIとの違いなんですけど、営業を人がやることの意義は感情なんです。機械には感情がないので、営業を人がやることによって何がいいのか、人の感情を察することが出来る、もしくは相手の感情を察しながらよいあんばいの調整ができるということです。
なので機械というのはそもそも0か100か、白黒はっきりつけたいのがそういうものが機械なので、よいあんばい、雰囲気を読んで空気を読んでということは基本的にはないわけです。もちろんAIの精度が上がってこういうことが起こったら、肌の温度がこうやって上がったらきっとこういうことに悩んでいるんじゃないかとか、たぶん今後AIが進化したら実現されると思うんですが、まだそこまでいっていないです。
ということを考えていくとやっぱり人の感情であったり雰囲気みたいなことを察する能力は人間のほうが長けている、そう考えるとやっぱり営業というのはその雰囲気や空気を察する、感じるみたいなその感情にフォーカスしたというところを考えると、やっぱりなかなかなくならない。
その感情というのは何から生まれる、それはコミュニケーションなんです。AIとコミュニケーションを取って感情が動くか、人の気持ちが動くかというとなかなか動かないわけです。ただ人とコミュニケーションすることによってポジティブな気持ちが生まれる、もちろんネガティブな気持ちが生まれることもありますが、感情をコントロールする、感情を動かしていく、人は感情が動いて初めて動くわけです。感情、ロジックの順番で人は動くので、最初の起点となる感情を動かすという部分はやっぱり人間が長けているということです。
ましてや人間というのは正しく意思決定ができる生き物かと言うと、決してそうではないわけです。やっぱりあの人と人間付き合いがとか、上司や先輩のことを考えたときに、ちゃんとうちに来てくれた人だからとか、会って話をしてくれた人だから今回この人にお願いしようみたいな意思決定も起こるんですよね。
それを論的に考えたら会ってくれた、訪問してくれたからというところは一切関係ないわけです。ビジネスの成果においては。ただ人間が決める、人が決めるというところで考えたときに、人は感情で動く生き物なので、わざわざ来てくれた、私のために一生懸命やってくれた人を重宝してしまうという心理がやっぱり働いてしまうということです。
営業がなくならない理由というのは、今やっている営業は確かになくなってしまうかもしれないんですが、その分違う営業をしていく必要がありますよねというところがなくならない理由の一つ目、もう一つはあくまで人間に対して販売をする買ってもらうという目線で考えたときには営業というのはあくまで人の感情をコントロールする、コミュニケーションを取ることが仕事なので、人の感情を動かしていくといううえでも必要な仕事であるということですね。
セールスと営業は別物 営業に求められているのは貢献意識
もう1個、大事なポイントは、セールスと営業は別物だということを最後にお伝えしたいなと思っています。
セールスは販売なわけです。なので物を買ってもらうという目線だけを見れば、営業のやることは確かに減っていくと思います。それはAIだ、自動化だ、Webだ、これもAmazonで全部買えるじゃん、みたいな時代が来ているわけです。そういう目線だけで見れば確かに営業は要らないかもしれないんですが、営業＝セールス、販売ではないというのは、要は営業はほかにもいろいろなことをやっているということです。
たとえばマーケティング、広報活動をしていたりとか、それもWebでできるかもしれないのですが、最終的にお客さんが買っているものは何かというと、商品やサービスではないわけです。商品やサービスを使って何が得られるのか、価値を得たいということですね。
例えばよくある例で行けばドリルです。ドリルを買うというのはドリルが欲しいわけではなくて、そのドリルを使って穴を開けたい、その穴を開けるところまでをトータルして助けてくれる、手伝ってくれる応援してくれる人がいる、そうしたらその営業さんにお願いしようかなとなるのは必然です。
なので営業という仕事はいかにセールスだけじゃない、マーケティング、集客だけではなく最終的にカスタマーサクセスまでできる営業であれば、当然求められますよということです。なので今後の営業を考えていったときには企画力が会ってコミュニケーション能力があって最後に顧客の成果にコミットできる、カスタマーサクセス力と言ったらちょっとわかりづらいかもしれませんが、カスタマーサクセス、お客さんに価値貢献ができる、そんな営業が今後はより求められる、今まで以上に求められてそういう営業は生き残れる、そういう営業はいなくならないということです。
実際に統計で見ても営業職、販売職は数字としては減っています。ただそういった価値が提供できる営業はいまだに残っていますし、今後もずっと残っていきますので、ぜひ自分の営業を、これから自分が営業として頑張っていきたいという方はそういう目線を持って営業と向き合っていただいて仕事を頑張っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
