【営業勉強会】アポ数を増やすために何ができるか？営業代行してつなぐ？

いろいろ努力はしているけれど、なんとかしてもう少しアポ数を増やしたい！

なにかできることはないのか、秘策はないのか、と頭を悩ませます。

そんなときはワンクッションを置いたとしても、違うアプローチから攻めるのはどうでしょうか。

営業代行をしてつながりを作ってから人事につないでもらう？アポ数を増やすためにできることはないか、考えました。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Sさん

自分で動かずにアポインターを雇ってお願いするのも良いかも

　恩を売るアクションと交流会を作る、それでも近々のアポ数は足らないですよね。

　毎日1件、2件は確実に入っているので足りなくはないですけど、今後を考えてもうちょっと精度の高いアポや数字の部分で考えると、ちょっと少ないかな。

　紹介とか交流会だと件数のコントロールがしづらいので、ここがちょっとネックですよね。

　ちょっと家でもテレアポとかしようと思っているんですが時間があまりとれなくて。とれたとしても家でやるので誘惑が激しいです。それをどうにかしたいとのですが。

　Sさんが家で電話をかけるところは、もし金銭的に余裕が仮にあったらアポインターを探すのもありかもしれないです。

　アポインターを探す？

　自分のポケットマネーでアポイントをやってくれる人を見つけてしまう方法もやり方としてはありかも知れないです。

　バイトみたいな？

　在宅でいいから、電話かけ放題にプランを上げてもいいから、時給は在宅だから900円ぐらいで電話をかけてくれる人みたいな。もし周りにいたらそういう人をまず一人でもいいので増やしてくれると。例えば午前中だけ2時間で時給900円とかだと、20営業日で40時間。30000円から40000円ぐらいで架電数は1200架電ぐらい。もしよかったらそういう動き方をしていくのもありかもしれないです。

要はSさんの仕事をどこに集中させるのかです。テレアポにしちゃうとそこはしっかり時間をかけられないので、今回の利益で多少の投資ができるようなら。自分でない人を動かすというアクションをとっていく。今後は使われる人よりも使う人のほうが幅を広げられるので、動けるのでアプローチの数も増やせます。もしそういう事が可能であれば。自分が基本的に営業をやっていると、自分がやる前提で全部考えちゃうと思いますが、自分がやらないことも選択肢の一つとして持っておいたほうがいいかな。

　自分がやらない方法をみつけるというか？

　そうです。私以外でできる人で、今度はSさんにお願いしてやってもらうというのは一つはやり方。後は同業で交流会で多かったというのでどこまで動けるかですが、たとえば他の営業マンが持っていない案件をSさんのところだけが持っているのならば、そういうお客さんを紹介し合いましょうと代理店同士でコミュニティとかで仲良くなっていく。お客さんも他の代理店の営業マンからの紹介でもらう。恩の売り先はお客さんだけでなく、代理店側にも作っていって基本数を増やします。

結局アポの獲得数はお客の接触数と比例しちゃう。接触数を増やすときに自分でやると、飛び込みするか、電話するか、メールを送るかになっちゃう。違うアクションというそういう動きも一つ加えてもいいのかな。後は人力で増やそうとなれば誘惑に負けずに電話をかけるしかやることがなくなっちゃう。今Sさんのアポ率ってアポインターさんのものも含めて何％ぐらいですか。

　アポに行った分の契約数ということですか？

　接触からのアポ獲得数です。要はテレアポしたらどれだけアポが取れるかです。

　ぼくがアポをしたらですか？正直言うと今まで取れたことがないんです。今まで求人の営業をやったことがなくて、前は外国人観光客向けの広告プロモーションをやっていて、それはアポが取りやすくて20件電話をすれば1件アポが取れるみたいな、相手が興味を持っているような案件だったのでやりやすかったですが、今回はどこも同じ電話で1社に5件、6件同じ電話が来るみたいな市場だとなかなか難しくて。今は正直何件かけたらアポが取れるのかみたいなデータが取れていない状況です。

他の商材の仕入れもして複数の肩書からアプローチするといいかも

　ちなみにこれまで何件電話をかけていますか。

　250と300の間ぐらいです。

　300かけて1件もとれていないと相当厳しいと思うんです。改善のポイントは作れると思います。永遠にゼロが続くことはもちろんないと思いますが、もしSさんの営業的に可能であれば他の商材の仕入れをするというのが選択肢としてありかもしれない。

　他の商材の仕入れですか。

　要は人事と会えれば基本的にいいわけですよね。なので代理店ですという入り口からテレアポをするんじゃなくて、人事に売りやすい商材、例えば働き方改革をみんなやっていますとか。ジャンルをどうするかですが、要は他の商材で電話をかけて人事に会えたときに実はこういう商材もやっていましてとやれれば、もしかして両方受注が取れるかもしれない。

Sさんが認識いただいているとおりで求人営業は●●が荒らしまくっているのでアポが取りづらいです。そこの入口が厳しいとわかっているのなら、わざわざその土俵から他の人材会社がやっているような営業をやる必要がないと思う。Sさんの立場だからできると思います。要は正社員じゃないから、その商材しか売っちゃだめという立場ではないと思うので、基本、それを売る前提ですが、違った商材で入り口を作ってこっちの商材に興味があったら他のものでおつなぎしますとか、そのまま売ってもよかったらそのまま他の会社と営業代行で業務委託契約を結んでもらって売れた部分を成果報酬でもらうとか、商材の仕入れはできると思う。

肩書を増やして複数の肩書からアプローチをして案件を取りに行く、人事との接点を増やすことができるのであればそのほうがいいかもしれないです。これはジャストアイデアですが、経営者と会いたいときに、「助成金で1000万円儲けられます。この話胡散臭いと思われるかもしれませんがお話を聞いてもらえませんか？」と言う。そうしたら経営者が興味を持つ。人事だったら仕事が増えるから面倒くさいみたいになっちゃうけど、入り口を変えるというのが選択肢の一つとしてある気がします。肩書を変えるということです。

　たとえばちょっと交流会で知り合った同業ですが、研修事業をやっている企業さんがいて一緒に紹介し合いましょうと仲良くなった人がいるんです。たとえばぼくはテレアポで研修事業をやっているみたいな話をして、人事に会うみたいなやり方もあると言えばありますよね。

　全然ありだと思います。

　求人広告ではないので。

　その研修会社さんのアポ率は聞いておいたほうが良いです。

　でも話を聞いたらやっぱり人材系はアポは取りづらくて、交流会とかで経営者と仲良くなって受注に至るケースが多いみたいですけど。

　経営者に会うみたいなアプローチで。基本的に経営者が気にしているのはお金の話か人の話で、人の話しがらみで行くとそこはちょっと厳しいよねとなっちゃうかもしれないですよね。

では金策話なんて持っていけないかとか、助成金は一つのアイデアですけど、そういうアクションを考えてもいいかもしれない。私が営業代行をやっているのでわかるんですけど、完全に成果報酬で良いので営業をやらせてくださいというのは断ってくる会社はほぼないです。なのでこれだったらアポが取れるなという商材をSさんならアンテナを立てて調べてみて「名刺くれませんか、営業するので。」とするのは？

　それは目標数字みたいなものがありますか？最低これぐらい売ってくださいねみたいな。

　会社によりますね。工数が相手側も一応増えちゃうので、ぜんぜん売ってくれないのに名刺を作る意味ある？みたいに言われちゃうとハードルが上がっちゃいますが、基本は売りたい話なのであまりないです。本当に売ってくれるならがんがん売って！という感じになります。わたしのところだったら一旦これぐらい固定でくれないと動けませんねと言ったら、それでも全然案件をくれるので。

　それってネットで成果報酬型営業みたいに検索すると出るようなものですか。それとも人づてみたいな。

　Sさんが売りたい商材を調べてホームページにいったほうがいい。そうしないと私のサイトとか営業代行のサイトにいってしまうので。

　直で電話をしちゃったほうが早いということですか。そういう制度はやっていないかもしれないけど？

　そうです。思いつきですが、今の話をお客さんにしちゃうのがもしかしたらありかもしれないです。「テレアポで営業代行をやっていて成果報酬型で営業のお手伝いをさせてもらっていますが、御社の商材に魅力を感じるので営業をさせてください。」と受注を取りたい企業さんに電話をかける。

　そこでアポを取れということですか？

　そこでアポが取れるということは営業が不足している証明なので、「私、売れそうなお客さんがいるので紹介させていただきますのでよろしくおねがいします。ちなみに私を今回呼んでいただいたということは営業マンの数がちょっと足りていないということですかねえ。」と。「実は代理店として求人対応の営業をしているんですが、営業マンの採用のご予定はないですか？」と。

　そこからつなげるわけですね。

　他の商材をもらったときも動きとしては同じ感じです。さっきの研修でアポが取れましたというときには、「研修は今聞いたお話を元にしてちょっとプランを研修担当者とご連絡させていただきますね。今は育成の話をさせてもらいましたが、とる側のお悩みはありませんか？採用側でいくと私は求人サイトの代理店もやっているので、いくつかお安くプランもお出しできますが、合わせてちょっとご紹介させてもらってもいいですか？」という感じで提案に持っていく。流れはそんな感じです。

　ちなみに営業代行の話を直で持っていくときはどこで電話をしたほうがいいですか。営業部隊？

　多分経営者に1回つないでくれでいいと思います。小さい会社ならなおさらです。Sさんのアプローチ先って何人ぐらいの規模の会社さんですか？多いところで。

　多いところで100人ぐらいです。1000人、10000人ではないです。

　30人か100人ならそのままつないでくれます。面接とかも部長が出てくる話なので。

自分の得意分野の商材で攻めて行くほうがいい

　ちなみに助成金とか商材の部分はどれがいいと思いますか？ぼくはそういう部分がイメージできなくて。研修の他にですけど。

　研修の他にでいくと、今のアイデアが出たのは最初に求人サイトを営業する前、観光で営業がめっちゃできていたという話だったので、自分の得意分野で攻めたらいいと思います。関連する商材から広げようとすると人材系になっちゃうので、例えばマーケティングに強い人ならWEBマーケの担当者にアプローチして人事につないでもらうアクションでいいと思いますし、新規事業の企画立案みたいなところなら、最初から経営者に話をさせてくださいみたいになって、私はもう1枚名刺がありましてみたいな感じで、経営者に代理店の名刺が渡せる。得意分野が一番いいと思います。話しやすいところが。

　例えば外国人観光客向けの広告とか？それにまつわるバーコードとか、そういう関連性のあるもののほうがいいということですよね？それだったら確かに話がしやすいです。

　アポが取れやすいというより自分が話しやすい商材やジャンルでとりあえず攻める。でも普通のテレアポと比べてワンアクション無駄に挟んでいるので経営企画から人事に繋がなければならない。経営企画から人事につながる率が低いのならやめたほうがいいです。でもそもそも人事に会えていないなら、一旦ワンアクションを挟んででも違う人づてで社内で動線を作るとか、最初から経営者に会うアクションを作るほうが意味あると思います。そんな動きが近々にアプローチの方向として作れればいい。

　そういう法人契約的なものはわかっていないんですが、そういうものはネットを見ればわかりますか？法人同士の契約の仕方みたいな。

　お客さん側に言っちゃってもいいかもしれないです。「ちなみにこういう形で業務委託の契約を結ばれていることってありますか？」と。私も初めてなのでという感じでご相談しながら詰めていきたいです、みたいな。

最初からできますみたいな体で入っちゃうとどう進めてくれるの？という感じになっちゃうので、「御社の商品は素晴らしいと思い、個人でせっかく営業をしているので営業させてもらえればとご連絡させていただきました。」という感じでいきましょう。「契約のやり方は初めてなので、御社の進めやすいやり方とか条件とか相談させてください。」で進められると思う。

　笹田さんはいつもそんなふうに代行をやっていたんですか？

　代行の話でいくと、私の場合はホームページから問い合わせが来るのでそれで手伝いましょうという感じで。ポジションが逆なんです。わたしからやらせてくださいではなく、やってくれとくるので。じゃあ御社の契約形態を見て合わせるので契約書の雛形をくださいと言って、雛形をもらってこちらの条件に合うか合わないか、です。

前にあったのが、受注後クレームやトラブルが合った際は受注金額の半分を返すという契約でした。受注後のフォローはこちらはやらないのでそこはもてませんみたいな話はいったほうがいい。

　難しい条件を出されたらそれは断っていいということですね？

　実質合わせるので雛形をもらえればという感じで。なければネットに業務委託契約書が落ちています。もっとゆるいところだと契約書を結ばないでやっているケースも全然あります。いいか悪いかは別ですが。

　実際そういうことはよくあるものですか？初めて聞いたので市場感とかの感覚がわからないのですが。

　よくはないです。私みたいにやっている人がぜんぜんいないので、

　珍しいと言うか？

　徐々に増えてくるだろうなという感覚はありますが、営業＝会社に所属している人という考え方がまだまだ強いので、あまり多くないです。でもあまり多くないということで相手側はけっこうハードルが低く聞いてくれるケースが多いです。優秀な営業マンとか動いてくれる人がいない問題はどこの会社さんも抱えているので。

　たしかに営業マンの募集は最近多いのでそこから持っていったほうがいいかもしれないですね。

　伝える入り口は御社の商材に惚れたので売らせてくださいと言えば嫌な人はだれもいないはずなので、

　その方がいいですね。すごくしっくりきました。

　そういう動きも全然ありだと思います。ワンクッションを置いて人事じゃなくて、別のやり方もありますが。あとは成果の検証です。それが成果につながるかどうか、営業代行の声ばかりが増えて媒体が売れていないという話はなくはないと思うんです。ある程度動いてみて、媒体が売れているかを検証してください。

きっかけを一回作れちゃうと継続的に会う理由ができる。なかなかお客さんと営業をしていても売りづらいので、方法を教えてもらえませんか、と言って平気で1ヶ月に1回ぐらい訪問できると思う。そのとき、このタイミングなら売れそうです、という話をして営業マンまだ取らないですか？みたいな話は全然できる。もしそういう案件とか求人のお悩みができてきたら、まずはわたしに言ってくださいみたいなこともやりやすい。営業代行をやっているとお客さんとの関係はめっちゃ作りやすいです。

　その感覚は初めてです。なるほど。

　多分入り込みやすいと思う。

　たとえば営業を募集している求人を見て、自分がこの商材なら売れるなと思ったら、直で電話をしちゃっていいということですよね？営業を募集しているということは営業が不足しているということだから、ニーズが有るということですよね。

　そうです。そのままかけちゃうんです。「営業の募集を拝見しました。個人で営業をいろいろやっていて御社の商材が素晴らしいと思ったのでお話を聞かせてもらいたのですが、社長さんをつないでもらえますか？」と。多分ある程度繋げてもらえるか、商材の責任クラスが出てくる。私のところに営業代行の相談が来るのは、基本的に社長さんか事業責任者です。

　ちなみにガリバーは目標数字があるんですか？特にないですか？

　ガリバーはないです。目標値も決められていないけれどちょっとプロの営業さんに動いてもらおうと思った、といった感じのところが全然あります。

　具体的に困っていると言うと、そういうところが困っているということですね。

　そうです。営業部隊がいないのでみたいな感じか、営業を採用すると研修をしなくちゃいけなくなるので面倒くさいんです。面倒くさい上に辞めるかも知れないし、だからけっこう求められているんですよね。これは思いつきですが、けっこうありじゃないかなと思います。

　そうですね。自分の好きな商品、商材を売れるなら、しかも業務委託ならば全然関係ないしという感じですよね。

　全然ありだと思います。

　うちの営業社員でデザイナーをやっている人がいて、デザイナーをやりながら求人をやっている。客のデザインをやりながら求人が出てきたらその人にお願いする、という継続的な関係みたいなのと同じ方法ですね。

　自分の専門分野や得意分野を入り口にして入る。要は自分の持っているお客さんはリストになるわけじゃないですか。なのでその人が困っているものを後から持ってきてもいい。営業を手伝いましょうかで入って、お手伝いに来たんですけどうちでも媒体を出しませんか？とすればニーズと合致する。こういう場合は人材育成にも悩んでいて、ある程度研修に予算を持っているケースも多いから、さっきの人脈の中で研修会社の案件ももらっておいて、今手伝っている会社さんで研修をやっているんですが、こちらでもやってみませんかとすれば、Sさん自身の顧客単価が上がる。しかも商材は全部違う。媒体はL社に売って、研修はD社で売って、営業代行で個人でも売って、となるとこの会社さんから全体で500万円ぐらいもらっているななんてことは普通に起こりうる。

営業代行ってお客さんは商材を買ってくれますけど、営業マンに心を開いているので笹田が言うなら買ってみようかな、使ってみようかな？それは普通に起こっている。

　一回信頼してもらえればそうなりますよね。すごくしっくりきました。それをすぐやります。

　商材探しをやって、惚れた商材の会社さんに電話をかけて、営業をさせてくれ、。理想は名刺をもらうのがベストなので、御社の名刺で営業させてもらっても良いですか？言ってだめと言われても別に派遣ですと言えば名刺なしでも普通に営業できると思うので、そんな入口はありかもしれないです。

　なるほど、すごく今ピンときました。

　もしかしたら個人の名刺を作っちゃったほうがいいかも知れないです。

　ちなみに個人の名刺って事業名は書いたほうがいいですか？それとも名前だけの単純なやつでいいですか。

　営業コンサルタントみたいな感じで軽く肩書を書いておいて、メールアドレスと電話番号が書いてあればそれだけで充分だと思います。わたしの場合は個人の名刺を持っていなくて、営業代行を始めたら一気にいろいろなお客さんから名刺をもらえちゃったので、こんな名刺も、こんな名刺を持っていますと渡しちゃうケースもあります。

　確かに交流会のときに複数枚持っている人もいますね。

　多いと思いますよ。社内でもグループ会社とかで複数の名刺をもたせているケースもあるので。

　これはすぐやります。

　ぜひぜひ。ちょっとどんな反応かをまたご報告いただければ。意識して動いていただくと、多少今の動きとは切り口を変えられると思うので、成果が変わってくる感じがします。やっぱり直接人事にアプローチをしてというストレートな営業ではないので今の営業は変化球ですよね？変化球がどれほど精度があるのかはある程度母数を担保して検証をしないと、頑張っているのに成果が出ない話がぜんぜん起こりうるので。

　ちゃんと検証をして今後どうするかみたいな課題点を見つけてPDCAを組むみたいな感じですよね。

　商材を増やしたけど、得意な観光系は人事につないで受注がとれた。WEBマーケの案件が面白そうだからやってみたけど、そこは担当者がロジックで考える人が多かったから面倒くさいとやってくれない。それはアプローチに問題あるのか、アプローチ先に問題があるのか、分解ができると思う。ワンアクション入れたほうがいいかなという感じがします。

　正直どうしようかと考えていたところで、それこそアポ数に対してどれぐらい行って、見込みがどれぐらいで、契約がどれぐらいか数値をよくとるじゃないですか？そうするとアポ数は人にとってもらっているものだから、月によって違うという現象が起こりえるので、そうするとそのPDCAではちょっときついというか、なかなかできないと思っていたので。ちょっと外でできないかといったところだったので、こういう方法は得策だと今思いました。

　他でやっている人はそんなにいないと思うので、けっこう入りはいいと思います。

　ちなみに大手のトップセールス、トップセールスは普通に人事に当たってそういう大きなところは受注をもらうとか、その金額を受け取ることは普通の人にもできるじゃないですか？もちろんその人が気に入られればですけど。でもこういうちょっと変わったやり方をしている人のほうがトップセールスになっている感じですか？

　大きな会社の営業は常に顧客を持っているので開拓に行かないんです。

　ああいうところは引き継ぎが多いですか？

　引き継ぎがほとんどだと思います。大手になればなるほど商材が多様化しているので、何らかの商材は一人が売っていくみたいな感じなんです。とりあえず研修もどうぞみたいな感じで入っていって、研修がよかったら研修でこれからはお金をくださいみたいな感じで。

トップセールスの営業マンは新規で同開拓するかと言うより、どうお客さんを離脱させないかという感じで動くんです。トップセールスは飛び込みとかはぜんぜんやっていないです。飛び込みやテレアポをやっているのは基本的には若手集団で、売上の大きい方はお客さんは1社か2社でひたすらその人とコミュニケーションを取っている。社外秘でコミュニケーションを取って1億、2億もらっていますという感じになるので。

　顧客を逃さないという方法ではすごいと思うんですが、実際に新規で開拓するという点においてはトップセールスと言えどそんなにスキルはないという感じですか？

　大手になると多分成り上がっていると思うので、昔はやっていた人が多いと思います。でも近々の売上を上げているかと言えば上げていないです。

　たしかにどう離脱させないか、というのはそうですね。

　やめさせずにお金をもらう方法を考えているんです。

　例えば求人広告は反響あるないがあるじゃないですか。反響がなかったときにどう信頼を失わさせずに次の契約をもらうかということを考えている感じですよね？

　でも大手は商材を増やします。なので違うところでマネタイズのポイントを作っちゃうので、商材をどんどん増やします。既存のサービスだけだと単価には上限があるし、複数の受注を取っておけばこれがだめでも他でも担保できるという状況が作れるので、こっちはやめたけど、そっちは使っていますとか、エージェントは使っていますとか、研修をやっていますとか・・・

なんかでとりあえずつないでおけばいいんです。なんかでつながっておけば次のタイミングで去年は苦しかったですよねみたいな感じでお客さんが帰ってくるので、切らさないように。単一商材だとどうしても限界があるので、つながるポイントを作っておいて、難かでつながっておいて、お客さんがあれ？と言えばうちのを使ってくださいと言える状況を常に作っておく。だから人材会社は求人サイトから始まっても研修をやったり管理ツールを作ったり大手はいろいろやるんです。それはマネタイズのポイントを増やすのと、離脱させないためです。何かしらでいいので契約を残しておく。

　さっきの話で、他の商材で営業代行をするというのもそういう意味があるということですよね。

　そうそう。ワンプロダクトだけでいっちゃうと、ワンプロダクトがしくると終わっちゃうので

　求人広告は難しくて、一つ通らなかったときに次は他ので？という話はしづらいです。一度信頼を失っているので。

　はいさようならになりますよね。

　それが求人広告の難しさだと感じていたんですが、

　仮にそこで研修をやっておけば、「すみません。僕は採用がうまくいかなかったですが、研修で入ってくれた人は成果ががんがん上がっているので、次は研修だけじゃなくて採用でも挽回させてください。」と言えば全然違います。どちらかで成果を出していれば評価が落ちないのでそういう動きを。

　それを真似ればいいですね。僕らみたいなやつは。

　大手は自社でプロダクトを作っちゃえばいいですけど、個人やベンチャーや若い会社は他社の商材を借りてマネタイズしていけばいいので、自社でプロダクトを持っている必要はないです。利益率は自社のプロダクトのほうが高いので、大手では自社でプロダクトを作ったほうが利益率が最終的に上がるのとアプローチの母数が多いので、率が高いほうがいい。少人数のところが自分で利益の回収をするとなると時間がかかっちゃうので、すでにあるものを売っちゃう方で動いたほうがいい。

　たとえば自分で商品を売るより、商品を扱っている担当と同行してもらうやり方もありますか？

　ありです。アポだけとって同行してもらう。でも同行させちゃうと他の商材を売りづらくなっちゃうので、あまりおすすめできません。

　自分で売れるような状況を作っておいたほうがいいですよね。

　営業を分裂しちゃうと結局やりづらくなっちゃうので。

　笹田さんはメインがあって、それを広げて大きくなったという感じですか？

　もともと人材なので人材を回っていたら、他の商材もやってくれとサイトから問い合わせが来るようになって、いろんな商材を売っていますという感じになりました。

　それでいろいろ売っているんですね。

　でもベースはそれほど広げすぎないほうがいいというのは昔を振り返っても思うので一旦は得意なところから商材をいくつか持っておくほうが良いと思います。

　今は実際商材で考えれば何件ぐらい動いていますか。

　商材は12,13件ですね。

　そうなんですね。車とか人材とか全く違うジャンルもそれぞれ。

　ふっちゃったりもしているので。これだと俺より詳しい人が近くにいたなという感じで。