今日のテーマ
今すぐ使うべき営業の前置き言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマは売れる営業が使っている前置き言葉8選について解説をしていきたいなと思います。
この動画を見ていただきたい方は、なかなか自分の話を相手が興味を持って聞いてくれない、真剣に聞いてくれない、そういった相手が自分の話を聞いてくれないときに一言この言葉を付け加える、この言葉を前置きすることによって、相手の聞く気を作る言葉をご紹介していこうと思いますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
実際に営業をしているとこういうことが起こりえますよね。なかなか興味を持ってくれない、なんでこの人はちゃんと話を聞いてくれないんだろう、何度同じような質問をしてくるんだろう、そういったときはちゃんと聞いていないんですよ。なのでちゃんと聞いてもらえる状況を作ることが大事ということで、8個ご紹介をしていこうと思いますのでご活用ください。
ポイントを3つにまとめると
では1つ目行きます。「ポイントを3つにまとめさせていただくとこちらになります。」ということでポイントを3つにまとめる、これが1つ目です。
ポイントをまとめます。就活の面接でもよく使われる話し方です。
「御社を志望させていただく理由は3つございます。まず1つ目、〰、〰、〰・・・」ということで結局営業の話なんか誰も興味がないんです。
ましてや新規開拓ではじめてプレゼンします、商品の説明をしますといったときに相手はどう思っているのか、この話いつ終わるのかなと思っているんですよ。なのでいつ終わるのかな、そんな気持ちの状態で話を聞いてもらうというのは無理なわけですね。
じゃあどうすれば自分の話を聞いてもらえるのか、終わりを示すことが大事になります。なので3つ聞けば終わる、じゃあ真剣に聞こうかな、そういった気持ちを作ることが大事ということでポイントの1つ目に挙げました。
3分で説明させていただくと
続いてポイントの2つ目は「3分で説明させていただきますと」ということで、これは3分じゃなくていいんですが時間を区切るという方法です。
先ほどは説明する個数を区切りました。次は説明する時間を区切るという方法です。ただですね、ここの言葉も、さらに前置きの前置きを付け加えておくと、1と2はさらに有効です。どんな言葉を付け加えたか。「本当は話したいことが一日でも全然足りないぐらいなんですが、あえて3分でまとめさせていただくとこちらになります。ではご説明いたします」という形でどれだけ伝えたいことが山のようにあるのか、ということを伝えたうえで絞りました、ということです。
要は営業のプレゼン、営業に限らずプレゼンでよくやりがちなミスが情報をすべて伝えてしまうことなんですよ。なので相手に言ってほしいことは、絞りに絞ったあなたに一番覚えておいてほしいことはこれなんです、これだけなんです、それをまずちゃんと言いましょう。
それに対して興味を持ってくれれば、相手からもどんどん質問が来ますので、なのでまず相手にちゃんと聞く耳を持ってもらう、そのスタンスは忘れないでいただきたいなと思います。
あえて一言にすると
では3つ目です。今絞り込むという話をさせていただきました。この絞り込むというのは一言で言うとどんな表現になるのか「あえて一言で表現すると」という言葉です。これが3つ目です。
あえてなんです。いろいろ言いたいんだけれどもあえて一言に絞り込んだキラーメッセージ、キャッチコピーが何か、この言葉を是非ぶつけていただきたいと思います。
これだけは覚えておいてほしいのですが
そして4つ目、これも絞り込みになってきますが「これだけは覚えておいてほしいのですが」ということでこれだけはです。
これも話し方の抑揚でだいぶ印象は変わります。いまわたしはバーッと早口のような形でよくYouTubeでお話をさせていただくのですが、あえて小声で「これだけは是非覚えておいてほしいのですけど」というような形で言い方を変えるだけでも印象が違うんですよね。
また間の使い方も大事です。この間です。ちょっとした間をあけると相手がどうした？となるんですよ。そのどうした？というのは興味を持ってくれた状態ですので、そのタイミングで「これだけは是非覚えておいていただきたいんですが。」っていうような形で言うと、相手も何、何、何？となりやすいということです。
なので相手に興味を持たせるというのは内容じゃないんですよ。興味を持つという気持ちを持たせることがスタートになるということを忘れないでいただきたいと思います。
弊社のお客様から評価いただいているポイントは
続いて5つ目が第三者話法と言われます。「弊社のお客様から評価をいただいているポイントなんですが」ということで自分でただ言っているんじゃないんです。
私のお客さんがこう言ってくれたんです、そういった誰かが言ってくれたという話し方を相手も興味を持ちやすい、信用しやすいですよね。なので誰かから言われたこと、それは何なの？という風になりやすい、なので営業はしっかり事例を伝えましょうという話をしますが、事例を使う、誰かの話を使う、顧客事例を使う、ホームページですとか商品紹介ページ、またはWeb上で売り込むページ、ランディングページにもお客様の声はたくさん載っているのはそういった理由からです。
誰かに言ってもらう、感想を伝えてもらう、その言葉を使うというところがコツということで5つ目に挙げさせてもらいました。
デメリットやリスクもお伝えしておくと
6つ目はですね、今いいことばかりをお伝えさせていただいたのですが、デメリット、リスクに関してもお伝えさせていただきます、ということで両面提示という話し方です。
表と裏なんですよ。なので片面提示のようないいことばかりを言うと、ただ今この世の中なので全部がいいわけないよね、当然リスクやデメリットもあるよね、それを隠さないでちゃんと伝えることによって、この営業は信用できるな、信頼できるなと思ってもらえる確率がガンと上がるというところでデメリット、リスクもしっかり伝えていく、両面提示の話し方を挙げさせていただきました。
私も驚いたのですが
7つ目です。「私も実は驚いたことだったのですが」ということでいつ驚いたのか、入社して驚いたのか、お客さんからこんな使い方をしていると驚いたのですが、という形で私も驚いた、第三者の立場で見たときえっ？と思ったんです、という言葉を伝えてあげることによって、何？というところです。
なので基本的には人の気持ちや感情が動くときっていうのは動かしたいなと思ったときは自分の気持ちや感情が動いたということを先に言ってあげることが大事なんですよ。
「私もすごくうれしかったんですが」「私もすごく驚いたのですが」「私もすごく感動したんですが」何？となりやすいんですよね。人はやっぱり感情は伝播するので、感情が動いたタイミングというのは先に伝えてあげることによって相手の興味、関心が上がるということです。
なので驚いたに限定する必要はないです。今お伝えしたように感動したのかとか泣いたのか、喜んだのか、万歳したのか、そういった形で心が動いたときというのを示していただくのもよい方法かなということで7つ目に挙げさせてもらいました。
意外と知られていない話なのですが
そして最後8つ目です。実は意外と知られていない話なのですが、ということで意外と知られていない話なんです、が8つ目です。
今最初実はという言葉を使ったのですが、実はというのも有効です。こういった要は相手も知らないであろう、もしくは珍しい、そういった珍しい情報ですよ、意外と知られていない情報ですよということを伝えてあげることによって次の言葉が生きてくるということです。
ただこれは気にされる方は、相手が知っていたらどうするの？と言われると思います。その時はこの言葉を言ってください。さすがですね、これで解決します。「そのことを知っている。さすが〇〇さんですね。」そういった形でフォローいただければ十分です。なので今お伝えした実は、とか意外と知られていないのですが、そういった言葉に対しても知られていなかったらさすが、知らなかったら凄いでしょう、そういった形の会話になってくるということです。
今回ご紹介させていただいた言葉をまとめるとこちらになります。ぜひ相手の信用と興味を作り出すということで、信用と興味を持ってもらっているからそのあとの言葉がちゃんと聞いてもらえるということです。
なので何を話すかよりも誰が話すか、ただこの時点で誰が話すかということは変えることができないので、前置きの言葉を付け加えることによって、その話は興味があるな、そういった話をちゃんとしてくれるんだったら信用できるな、そう思ってもらえるような前置きの言葉、ぜひ意識して使ってほしいと思います。一言で営業は変わります。本日は以上です。
