今日のテーマ
イベントに人を集客するために伝えるべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はご相談いただいた内容についてお答えさせていただこうと思います。ご相談いただいた内容は
イベントに人を集客するために伝えるべきことを教えてください、
ということでご相談いただいたのでお答えさせていただきます。
今回は特殊な営業というか、着物屋さんの店員さんで営業しているという方からご相談いただいているんですが、イベントとかセミナーをやったりとか、そういう時に話をさせてもらえればと思いますので、他の営業の方も是非参考にしてもらえればなと思っています。
参加ハードルを下げることは方法の1つ
今着物の営業をしていて、月100万の売り上げを受けるために悩んでいる、その中で今お客さんを催事に呼び込んで、営業をかける、そういうやり方をしている、催事とかイベントとかセミナーみたいな形に集客してそこから売るというのはよくあるやり方ですよね。この営業手法自体には間違いというか問題はないかなと話を聞く限りでは思うのですが、そこからなかなか売れない、ということですね。
現状の集客の方法では買わなくてもいいので是非来てください、ということで集客をしている、というお話で、店長さんからはとにかく動員しろということで言われている、というお話なのですが、まずトークとして方法の一つとして参加ハードルを下げるということは方法の一つとしてはありです、という感じです。
参加する価値を伝えられなければ、無料でも人は動かない
イベントとかセミナーとかこういった催事で買ってくれる人をどう集めるのか、という視点だけで見ると、すごくわかりやすい例でいけば有料のセミナーにしちゃった方がコンバージョンレート、コンバージョンレートというのは買ってくれる確率が高いお客さんを集客することは確率が上がります、というのは自分がセミナーとか催事とかイベントでわざわざお金を払ってまで参加をしてくれる人なので、そこに対しての悩みとか、要望、ニーズとか課題とか、そういうものを抱えている可能性が高いので、お金を払わせる、それが高額になれば高額になるほど、そこに対しての悩みが深刻になるということになるので、買ってくれる確率は上がるということです。
ただまずは店長さんが言っているように、人を呼ばなきゃしょうがないよね、という話ももちろんあるので、できるだけハードルを下げるという方法はもちろんやり方としてはありです、ということですね。ただ今回のトークでいったときに、無料だから来てねとか買わなくてもいいからとりあえず見に来てね、みたいなトークというのはなかなか人を動かすのには難しいケースが多いです。
これはなんでかというと、自分が何かをやるときに自分事として考えてみてほしいんですけど、無料だから何でも行くかというとそういうわけではないと思うんですよね。たとえば携帯のアプリとかそのほかいろいろWebとか、なんか無料だから無料だからぜひみたいなところの登録を誘導したりとか、セミナーを誘導したりとか、やっていることもたくさんあると思うんです。けれど無料だからという理由で行くことってあまりないと思うんです。無料というのは行くか行かないか悩んだときに、じゃあ無料だから行こうかなあとか、買わなくてもいいんだったら行ってみようかなみたいな形で、そもそも参加する動機が先に作れていて、悩んだときにハードルが低いから行きます、行こうかなという状況が作れるわけですよね。
なので今回店長さんの方では信用してないからだみたいなことをしちゃっていらっしゃるということですが、信用される、されてないというところよりはまず何で参加したほうがいいのか、ということをちゃんと伝えられているかどうかというところが一番の問題点ですね。価値を感じてもらうということが、そこの催事に行く、イベントに行く、セミナーに行くと何かよいことがあるんだっていうことをお客さんがイメージできてないだけだと思うんです。なのでまずはそういう話が出来ているかどうかというところです。
行くか行かないか悩んだときに買わなくてもいいから一回足を運んでみてよ、というトークをする、というのはありなんですが、とりあえず来てくださいね。買わなくてもいいんで、みたいなことを言っても、こういう営業系のセミナーとかイベントというのはどうせ売り込まれると思っているわけですよ、お客さん側は。なので売り込まれるのっていやだなあとか面倒くさいなあと誰しもが思うけれども、それでも行ったほうがいいなあという価値をちゃんとこちら側から伝えてあげないと、お客さんは参加できないということです。
価値を感じてもらうには、ターゲットと提供できるものが合致しなければいけない
じゃあ価値を感じてもらうために何を伝えるべきか、なんですけど、何を伝えるべきかを考えるときには誰をターゲットとするのか、ということと、その人に対して提供できるものは何かということ、ここをしっかり合致させましょうということです。要は自分で提供できるもの自体というのは変わらないと思うんですよ。
今回で行けば着物だと思うんですけど、着物をただ売るからOKというよりは、着物を使ってどういう風にその人を豊かにするのかという話じゃないですか。なので着物いいよ、いいものあるよじゃなくて、直近で例えば結婚式で着物を着る予定はないですか？とかどこかにお出かけするときに少し何か着飾って、という言い方はおかしいかもしれませんが、ちょっと気分を変えていきませんか？と着物を使ってできること、それが結果としてターゲットとして今声をかけている人の幸せにつながるということをこちらの言葉で相手がイメージできる言葉で伝えてあげるということがすごく大事なことです。
それに対していいかもな、なんかすごく興味があるなあみたいな気持ちが出来たときに、じゃあ一回着物を見に来てよ、うちの催事に来てよ、みたいな話をしていこうということがすごく大事なポイントになるので、ぜひけっこうセミナーに誘導したりとか、テレアポでアポを下さいみたいにお話をする人でけっこう多いのが、とりあえずアポを下さいとか一回お話を聞いてください、とか無料なんで来てください、みたいな形で、とにかくハードルが低いんでとにかくやりましょうよ、みたいな感じでとにかくトークになりがちなんですけど、とにかくじゃなくてやったほうがいいですよ、しかも今だったらハードルが低いので話ができるように、ぜひイベントとかセミナーとかアポ取りを意識してほしいなと思っております。
ということで本日はご相談、ご質問いただきましたのでお答えさせていただきました。
