今日のテーマ
魅力的な営業商談を作る6つの目線と1つの前提
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は魅力的な商談とは何かということをテーマにお伝えしていきたいなと思うのですが、ご相談をいただきました。
上司に同行して商談に行くことが良くあります。僕的には細かいアドバイスが欲しいですが、上司は「まあ間違ったことは言っていないもんね。」とそっと言うような感じでそんなに細かいところまで指摘してくれません。何してんねん、という感じですが、私的には自分の商談に違和感を覚えるというか、手ごたえがまったくありません。間違えたことを言っていないのですが、相手を盛り上げられていない気がします。どうしたら自分の商談をもっと魅力的にできるでしょうか。
ということでご相談をいただきました。
魅力的な商談は何を話すか、何を聞くかで決まる
自分の商談を魅力的にしたい、商談をより良いものにしたい、という気持ちを持つことはすごく大事なことなのですが、まず前提として魅力的な商談が何か、ということを正しく把握しておかないと、そもそも目指すべきゴールと言うか、方向性が定まってこないので商談としてうまくいかないです。なんか違うなとか、なんか違和感を感じるなというその違和感を言語化していきましょうということが、今回お伝えしていきたいところというところでございます。
そのために、言語化するために魅力的な商談というところを考えていきたいなと思うのですが、魅力的な商談というところを誰が決めるかです。お客さんですよね。商談相手が魅力的だったと思ってくれれば手ごたえがあろうがなかろうが魅力的な商談ですし、なんかつまらないなとか、なんかなあみたいな感じになってしまう、相手側がそう思ってしまうのなら、それは魅力がなかった商談ということです。
じゃあ相手側はどういった基準でその商談が良かったかよくなかったかを判断しているかなんですが、基本的にはポイントは大きく2つに分かれます。というのも商談はそもそもコミュニケーションなわけです。商談＝コミュニケーション、コミュニケーションとは何で成り立つかですが、話すか聞くかです。相手側からすれば自分から話すか、相手側は営業のどんな話かというところに依存して魅力的な商談だったかどうかが決まってくるということです。
営業が話す内容においての基準1 話が面白かったかどうか
まず営業の目線で考えたときに、何を話すかというところが魅力的な商談につながってくる、ということなのですが、何を話すか、ということと合わせてそこと連動する、魅力的な商談として連動するのは何を話したかに対して、お客さん、相手側はどう感じたか、そのどう感じたかというところが魅力的な商談か否かの基準になってくるので、まず営業が話す内容について3つの基準があります。
1つ目が話が面白かったかどうかです。今日の話は面白かった、楽しかったということです。要は実務的に何もつながっていなかったとしても、なんか雑談でめちゃくちゃ盛り上がって面白かった、楽しかったという感情が芽生えれば一つ、商談としては魅力的だった、面白かったという結論になるので、それは1つ目です。
営業が話す内容においての基準2 勉強になったかどうか
2つ目は話していて勉強になったということです。勉強になったとはどういうことかというと、例えば知らなかったことに対して学ばせてもらったとか、今までなんかぐちゃぐちゃしていたことが、頭の中でようやく整理できたとか、それを教えてもらったみたいなことが、要は商談の中身、魅力的な商談につながってくる要因の2つ目です。
営業が話す内容においての基準3 気付きがあった
最後3つ目は新しい発見があったということで、気付きを得たことです。
なので話が純粋に面白い、楽しかったのか、勉強になった、頭の整理が出来た、気付きがあった、発見があった、この3つをお客さんが何かしら感じてくれている、感じたものに対して価値が高いと思ってもらえているならそれは魅力的な商談になってくるということです。それが話す内容、営業が話す内容についてです。
いい話をしたいとみんな思っていると思うのですが、どちらかというと商談の満足度は何で決まるかというと、どれだけ自分が話をできたか、気分良く話ができたかなんです。コミュニケーションというのは話すか聞くかという話をさせてもらったのですが、今お伝えした3つに関しては、話す、についてです。
営業が聞く態度においての基準1 話を聞いてくれてすっきりした
もう一個の聞くについてですが、聞くについてもこれを決める、評価するのはお客さんです。なので話を聞いてくれて気分がすっきりしたなと相手が思えれば、それは商談として魅力的だと相手が思ってもらえる可能性が高まるということです。
営業が聞く態度においての基準2 気分良く話ができた
2つ目が気分良く話すです。すっきりだけではなく気分良く話ができた、みたいなこととかが満足度につながっていく、
営業が聞く態度においての基準3 自分の頭の中が整理できた
最後の3つ目が話しているなかで整理が出来たということも、コミュニケーションの中で起こってくるということです。なので話す内容と話を聞く態度、気分良く話した、話をしてすっきりできた、これは感情的な部分で、頭の中で整理が出来た、これも要はすっきりできたという話なんですけど、ロジック的な部分です。論理的な部分にすっきりしたということが起こると何を話すか、どう聞くかという頃が魅力的な商談につながる大きな2つの要因というところです。
前提はコミュニケーションストレスがないこと
ただどちらかを満たしましょうという話はもちろんなのですが、まずはコミュニケーションの大前提としては、コミュニケーションにストレスがないというところが商談の満足度を下げちゃうんです。コミュニケーション、何回言っても伝わらないなとか、通じねえなみたいなことが起こってしまうと、相手が話すモチベーションとか、そのモチベーション自体がなくなってしまうので、商談として非常にも力が落ちるということです。
そうならないようにするためにまず相手の共通の言語で話をするとか、相手の話をしっかり聞く、という当たり前と言えば当たり前のことをやったうえで、自分は今回の商談の中で、相手に気付きや勉強になる情報を伝えられたのか、なんか話をして面白いと思ってもらえたのか、ということをまず目線に移して、何を話したのか、もう1個聞くという目線で考えていったときには、相手側が何かいろいろ話をしてくれたので何か楽しそうに話をしてくれているのか、なんか話をして満足だなあ良かったなあと満足してもらえているのか、ということを自分の中で判断をして、両方が満たせているのかどうかみたいなことを考えていただくと魅力的な商談につながるというか足らなかった部分を補っていただければ魅力的な商談になっていくので、ちょっとその目線で自分の商談を分析していただくといいんじゃないかと思います。
ということで自分の商談の魅力を引き上げる方法ということで今日お伝えさせていただきました。商談＝コミュニケーションなのでコミュニケーションは話すか聞くか、話すうえで何が出来たのか、聞くうえで何が出来たのか、そこを自分の中で整理しながら振り返りをしていただくと、魅力的な商談をできる確率がどんどん上がっていきますので、ぜひ参考にしていただければと思います。ということで今日は魅力的な商談についてお伝えさせていただきました。
