営業をしていると、ときにはモチベーションが下がってしまうことがあります。
頑張ることができているうちはよいのだけれど、モチベーションが下がってそんなに自分が嫌で、自己嫌悪に陥ってしまう・・・
営業で安定した結果を出すためには、モチベーションに頼らずに、数字で目標を持って機械的に動くことも必要です。
人に左右されることのない行動目標をまずはたてましょう。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Sさん
モチベーションに頼らずに数字で目標をたてることが大切
自分はだめだなと思っている部分ですが、モチベーション低下というか目標低下の部分が出ていて、先日目標達成を久々にしたので次の目標をでかいところに置いたんですが、その前の目標に比べて今の行動は遅くなっていたり、わかってはいてもすごく遅くなっていると自分でも感じていて、今後それが続くとすごく危機感を感じています。けっこうそういう上下はあると思うんですが、一定にする方法というかモチベーションを一定に保つやり方があったら教えていただきたい。
モチベーション話で行くとモチベーションのマネージメントは無理です。基本的に落ち込むときもあれば上がるときもある感じなので、基本的にモチベーションに依存して営業をしている限りは成績に波がどうしても出てしまうので、モチベーションを気にしないほうがいいと思います。モチベーションが下がっている自分にモチベーションが下がるんです。なんてだめな自分なんだ・・・とまたテンションが落ちていくので、泥沼になります。
また自己嫌悪に陥るっていう・・・
そうなんです。人間はモチベーションが落ちるものなので。モチベーションを気にしないで何を気にするかですが、基本的には営業は数字で科学ができると思っているので、何をしなければいけないというアクションアイテムを揃えて数字を達成する、あえてロボットみたいな動きをしていくのがまず大事な部分です。
相手に依存しない行動目標をあえて決めておくんです。電話を100件かけたら3件アポがとれて、9件訪問したら1件受注が取れるみたいな計算をしておけば、300架電すれば9アポがとれて、1件受注が取れているだろうと。1件受注を取るという目標にしちゃうと気分が乗らない感じになっちゃいますが、1週間で900荷電するということだけを決めておけば。それをやれないんだったら、会社を辞めるか商材変えるかという話になるので、ロボット的な機械的に動ける部分を数字として持っておくところは非常に大事です。
目標の建て方ですが1週間3アポ取る目標だとロボットならどこに固執するべきですか？3件アポが取れないと落ち込んじゃったりするんですが。
目標は複数持っていていいと思う。900架電も目標、3アポ摂るのも目標、1受注を取るのも目標。基本的には全部持っていきましょうというのは大前提ですが、自分の動きを固める意味で行くと、900回電話をかけたけれどみんな4月は忙しいからアポがもらえない可能性は全然起こりうる。自分ではどうしようもない事件は起こりうるのでそこに固執しすぎないほうがいい。900回電話をかけるところをしっかり追っていくと、900回電話をかけて9アポ取れていないなら何かが悪いということがわかる。それはモチベーションに起因するものではなく自分のスキルやテクニック、メカニズムに問題があるというふうに問題は変えたほうがいい。
トークを改善するとか、電話をかけるタイミングを見直すとか自分のアクションを変えれば成果につながるはずなので、人に依存しない部分で自分はこれだけはやるというところをちゃんと決めておく。ちゃんと数値にもとづいてこれをやればこういうアクションに繋がるからという逆算した形でやっておけば1000荷電するというところが決まるはずなので、そこで動いていったほうが言い。Sさんは時間で行動が決めきれないのがモチベーションを前後させている原因だと思っているんですが・・・
アポに行ったら全然ニーズがないお客さんだったことはざらにあるので。
それも外的な要因に起因しちゃっている。アポインターがとってきたアポによるという感じになっちゃう。例えば自分のとったアポで5件のうち1件は取れるというのを仮説として持っていたとしたら、過去の数字で実績が出ているとすれば5アポを自力で取ることを目標に置き、5アポを取るためには50人と接触する必要があるみたいな感じに目標を変えていく。1週間で50接触、メッセンジャーでもメールでも電話でも良いので50人に接触するというのは、自分が頑張るだけで誰にも関係がない。それすらできなかったら存分に自己嫌悪になっていただいていいですが、それだけやっているなら結果が出るはずだからというふうに動いたほうがいいです。50やったら自分は偉いと思ったほうがいいので。
行動目標を達成しなかったら、自己嫌悪にならずになぜ取れなかったというふうに追求したほうがいいですよね。
そうです。自分のせいではないただやり方がまずかった。外的な要因と内的な要因がいろいろ要因が絡み合って結果の出る出ないは変わりますが、大もとをたどって自分がやるべき行動量は担保できたか？という話だけに集中して、動いたのに結果が出なかったなら、仕組みがまずかったのでそれを変えるその繰り返しです。どこかで歯車がずれているので。自分の中で人に左右されずにこれだけはやるという行動アイテムを建てたほうがいいです。
セミナーに5個参加する、それでもいいので。直近でSさんのアクションアイテムでたてられるのは50接触とか過去のお客さんの掘り起こしで何人メールを送るとか、セミナーに参加するとか、研修の会社さんに10件問い合わせをするとか自分次第なのでその点を意識していただくといいかなと思います。
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