今日のテーマ
プレゼン・提案の反応率が上がるプレゼン前の一言営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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プレゼンの反応率を上げるプレゼン前の一言パート2ということでお話ししていこうと思います。提案をちゃんと聞いてもらうためにはいかに提案内容をよくするかの前に、提案やプレゼンをする前にどんな一言をかけるか、どれだけコミュニケーションをとってどれだけ関係を築けているか、ということですが、関係はリカバリーするのが難しいので提案する、プレゼンをするとなったらその前にどんな一言をかけるのかを私はすごく大事にしているのでその事例を話そうと思っております。
これは若い時と、中堅やベテランになったときでちょっとトークが変わってきます。当然相手によっても変わってくるのですが、ざっくり若手の場合と中堅・ベテランの場合と分けてお伝えしようと思っております。
＜若手の場合＞
若手の場合、私が新卒2，3年目、5年目ぐらいまで使っていたトークですが、プレゼンをする前に、「これからお話しさせていただくのですが、営業としてもっと成長したいと思っているので、最後に感想をお聞きしてもよろしいですか？ぜひよろしくお願いします。」と言っていました。
これは感想を下さいということで相手がちゃんと聞いてくれて、濁さずに相手がちゃんと感想を作ってくれます。感想を作ってくれることで相手がちゃんと聞いてくれる確率も上がりますし、〇にせよ×にせよちゃんと感想を教えてくれるということが今後次の商談につなげやすい、生きてくるわけです。ほかのお客さんでこういうことを言っていただいている商談なのですが・・・というトークは当然次の商談で生きるトークです。こうやってしっかり感想を聞くというのはすごく大事だということでこういうことを聞いています。
＜中堅・ベテラン社員の場合＞
同じく感想を聞くのですが、中堅・ベテランの場合に営業としてもっと成長したいと言われても、おっさんが何を言っているねんみたいな話になってしまうので、わたしは今年31歳になるのですが老けて見られていたので27，28歳で35とか一番ひどい話で40と言われたことがあるのですが、ある程度経験を積んでいて、自分の年齢は実ではなくどうみられるかが大事なので、27，28歳の時には営業としてもっと成長したいというトークはあまり刺さらなくて逆に何言ってるねんとなっちゃうと思ったので、こういうトークを中堅・ベテランになったらしたほうが良いかなと思って話していました。
「商材については十分御社のお役に立てるサービスだと自負しているのですが、過信、思い込みにならないようにぜひこちらの説明が一通り終わりましたらご感想をお教えいただけないでしょうか。よろしくお願いします」
自分の成長ではなくて商材はあくまでも良いもの前提なのですが、こちらの思い込みだけでわあわあ言っていることにならないように感想をお伝えいただきたい、ということです。商品やサービスをよりブラッシュアップしていくための感想が欲しいという形での感想をお願いと言う形をとっていました。こうやって若手にしても中堅にしても感想を聞くことで相手がちゃんと話を聞いてくれる確率が上がる、〇にせよ×にせよ良いフィードバックがもらえるのでプレゼンをする前にこういったトークをしましょう。
ダメ出し前提の相手は、悪いところ探しになってしまうリスクがある
ただ、感想を前提にしてお話しする場合、ダメ出しになるケースがけっこう多いです。あらさがしをしてくれちゃう担当者もいるので、ここがすごく要注意です。普通に話をしても最初から興味を持ってくれるお客さんに関しては、あまり感想を教えてくださいという必要がないので、伝えていませんでした。どちらかと言えば相手の反応がいまいちだったりまだ関係が築けていない場合にこういうトークをしてもらうことが大事です。
人間は一貫性の法則という心理が働くので、一回言ったこと、一回ダメだししたらこの商材はダメだと思い込みたい生き物です。そうならない相手が見極める必要があるので、まず相手の反応がいまいちな時に限定して使うというところと、もう1個、商談相手が教えたり話すことが好きな人の時に使いましょう。
面倒くさいと思われちゃうと、この先で営業が面倒くさいなと思われてしまう確率が上がっちゃうので使う相手を見極める必要はあるかなと思います。ただし、ダメ出しが本当に商材だったら自分の成長につながるので、それをやめてくださいというのは当然おかしな話になりますが、相手への使い方を気を付けていただくべきかなと思います。
ちょっとダメ出しばっかりにはならないように、例えば感想の聞き方も指定しちゃいます。これからご説明していただくにあたって「もし御社だったらどういう風に使えそうか教えていただけますか？」みたいな、これは使う前提の話です。「いったん使うか使わないかは別として、御社だったらどんなメリットがあるように感じるか、そういう点もご感想をいただけるとありがたいです。」みたいなかたちで「使うとしたらどんな良いことがありそうかの感想を下さい。」とか「私がもっと営業で成長していくためには、ワンポイントでもよいのでこうやったらいいよと言う優しいアドバイスがほしいです。」みたいにうしろ向きではなく前向きに次をよくしていくぞという話になるように、感想をもらえる方向で話をしたいなと思います。
プレゼンの反応率を上げるプレゼン前の一言と言うことで、感想をもらう、感想のもらい方ともらう相手には注意が必要ですが、こういうトークも必要かと思ってお話しさせていただきましたl
