【営業ちゃんねる】切り返しトーク「まだ壊れていません」「税理士と相談します」編 

今日のテーマ

切り返しトーク「まだ壊れていません」「税理士と相談します」編
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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本日から、先日アンケートを取らせていただいた切り返しトークの回答をどんどんしていきたいと思っているのですが、今日はご相談というところで、切り返しトーク、こんな切り返しはNGと保留トークされていますということでご相談をいただいたので、こちらにお答えしたいなと思っております。ご相談内容は

私の保留は「まだ壊れてないので変えません」というご相談、NTTの営業委託で、古いビジネスホンのリプレイスがほとんどなのですが、結局これが多いです、

ということですね。

壊れる前に、壊れたときに対策をお客さんに伝える

まだ壊れていないので替えません、コピー機とかこういうシステムとか、そういう場合で行くと、壊れたから替えるということが前提になっている商材はけっこうこのトーク、このトークというかこういうお客様の反応というのは多いと思います。じゃあ逆にお客さんが替えるタイミングはどういう時か、というと今お話をした通りで、壊れたとき、じゃあ壊れるのがいつなのか、みたいなことをお客さん側にはしっかり伝えていただく必要があるということがまず一つです。

なので壊れたからじゃ遅いということだけです。なので壊れる前にどういう対策ができるのか、ということをお伝えいただくといいかなと思います。ここも壊れる前に替えておきましょうだと結局営業しているように思われないわけです。なので「まだ壊れていないということなのですが、そろそろ寿命的に故障が発生しやすい時期だと思いますので、対策としてはこういう修理をしてもらったほうがいいです。」だとか、メンテナンスをしてもらった方がいいですとか、後はコスト削減とか考えると今のタイミングで機器を替えてもらう方法もあると思います、みたいな形で壊れていないから替えないのではなく、壊れたときの対応のためにいくつか選択肢があって、今替えていただくというのも方法の一つですというお話をしていただくと良いと思います。

替えることのメリットを伝える

とはいえ選択肢がいくつかある中で、今のままでいいやとならないように替えることによってどういうメリットが得られるのかということしっかりお伝えいただいたほうがいいですね。これが壊れてないので買えませんという場合の切り返しトークになるかなと思います。

税理士さんに何をどう説明するか確認する

もう1ついただいているのが税理士と相談して決めます、みたいなときに税理士の反対があり今回は見送りますという話ですね。これはよくあるパターンだと思います。ポイントとしては、まず税理士と相談して決めます、と言われたタイミングで、税理士さんに何を相談するのか、というのをしっかり聞いてもらった方がいいと思います。

要は税理士と相談して決めるということは、現時点でこちら側の話を100%信じ切っていないということの証明なわけですよね。税理士さんに何か聞かないと、今の情報だけだと判断がつかない、もしくは営業のことを怪しいと思っているから答えが出せませんって言われてしまっていると同義なわけです。なのでしっかり税理士さんと何を相談するのかっていうのを確認いただくということが一つ大事なポイントと、税理さんにどう説明しようとされているかも合わせて確認されたほうがいいと思います。

間に入った説明者の感情でいいものも悪く聞こえてしまう

これは税理士だけではなくて上司と相談します、とかもそうですし、家族と相談します、とかでもそうなのですが、相談するにあたっては、今目の前に話を聞いてくれている人が媒介に、間に入ってもらって説明するというアクションがどうしても発生してしまうわけです。その説明者の感情によっていいものも悪いものに聞こえてしまうわけです。

リンゴが赤いって情報があったときに、あの赤いリンゴは、あの赤さはみたいな言葉で美味しそうと思う人もいれば、毒リンゴかもって思うような、同じ赤なんですけれどもその人の感情やとらえ方によって一つの事象に対しても全く違ったニュアンスで伝えられてしまうことがあるわけです。例えばここに眼鏡があります。これは黒い眼鏡なわけです。ただの眼鏡なんですけど、相手によっては格好いい眼鏡と思う人もいれば胡散臭い眼鏡と思う人もいれば度が入っているかわからないので伊達眼鏡っぽい眼鏡という人もいればいろんなとらえ方をする人がいるわけです。

こちら側がどんなに事実を嘘偽りなく100%伝えたとしても、その間に入っている人がどういう感情を持っていてどういう判断をしていてどういうとらえ方をしているかということによって判断が変わっちゃうわけです。なのでこっちが言ったことを100%同じ言葉で話してもらったとしても、疑わしいよねと思って話されるのと、これいいよねと思って話されるのは全然違うわけです。なのでお客さん側がどういう風に税理士さんとか家族や上司に相談しようとしているのか、説明しようとしているのかということをしっかり確認いただくと良いかなと思います。

家族とか誰かに相談するというアクションはどうしても発生する場合はあると思います。なのでそこを踏まえてでもちゃんとこっち側に持ってこれるように、今目の前の人がどう思っているのか、どう説明しようとしているのかということをしっかり確認いただきたいなと思います。

業務委託ということで押し売りが出来ないという話もあるのですが、基本的に押し売りをしてもそのあと契約は続かないので、あまりお勧めはしないです。目の前の1件の受注を取るために強引に契約書に印鑑をもらうということはやろうと思えばいくらでもできますし、私みたいな営業に慣れている人ですとやれるんですけど、どんどん罪悪感とか不毛感を感じるだけなので、状況が状況で押し売りが出来ないというのは、それはそれでいいと思います。

なんですけど本当に価値があるもんだということをしっかり自分の中でも整理して、それをお客さんの立場に立ってしっかり伝わる言葉で話していただくこと大事だと思いますので、ぜひ意識していただきたいなと思います。

ということで、本日は切り返しトーク、まだ壊れていません、後は税理士と相談しますということについての説明をさせていただきました。引き続き切り返しトーク編でどんどん行きたいと思いますので、こういう切り返しトークありませんか?みたいなことがあればこういうことを言われて困っていますみたいなことがあれば、ご相談やご質問をいただければと思っております。

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