今日のテーマ
社長が売れて、社員が売れない商材の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業のたまに相談をいただく内容についてお話ししたいなと思いまして、第32回をお届けしております。相談をもらう内容が
社長は売れるんだけれど社員が売れない商材ってなんですか？みたいなことがちょこちょこ相談をいただくと伺うので、その点についてお話ししていきたいなと思っております。
社長だから人脈があるから売れているわけではない
まずは売れている時点で商材は決して悪いというわけではないと思います。届けたい人がいてそれを待っている人がいたという事実があるので、決して商材が悪いわけではないと思いますし、社長だから人脈があるから売れているみたいなところもたぶん違うかなと思います。私も営業代行をしていると、いろいろな社長さんと話をしていて、その社長さんはやっぱり売れるんです。当たり前です。いい商材なので、なんで売れるのかというところの理由をちゃんとわかっておくと、営業の社員自身も売れるようになるかなあと思うので、今日はその点についてお伝えしていきたいと思います。
社長が売れるのは自分の背景と商材が重なるから
社長とは一応書いているのですが、サービスを作った人という感じにとらえていただきたいのですが、サービスを作った人は純粋に一番売れて当たり前です。誰が聞いてもそうですよね、と思うのですが、その言うというのは商材を作ったプロダクトを作った理由というのが自分のこれまでの経験、背景と重なっているからなんです。
どういうことかというと、例えば私が今やっているイノベーションハックのPVモンスターとかでいくと、コンテンツマーケティングの支援なんですけど、webライターと記事を書いてほしい企業のマッチングのプラットフォームの運営をしています、PVモンスターは、私の経験で行くと営業というマーケティングで、マーケティングコストや営業コストをかけたくない企業の立場は、営業代行もしていますし、ずっとそういうこともやってきているので、すごく気持ちが良くわかるんです。
一方のライター側の気持ちというのも、私はずっとブログを書いているので、書き手の気持ちもわかるんです。同じような苦い経験、苦しい経験もしてきていることがあるので、要は営業に行くときも、こういうことがあるので大変ですね、みたいな話というのがリアルにできる、要は商材を買ってくれる人というのは社長であったリプロダクトを作った人と同じ悩みや課題を持っていた経験がある、という人なので、共感値がすごく高いということと、熱量が全然高いということです。実はこれをやる意気と言うのを一番強く感じている人がプロダクトになるので、だからこそ自分の商材を重ねているからこそ、自分が営業として話している言葉が相手に届きやすいということです。
信用を得るためには、自分が営業する理由を持つ経験が必要
要はここをポイントの2つ目に書いているのですが、信用を得るためには自分で営業する理由をしっかり持つことがすごく重要で、なんでこのプロダクト、商材、サービスを使っているのか、作った人であったら作った理由がそのまま理由になるので、話して終わりです。ただ突然入ってきた社員の人で、この商材が好きだったからとか、新卒とかだったらよくあると思うのですが、商材うんぬんよりもこの会社に入りたかったから入りましたという感じで、突然部署の配属でこの商材を売ることになりました、みたいなことというのはけっこう大手だとよくあるかなと思います。
あの商材より高く売れなかった、じゃあどうやって売ればいいんだろう、けっこうその営業トークやツールの使い方みたいなところに行きがちですが、一番大事なことというのがうまく話そうとか、良いトークを身に着けるとか切り替えトークを身に着けるのではなくて、自分がその商材を扱う理由をしっかり持っていることがすごく大事です。
自分がやる理由を持っている営業は強い
自分がやる理由を持っている営業は強いというのは言葉で説得力が生まれるからです。なんで私がこの営業ゼミをやっている理由というのも、もともとは新卒で入った会社に4年間いたのですが、1年目は上司に恵まれて、2年目はだんだん1番をもらえたのですがやる気がなくなって、3年目になったときに社内ベンチャーの立ち上げにジョインしたのですが、親会社のしがらみで売りたくないものまで売らされて、上司のサポートもなく、みたいなところで、営業って本当に孤独だなあみたいなところを感じたからそういった孤独であったり、営業で教えてくれる人がいないから売れないみたいな状況をなくしたいと思ってこの営業ゼミを運営しています。
そうやって私が売りに行くというかやりませんかと声をかけて行くのと、今参加しているメンバーに、今そう言う情報を聞けるからいいから参加しなよとでは言葉の重みが全然違いますよね。全くそれと同じで、経験や体験を通してその商材について語れるとやはり一番強いです。
自分の経験と商材が重ならないときは、社長やサービスを作った人に確認する
とはいえ、良い商材がなかなか自身の体験に重ねられないものもあると思うので、その時というのは社長やその事業を使った人に、なんでこの商材を作ったのか、とかこのプロダクトを作った理由というのを1回ちゃんと聞いてほしいと思います。
意外と会社に入ると、この商材を売って来いと言われるのですが、なんでこの商材を作ったのかの話はありません。私が営業代行で最初にスタートさせてもらう時にも、なんでこの商材を売るんですかとか、なんでこの商材を作ったんですかみたいなことはけっこう聞くようにしていて、というのは営業トークの時にこの商材と言うのは社長がこういう思いで作った、ぜひ使ってほしいんですということをちゃんと言えるか言えないかというところは、お客さんの反応が全然変わってくるので、必ず確認するようにしています。
ぜひ営業をするときにも思いはしっかり伝えて、共感を得るというところはプロダクト、商材に対して同じ思いを持っていることはすごく大事なことで、受注できるかできないかだけではなく、そのあとしっかり使ってもらえるか否かという点でも大事なポイントだと思っているので、ぜひしっかりと自分の体験と重ねられるポイントを見つけるか、しっかり社長やプロダクトを作った人に確認するか、ぜひこの点はやってもらいたいと思っております。
本日は社長が売れて社員が売れない商材の理由は何かということについて対策と合わせてお伝えさせていただきました。参考にしていただけたらと思います。
