今日のテーマ
体育会営業からの卒業！ABM（アカウントベースドマーケティング）は営業1人でできるのか？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ABM（アカウントベースドマーケティング）を1人の営業マンでも実現できるのかとご相談いただいたのでお答えしてきたいと思います。ABM（アカウントベースドマーケティング）はなかなか聞きなれない言葉だと思うのですが、特定の顧客、ターゲットとして狙っているお客さんをしっかり抽出してそのお客さんから売り上げを最大化しましょう、そういった営業戦略、マーケット戦略、すべてのお客さんにぱーっと当たる営業ではなくて特定のお客さんに絞ってLTV（障害顧客価値＝一人のお客さんが生涯でくれる売り上げ）のお金を最大化しましょうというアプローチです。
動き方を簡単に言ってしまえば、過去接点ややり取りがあったお客さんを掘り起こしてそのお客さんをしっかりアプローチしていきましょうねというところが新規のABMで、既存のABMは既存の取引先の中で売り上げを最大化していきましょうという話ですが、今回は新規に寄った話をしていきたいと思います。
受注見込みが高く受注金額が高い顧客に絞ってアプローチ戦略をしっかりと立てる
新規、まだ受注をいただけていないお客さんに対して、このABMはどういう風に動けるのかという話ですが、まずはご質問をいただいた一人の営業マンでも実践できるかに関しての回答はできますというよりやるべきです。
一番営業をやっていてつらい状況は見込み客がいない状態です。売れるか売れないかの手前でアプローチ先がないという状態が一番営業で不安な状態なので、けっこう営業をやっているとすべての見込み客やすべてのリストにあるアプローチ先に対して全員にフルパワーのアプローチをしがちです。何とか1社でも多く受注を取っておこうみたいな形で、全社にフルパワーでアプローチをした結果、時間や体力も削られて時間や工数が足りなくなるという状態で、結果はもう頑張るしかないという形で営業している人は非常に多いです。
気持ちはめちゃくちゃわかりますし、とても大変です。なので結果残業が多くなるとか、私が新卒で入った会社では全然帰れませんでした。でも残業が多い会社でしたがほかの人は帰っているんです。なぜ帰れないのか、他の人は帰っているのかはまさにこの状態で、すべてのお客さんにフルパワーですべてを注ぎ込んだ結果、いくら時間があっても足りなくなるという状態だったわけです。
結果何とかトップセールスになれたので、私はいい経験をさせてもらったなという話なのですが、イマドキそれははやらないです。はやるかはやらないかの話ではないというのはもちろんありますが、もっと効率よく営業をやっていくためにどうするか、と言う発想がこのABM（アカウントベースドマーケティング）です。
なので過去に取引があった、接点があった、アプローチをした、やり取りをした、連絡先を知っているお客さんの中で、自分の営業先として受注見込みが高く受注金額が高いお客さんをしっかり絞って、その個別の顧客に対してアプローチの戦略をしっかり立てていきましょう。言ってしまえば考え方だけです。なのですべてのお客さんに対して全員に対して同じアプローチをするのではなく、このお客さんなら絶対に受注をもらえるし、受注をもらえたときに金額も高いし、アプローチすべきだよねというお客さんに対してアプローチを個別にしっかりやっていきましょう。
受注見込みと受注金額という話をさせてもらいましたが、受注金額のほうで考えると単発で直近の受注だけという目線ではなく、たとえば初動に関しては少ない金額の受注になるかもしれないですが、しっかりコミュニケーションをとっていけば将来的には太いお客さん、長いお客さんになってくれる可能性があるかという目線でぜひ見ていただきたいと思います。
受注見込みが高くても工数に見合わない顧客は一旦見送る
営業をやっていると目先の受注で初契約で100万だ、200万だ、1000万だ、でもそれで終わってしまっては意味がありません。営業をやっていてできる限り考えなければいけないのは、長くリピートしてくれて長く使い続けてくれるお客さんをいかに作っていくかが大事です。目の前の受注だけではなくて、将来的にどれだけ長い、太い付き合いのお客さんになってくれるか、という目線で受注を受けてほしい、その目線を踏まえたうえで受注見込みを考えてほしいです。
たまたまスポットでポンと受注をいただくけれど受注金額が少ない、継続的に取引できる可能性も少ないお客さんには言葉は悪いですがアプローチの対象から外してもよいです。すべてのお客さんにアプローチするのは、営業の工数的に見合わないです。昔は見合ったんです。景気もよくて商材も少なくて当たれば売れたという発想から抜け出せていないがための今の状況なので、今は競合も多く、インターネットで自分で情報収集もできる、かつ景気もちょっと冷え込んでいて財布のひもが固い、そういう状況の中で買ってくれるかというと決してそういうわけではありません。
アプローチをしないもしくはアプローチの強度を弱める相手を決める
しっかり買ってくれるお客さんを絞って動きましょうというところなので、顧客を絞るというのは取捨選択です。選択と集中でやらなければならないのは、アプローチしないお客さんをしっかり決めましょうという考え方であります。なのでアプローチしないお客さんが決まってくれば、そこで浮いた時間をアプローチすべきお客さんに費やしましょうという考え方なので、営業一人でもやるべきです。
営業を一人でやっているとリストの精査は甘いです。全員にアプローチしがちですが、逆に思考停止して考えなくてもよくなるので、営業側も楽です。ただリストと向き合う時間もちゃんと作りましょうという発想でとらえていただけると、やり方や考え方が少し腑に落ちてくるのではないかと思います。
受注見込み・金額が高い顧客をピックアップする
要するにアプローチしないお客さんを決めて、アプローチすべきお客さんに対しての強度をしっかり強めていきましょうということで、具体的にどう進めていくかですが、直近アプローチしている顧客の中で、受注見込み、受注金額が高いお客さんをピックアップします。
過去取引先or現取引先の共通点を整理する
もう1個過去の取引先や現取引先の中で優良顧客の中で共通点を整理します。
共通点が該当する企業が過去アプローチ先の中にいないかを確認する
その共通点に該当するお客さんがさっきのピックアップした企業の中にいないかどうかを見ていただくと自分の感覚の中で、受注金額、受注見込みの高いお客さんと過去の取引先、現取引先との共通点のあるお客さんが出てくるはずです。そういったお客さんに絞ってまずアプローチをしっかりしましょねと言うのがABM（アカウントベースドマーケティング）のすごく簡単なとらえ方です。
ピックアップした企業ごとにアプローチ戦略を組み立てる
この3つをまずしっかりやっていただく、その後にピックアップした企業に個別のアプローチをかけていきましょう。という基本4つだけです。難しいことは何もないので、全社的にしっかりアプローチしていきたいというのがABM（アカウントベースドマーケティング）です。
全社的にアプローチを組み立てられる場合は該当しない企業への工数が少ないアプローチ（メルマガやSNSなど）の戦略を立てる
そういった個別のお客さんに対して個別の営業がしっかり戦略を立ててアプローチしていきましょうという話でOKですが、全社的にできる場合は、そこでリストに入らなかった、ホワイトリスト、アプローチすべきリストに入らなかったお客さんを切り捨てるんですかと言う話をしたときに、切り捨てるのではなくマーケティング的な施策でメルマガを送ってみるとか、DMを送ってみるとか、そういう形で1社でも多く優良顧客になりうる可能性のあるお客さんに育てましょうという話です。
今の営業のアプローチの中で、優良顧客になりうる可能性の高いお客さんはすでに育っていたり、たまたまタイミングがよくていいお客さんになれる可能性が高いお客さんですが、そうではないお客さんも優良顧客になりうるチャンスはあるわけです。そうなったタイミングを逃さないようにする、そうなってもらうためにコミュニケーションをとっていく、ただ全員が全員に同じことをやっても大変なので、それは施策で、マーケティングで全社的に動ける施策を作っていくことが考え方的に大事です。
まずは営業を個人でやるなら、見込み客に時間を割くというのは時間的に難しいかもしれないので、まずは見込み客と優良顧客になりうる見込み客をしっかりアプローチしましょう。まずそこからでOKです。そのうえで質が低いと言っては失礼ですが現時点の営業の目線で見て質が低いお客さんはナーチャリング、育成していく、これをセットで考えなければいけないというのが全社的な動きです。
営業一人でやるべきですかという話なのですが、やるべきです。全員にアプローチするのではなく、しっかり絞った形で、アプローチしない、もしくはアプローチの強度を弱めるお客さんを決めて、そこで浮いた時間をアプローチすべきお客さんに積みましょうという考え方なので、ぜひ取り入れていただいて、営業の働き方改革を進めていただきたいということでお話しさせていただきました。ABM（アカウントベースドマーケティング）営業1人でもできるかというご質問でしたが、答えはやるべきという回答でございます。
