【営業ちゃんねる】テレアポ親しみ不要説 

今日のテーマ

テレアポ親しみ不要説
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日のテーマはテレアポで親しみは求めるな、ということをテーマにお伝えしていきたいと思います。ご相談をいただいているのですが、ご相談内容はこちらです。

親しみを求めたい、親しみの出る営業トークってどうすればいいですか?ということがご相談のテーマにはなるんですけれども、テレアポの段階で親しみが本当に必要なのかというところもまず考えなければならないということですね。

テレアポで親しみを求めるのは難しい

営業において簡易的なゴールというのはアポイントをもらう、受注をいただくということで、受注をもらうという時には親しみがある、関係が出来ているというのがすごく大事なポイントにはなるのですが、テレアポで親しみを求めるというのは正直難しいと思います。なぜかというとお客さん自身が警戒しているということが大前提でスタートするアプローチがテレアポだからです。

なので何とか共通点を探してとか、仲良くなれるきっかけを探して、みたいなことでテレアポをしたいという人は正直多いと思います。理想はそうなんですよ。でも友達じゃないんです。お互いのことをすでに分かっている状況で、最近調子はどう?みたいな形で親しみやすく仲良く話をするというのが理想だと思うのですが、正直それが出来ないということですね。なんでかと言うとお互いのことを全く知らない状況でコミュニケーションを取り始めているからということです。

会う決断を示してもらうには親しみではなくメリット提示

じゃあテレアポってお客さんってどうすれば会いたいと思ってもらえるかという話なのですが、テレアポの初期の段階、初めまして、こんにちはの段階では仲良くなれそうだから会うか、じゃないんですよ。なんか私がやっていること、自分の生活に対していいことがあるかもしれないから初めて会ってくれる、という可能性が生まれてくるので、そこで考えるべきは親しみやすさをいかに作っていくかというよりは、相手が自分に会ったほうがいい理由というか話を聞く理由というのを明確にしてそれを伝えてあげたほうがいいというところは、ぜひ割り切っていただいたほうがいいかなと思います。

テレアポから仲良くなるのは無理です。じゃあどこで仲良くなるかは初めまして、こんにちは。ではなくて、先日お電話させていただいて、アポイントをいただいてありがとうございます。と会ったタイミングでいいんです。会ったりとか商談をしたりというタイミングで、親しみやすくというか仲良くなれていればOKで、営業において親しみやすくとか仲良くなっておくというのは何で必要かと言うと、それはちゃんとヒアリングしたりとか、自分が言っていることに対して納得感とか警戒心をなくすためなんですよね。その親しみやすさ、仲良くなっている状態が必要なのは、商談で提案をしたりとかヒアリングをする時なので、テレアポの段階では仲良くなれそうだから会いますっていうことは起こらないです。

警戒している大前提があるので。じゃあ何で会ってくれるのか、この人の話を聞いたらいいことがありそう、メリットがありそう、何かよいことがあるかもしれないなって期待が持てるからなんで、テレアポの段階で親しみやすいとか仲良くなりましょうみたいなところじゃなくて、自分がお客さんに対して何ができるのか、という点に絞っていただいてアプローチいただいたほうがアポ率が上がると思いますので、ぜひその目線を持っていただいて、再度テレアポの再構築を頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございます。

ということで今日はテレアでどうすれば親しくなれるのかというご相談をいただいたのですが、テレアポでは親しくなれない、なので割り切ってメリットや期待値を伝えるトークというところを考えていただくのが建設的なトーク改善になるかなと思いますので、その目線を持っていただきたいなというところが今日のアドバイスでございました。

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