【営業ちゃんねる】忘却曲線から考える営業アプローチのコツ

今日のテーマ

忘却曲線から考える営業アプローチのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は忘却曲線、これは受験勉強の時とかで、英単語を覚えるときとかで復習が大事だよみたいなことをよく言うじゃないですか。その時に、人間というのはそもそも忘れる生き物なので、忘れる前提でどういう復習をするといいのか、みたいなことを科学的に研究してくれている調査結果です。

人は忘れる生き物

ポイントのところにも書いたのですが、人はそもそも前提としては忘れる生き物である。20分後、これが忘れる保持率というか覚えている割合なんですけど、要は20分後58%しか覚えていない、42%忘れる、1時間後には56%忘れる、9時間後には64%忘れて、1日後には67%忘れる、どんどん忘れていくわけです。1か月後には約8割忘れていますよみたいな状況になるので、人間の脳はそんなもんです。

忘却曲線から考える”復習のタイミング”を営業で活用する

じゃあ人間の脳は、営業する人たちは基本的に人間にアプローチしているので、人間の脳とか感情にしっかりと訴求をしていかなきゃいけないわけです。なのでこのエビングハウスの忘却曲線に沿っていくと、これって要はさっきお話しした受験勉強とかでよく出てくる話なんですけど、お客さん側に自分のことを復習するタイミングをどれだけ作るかということが大事なポイントになるということです。

忘却曲線から考えると復習のタイミングで営業をかけなおす、再度連絡をするというアクションを取ってもらうことは非常に重要なことですよ、ということで今日はこの図を紹介させていただいている、というところでございます。

復習にメールと電話は最適である

色々調べてみると、どういうタイミングで復習をすると良いのかということで、いろいろ見た後、学習した後24時間以内に10分間の復習をすると、記憶率は100%に戻りますという結果が出ていたので、じゃあ打ち合わせが終わった後、24時間以内に10分間の復習をさせるアクションには何があるのか、というと、基本的にはメールか電話しかないわけです。それはどの時間帯でもそうなんですけど、メールとか電話でしっかりアプローチするということは非常に有効な手段ということです。

じゃあどういうことが出来るのかなんですが、10分間って結構難しいと思うんですよ。打ち合わせが終わった後に10分間話をするというのは結構難しいのですが、打ち合わせのタイミングでやっておくべきことというのは宿題をちゃんともらうということです。なので、宿題をもらってもう1回連絡する理由をちゃんと作っておくことが重要なポイントになります。それの報告手段は10分間という時間を考えると、電話が一番良いかなというところです。

お礼のメールを送ってそのあと電話をするという営業はあまりいないんです。もう受注がないタイミングだと。ちゃんと覚えてもらうというアクションを考えると、打ち合わせが終わった当日中に1回お礼メールを送って、その24時間以内、翌日とかに昨日宿題をいただいた件なのですが、ご報告でお電話しました、みたいな会話ができると10分間担保できるので、しっかり覚えてもらえる確率は上がるかなと。

これは私の過去の経験を振り返ってみると、やっぱりお客さんに打合せした後で電話をしたお客さんは、お客さん側から声をかけてもらえる確率は結構高かったです。結局お客さん側が営業に声をかけてくれるというのは大前提としてちゃんと覚えていてもらうということが最低限の条件ですよね。なのでちゃんと覚えてもらうアクションというのは、こう言う風な取り組みをしていくというのは方法としてありかなというところです。

1週間以内に5分間なにか情報を提供する

もう一個次のアクションとして忘れられないようにするために、ということで、1週間以内に5分間なんか情報を提供するみたいなことが出来ると良いかなと思います。なのでこれは例えば打ち合わせの時にもらった宿題をメールでまとめて文章にするとかですね。お客さんから話を聞いて、こんな情報があったんですけど見てくださいね、とか、資料を送るとか、こっちのアクションに対して時間を作ってもらうというアクションを取るとお客さんに覚えてもらえる確率はすごく上がるので、こういうアクションをしてもらえるといいかなと思います。

基本的には忘れられないようにするために接点を持ち続けることはすごく大事なことなので、ポイントとしては24時間以内と1週間以内と1週間以内、1か月以内というところで、だいたい5分弱、お客さんとコミュニケーションを取れるような関係づくり、時間づくりというのを意識してもらうと発注、お客さん側から声をかけてもらえる確率というのは上がってくるかなと思います。

私が以前やっていた、メールでも添削させてもらった笹だよりとかはしっかり読み込むとだいたい5分かからない、3分から5分の間ぐらいで読み込んでもらえる情報にしていたので、そういう情報提供をしっかりできるといいかなというところです。とにかく忘れられると声は確実にかからないので忘れられないために自分に何ができるのか、そういう時にこっちのアクションで時間を作ってもらう、要は私はブログを書くときやメールを書くときも読んでもらったうえでは時間をもらっているというのは強く意識しているんですけど、それって時間をもらう、どうもらうのか、ということを意識してもらうと、お客さんに忘れられずに、かつ声をかけてもらえる確率は上がってくるかなと思いますので、今日はこのエビングハウスの忘却曲線の図を久しぶりに紹介させていただきました。

ちょっとこの忘れられない工夫というのは営業全体に必要な部分なので意識してもらいたいなと思っております。本日は以上です。

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