今日のテーマ
マーケター目線で営業を再考する
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はマーケティングと営業の関わり方ということをテーマでお伝えしていきたいと思うのですが、マーケティングと営業って結構犬猿の仲というようなイメージを持たれがちで、マーケターは営業がちゃんとやっていない、営業はちゃんとマーケティングやっていないみたいな風に思われているケースが非常に多いというか、そんな記事とかそんな本とかが出ているくらいですね。
マーケティングと営業って本当は密接にかかわっているというかほぼ同義みたいな形だと私は考えているんですけど、そうではなくてマーケティングはマーケティング、営業は営業で、独立して考えがちな方が多い中で、要は今回ご相談をいただいているのが保険の営業をするにあたって新規で顧客開拓をしていく、顧客の集客をしていく、ただその後の最終的に受注につながらないというところで、どうすればいいのか、今のやり方が本当に良いのか、みたいなところで、マーケティング的な目線でマーケター的な目線で営業を再構築していく、ということを今日は考えてお伝えしていきたいなというところでございます。
今回ご相談いただいた内容で行くと、保険の営業をされている方から、
実は10か月間の契約でほかの営業コンサルタントの会社で営業を学んできました。そこで初対面のお客様に挨拶状と手作り新聞を渡していました。ある程度認知してもらうためには良かったのですが、これでいいのか、と内容的に疑問を持つようになりました。内容は自分のプライベートのことで、保険には全く関係ないことを書いて、最後に保険の営業をやっていますみたいな形の内容にしているのですが、このままでよいのかどうか、
ということで笹田さんのご意見をいただきたいということでのご相談でございます。
問題点は成果に直結している感触が持てていないこと
ここですね。挨拶状とか手作り新聞自体は別に悪いマーケティング手法ではないと思いますし、お客さんに何かを知ってもらう上ではよいアプローチかとは思うのですが、実際にそれを最終的な成果につなげていくためには足らなかった、現状でいけばなかなかそこが成果に直結している感触が持てないというところが今回の問題点なのかなというところでございます。
AIDMAの法則
今回はこちらの図を見ていただきたいのですけれど、よく言われている購買ステップでAIDMAと呼ばれるものです。最近ですとSNSとか、そういうツールも増えてきているので、シェアだったり共有とかそういうステップが少し変わってきているみたいなことも言われるのですが、まだまだ人の購買活動においては王道と言えば王道の購買ステップかなというところです。
今回の新聞であったりお手紙みたいなところというのは、ここのAIDMAのステップで行くと注意や関心を高めるというところのアクションになっているということです。一番上のところは認知、感情、行動の3つのステップがあったときに、認知、感情の初期段階というところはその新聞であったりお手紙というところから個人に注意や関心を持ってもらいましょう。
なので知らない人に対しては知ってもらう、知っているけれど興味は持ってもらえない人というところで、保険の営業というのはなかなか商材に興味を持ってもらうことは難しいので、まずは自分自身に興味を持ってもらうというアプローチは決して悪いアプローチではないと思います。ただ現状のアクションが、欲求や記憶、行動を引き出すためのアクションになっていないというところが問題点ですよね、というところが今回のテーマというか課題のところになるのかなというところですね。
これは一番下にブログ、ユーチューブ、ツイッター、メルマガ、ライン、ユーチューブみたいなことを書かせてもらっているのですが、これは実際に私がWebマーケティング、Web上での集客マーケティングを行っているときに、どのステップで何をやっているのかということをちょっとまとめさせてもらっています。
私のことを全く知らない人はまず私のことを知ってもらう
AIDMAのステップをもう一度整理しておくと、AIDMAは注意、関心、欲求、記憶、行動の頭文字をとっている、というところです。注意というのはまず知らない人がいるので知ってもらいましょう。ここで私がやっているアクションは、ブログとかユーチューブ、ツイッターです。私のことを全く知らない人は、何かのプラットフォーム、Googleのプラットフォームです。SEOがそうですしユーチューブもGoogleですけど、ユーチューブ、ツイッターで私のことをまず知ってもらいましょう、ということです。手紙がまずここに入ってくる、他にもテレアポとか飛び込みみたいなところも、まずはこの注意であったり知ってもらうというアクションを取っていく。
興味を持ってもらうために継続的にコミュニケーションを取れる状況を作る
関心のフェーズ、知ってはいるけれど興味がない人というところでは何をしなければいけないか、ということで、私はメルマガやライン、ユーチューブここはメルマガとラインアットなんです。知ってもらった、注意を持ってもらった後に、要は知っているけど興味を持っていない、興味を育てるためのアクションとして、継続的にコミュニケーションが取れる状態、状況を作っていこうということをやっています。
欲しいと思っていない人にはニーズ喚起を行う
欲求、興味はある、欲しいと思っていない人に関して次にやらなきゃいけないニーズ喚起ということで、私の場合で行けばプロダクトローンチ、ちょうど品を買ってもらう購買開始というか購買、買えるようにしますよ、と事前に商品を買うモチベーションを育てていくアクションをプロダクトローンチ手法を使いながらやっています。
ここもメルマガとかラインアット、ユーチューブを使って配信して、まずそこで覚えてもらうわけです。この日に発売なんだ、とかこの日に買えるようになるんだ、ということをちゃんと記憶をしてもらって、欲しいけれど忘れたということが起こらないように起きないようにしていこうということです。
もちろん商品を買ってもらうだけではなくて、コンサルを私は営業のコンサルとか営業代行もさせてもらっているので、必要な時に声をかけてもらうように、ちゃんと記憶に残るように定期的な継続的なコミュニケーションを取っていく、それが私の場合はメルマガやラインアットになっている。最終的な行動を起こすときにはランディングページと呼ばれるその商品の販売用のページを作ってそれに誘導するというアクションを取っている、機会提供をしているということです。なんで私の営業活動は、このAIDMAのステップにのっとって考えたときには、こういった狙いがあって各ツールを使っているということです。
今回ご相談をいただいた挨拶状とか手作り新聞というところは、ここがちょっと足らない部分が多いですね、ということです。なので欲求を育てるアクションがなかったりとか、記憶してもらう、覚えてもらうアクションが最終的に行動を引き出すみたいなところが不足しているので最終的な成果にもつながりづらいのかなというところです。
ちょっとこれをグラフで考えていったときにはこうなるんです。知ってもらった後に関係強化のフェーズ、これはご段階ですけど関係、評価をしっかり図っていく、関係強化をしてこの人の言うことだったら間違いないなあとか、この人の言うことだったらちょっとお願いしてみようかなあみたいな形でそう思ってもらえるように手前で関係を築いていく必要がありますよね。
関係強化が出来たタイミングがあって告知があって、要は告知というのがこの商品が販売されるんだとか、新しいことでこんなことをやっているんだ、とか、あまり詳しくは知らなかったけど実はこういうサービス、商材を扱っていたんだみたいなことで、宣伝して買いたい募集ページに移っていく、これは徐々に減っていっているのがわかると思うのですが、母数としては減るんです。知ってくれている人と関係強化ができる人、知っている人と仲良くなれる人、当然その割合でいけば仲良くなった人の数は減っていく、仲良くなれたけれどその宣伝に興味がない人も一定数いてそれも減っていく。宣伝してみてもらったけれど買ってくれる人というのは減ってくるので、徐々に減っていくわけですね。
営業はこの転換率の意識が必須
なので徐々に減っていく中でどれだけの人にまず認知してもらうおうか、関係強化、仲良くなりたいと思っている人はどれだけ知ってもらっている人からどれだけ転換をしっかりしていくか、ここの割合が減らないようにしていく工夫と一定の人に知ってもらうアクションの両方が必要になってくるということです。
今回ご相談いただいた中では繰り返しになっちゃうのですが、認知のフェーズとしては挨拶状とか手作り新聞を使いました。ただ買いたいモチベーションであったりこの人にお願いしたいというモチベーションづくりというところが少し弱いのかなというところで、現状のなかなか成果に繋がらないみたいなところの問題点が発生してしまっているんじゃないかなというところが今回のところでございます。
営業とマーケを組み合わせて考える
なのでもう1個先ほど見ていただいたAIDMAの視野なんですけれども、営業とマーケティングを組み合わせて考えましょう。マーケター的な目線で営業を見たときには、ぜひAIDMAのステップで自分が今行っている活動がどこに該当するのかということは常に意識しなきゃいけないわけです。
これは商談の目的とかでもそうです。要は欲求を高めるため、買うモチベーションを高めるための商談なのか、自分のことを忘れられないようにするために、定期的にとりあえず会っておくみたいなアクションなのか、それとも今回は最終的にクロージングをかけに行っているのか、みたいな形で商談の目的であったり、メール営業であったらメール営業の目的であったりとか、お客さんとコミュニケーションを取る、アプローチをするときにはどのフェーズのアプローチを今しているのかということをぜひ意識していただきながら、営業活動を頑張っていただければ、マーケターの目線というところは当然生きてくるかなというところです。
営業とマーケがやっていることは同じ
これはマーケティング的な目線で言うところを考えていったときに、それはWebでやるとか、他のツールを使うとか、そういったことの組み合わせなので、営業がやっていることとマーケターがやっていることは完全別ではないということです。結構マーケターは営業のことを泥臭くなんかぺこぺこしている人みたいに思っていたりとか、営業はマーケターのことをWeb上で何か格好いい仕事ばかりしやがって、楽しやがって、みたいなことを思っているんですけど、思っているケースは多いんですけれど、やっていることは同じなんです。
最終的に購買活動、購入してもらうというアクションを引き出すために自分はどういう情報発信をして、どういうコミュニケーションを取っていくのかということなので、ぜひ自分の営業活動も、今マーケター的な目線で見たときに、自分はどういう取り組みをしなければいけないのか、何が足らないのか、何が足らないから次のステップに進んでいかないのか、ということをぜひ考えていただければというところで今日はこんなところを解説させていただきました。
営業とマーケティングはそもそも別のものではないということと、マーケター的な目線で自分の営業を振り返っていくと、今この商談でこのアプローチで何をすべきかというところが見えてきますので、ぜひ自分の営業活動で今足らないところを洗い出していただいて施策立てをしていただければということが今日のアドバイスでございます。
