今日のテーマ
テレアポターゲット。誰に電話をかけるべきなのかを決める2つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポターゲット、だれに電話をかけるべきかという問いについてお答えしていきたいと思うのですが、最近なかなかちょっとテレアポに伸び悩んでいるという方からご相談をいただいております。ご相談内容が、
今テレアポの取得率で責められることはあまりないので、契約につながるような、お金を持っていそうな大きめの会社にかけることが多いのですが、なかなかアポイントが取れずに悩んでいます、
ということでございます。
お金があるからお客さんになるわけではない
ここですね。考え方としては50点です。残りの50点は、半分何が足らないのかという話なのですが、当然電話のかけ先として、受注のもらえる確率が高い、大型の案件になる確率の高いお客さんに連絡を取るということは間違いなく大事なのですが、お金があるからお客さんになるのかというと、決してそうではないんです。要はお金があって、かつ自分たちが提供できるサービスで解決できる問題に悩んでいる相手に電話をかけないと、当然アポイントはもらえないわけです。
今回のこのご質問だけを拾ってアドバイスさせてもらうとすれば、お金があるから電話をかけているというのは、お客さんからすると会う理由が確実に欠如しているんです。なので、お宅、お金がありますよね？だから電話を掛けました、というのが営業の本音だったときに、お客さんからすれば、うちの悩みを解決してくれるんだったらお金は払うけれども、そもそもそれは悩んでいないから要らないよ、という話で言われてしまったら意味がないわけです。
問題を認識している相手に電話をかけて解決策を提案する
なので営業やテレアポでやらなければならないことというのは、基本的にはお客さんのやりたいことを解決していくのが仕事なわけです。なので解決策の提案をするわけです。やりたいこととか、実現したいこと、悩んでいることなわけです。この解決策を提供、提案しているときには、まず意識しなければいけないのは相手がどんな問題を抱えているか、ということをしっかり認識させられているか、認識をしている相手に電話をかけられているかどうか、ということで、要は解決策の魅力というのは、相手が感じる問題の重要度が高くないと、どんなに素晴らしい商材やツールであっても、解決策の魅力としては落ちるんです。
解決策のプラスで、その問題に対してのこれをバーンと解決したいときに、プラスアルファで機能が出てくるわけです。そういうことがやれるんだったらめっちゃいいねという形で、商材自体の魅力になってくる、後は価格とかが出てくるわけです。機能というのも楽かどうか、面倒さがないかであったりですとか、使い勝手がいいかであったりとか、簡単にできるかとかがその解決策の魅力なわけです。なので解決策に対してお金を払いたいと思うかどうかというところがここの中で伝えなければいけないことで、要はお金を払いたいという気持ちと、払いたい問題だ、解決策だということと払えるということ、この2つが揃わないとテレアポをする相手としては間違っている形になっちゃうわけです。
解決策に対してお金を払いたい相手に電話を掛けられているか、見直す
要は金持ちだったら誰にでも営業すればいいのかというと、決してそうではなくて、解決策に対してお金を払いたいという気持ちがあって、かつ支払い能力のある相手に電話を掛けないと、当然アポイントにはつながっていかないということです。なので営業ターゲットを誰にしていくのかと考えたときに、支払い能力がある、これはもちろん大事です。半分の要素としては満たしているのですが、支払い能力がある、お金がある相手に対してその持っているお財布の中からお金を出そうという気持ちがあるのかという点が、今営業先としてその気持ちを持っている人に電話をかけられているかどうか、もしくはそういった気持ちを育てられるだろう人に電話をかけられているかどうかを一度見直してもらった方がいいかなと思います。
テレアポでも営業でもなんでもそうなのですが、営業にかかわることで言えばそうなのですが、だれに連絡をするか、だれにアプローチするのかというのが営業改善では一番インパクトが大きいんです。その時に支払い能力がある、これはもちろん大事なのですが、能力があったとしてもそれに対してお金を使いたいと思っている、もしくは思わせることが出来る相手にはアプローチが出来ているのかということはいま一度確認をしていただいて、営業に励んでいただければよいんじゃないかと思います。
テレアポの取得率というところ、電話のかけ先がちょっとズレてきてしまっているんはないかなというところがちょっと感じるので、ちょっとその点を見直していただいてテレアポを頑張っていただきたいと思っております。ということで、今日はテレアポのターゲット、だれに電話をかけるべきかということで、支払い能力+支払い能力があったとしてもそこの問題に対してお金を使いたい、払いたいと思っている、もしくは思わせることが出来る相手に電話をかけられているかどうか、という目線でぜひ一度確認をしていただければということで今日のアドバイスでございます。
