今日のテーマ
営業は誰にでもできる？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業は誰でもなれるのかをテーマにお話ししていきたいと思います。
営業は誰でもなれるし誰でもやれるけど、誰にでもできるわけじゃない
けっこう私に営業できますか？私に営業やれますか？という質問をいただくことは多いです。今のご時世は悲しいことに、営業になりたくない人がほとんどで大学の9割弱が営業職に就きたくないですと言っている中で、できるの？やれるの？という質問は営業のコンサルをしている側からすればうれしいです。
結論から言えば営業自体は誰でもやれますし、誰でもなれます。自分は営業をやっていますと言えばなれているということですし、今営業をやろうと思えば商材あるんですよ。買ってくれませんか？という話なので、なることもやることもできますが、誰にでもできるかというとそういうわけではありません。
営業は相手のことが理解できて商材のことが理解できないとできない
営業ができるというのはそもそも何がやれていないとできないかというと、商材を売る相手、提案する相手のことが理解できている、相手のことを理解したうえで自分の商材のことも当然しっかり理解できている、最低限この2つの理解が前提にあります。
営業は人を動かす言葉を持っていてそれを伝えきることが求められる
顧客理解と商材理解があって、それがあったうえで人を動かす言葉を持っている、営業は最終的には相手を動かす仕事なので、営業はゴールが契約になりがちですがお客さんからすると契約することがスタートなので、これから始めます、です。人を動かす、始めさせるのが営業なので人を動かす言葉を持っていなければいけません。
その言葉を相手がちゃんと理解できて、モチベーションも上がって最後行動にまでつなげていく、伝えきることが出来ないといけません。顧客理解があって商材理解があって、自分が使っている言葉の理解があって、それをちゃんとプレゼンできる能力がないとお客さんを動かすことが出来ないので営業ができません。
商材の話もしています、ヒアリングもしています、プレゼンもしています、けれど結局契約になっていない、受注になっていない、なので人を動かせていないという場合はできているとは言えません。
自分のことが理解できていて自分をどう使えば良いかわかっている人が成果を出す
その精度を上げていく、効果を出すためにもう1個理解しなければいけないのが自己理解です。自分と言う人間がこの言葉を使うとどう思われるかを理解しておかないと、自分の使い方がわかりません。
営業は人間が行うので当たり前の話ですが、メディアと一緒です。自分、わたしならば笹田と言う人間が笹田と言うメディアを使ってどういう発信をするかです。同じことを言うとしても、NHKと日テレ、NHKとテレ東、局が違うとか、ニュース番組でも番組によって違うとか、キャスターさんでも人によってメッセージの伝わり方が違います。同じニュースを扱っていても、その人、その番組、その放送局のカラーがあるので、とらえ方が変わってきます。
自分がどう思われているか、それを踏まえたうえで自分をどう使うのかと言うところまで意識しておかないと人を動かすことはできません。顧客理解ができて、商材理解ができて、人を動かすための言葉があって伝えきること、伝えきるためには自分のことも理解しておかないと、最終的に人を動かせない、行動を導くことが出来ない、行動を引き出すことが出来ないということです。
営業ができるというのは、最終的に一番簡単に言ってしまえば、契約ができて受注が取れて、売り上げが上がってという状態なのですが、売り上げが上がっているという状態は、多くの方にさせている、それだけ多くの金額をかけてまでやろうという気持ちを作っているということなので、ぜひ営業ができるか否かはその目線で自分が今やれているかどうか、足りないところがないかと言う目線で考えていただきたいなと思います。
ただ朗報なのは、やろうと思えば顧客理解、商材理解、言葉探しは誰でもできます。ただ成成果が出る営業と出ない営業で差が出ているのは、結局は継続していないというケースと、なんとなく継続してしまっていて分析していないだけです。今自分に足りないものはないか、もっとこうやったほうがいいことはないか、分析する。分析するためには相手のデータや情報が必要ですので、データや情報を集めていくためには継続していかなければいけないので、継続して改善・分析に回していけるPDCAサイクルを回し続けられる人が営業として成果が出せる、営業ができる人です。
一朝一夕ではできませんが、改善・改良を重ねていけば誰でもできるので、ぜひ続けられる営業を自分の中で商材選びを含めて考えていただきたいと思っております
