ライバル他社がいる中でお客様に自分のことを覚えてもらうということはなかなか大変です。
自分のことを覚えてもらえないと、仕事をお願い仕様となったときに声をかけてもらえない・・・
自分をよく覚えてもらうためには何ができるのでしょうか?
追客を成功させるためにできることについて考えました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Tさん
追客する方法としては、まずは接触頻度を増やそう
一度訪問した会社を追客する方法について、他社に抜かれましたとか、そもそもあまり印象と言うか爪痕に残せていなくて有象無象の業者の一人に捉えられることが多くて、そこをどういうふうにフォローしたら良いか?
今はどうやっています?
今は月に1回電話でローリングでどうですかの確認をします。ニーズが有る先はアポもあります。
なんで記憶に残らないかはすごく単純で接触頻度が少ないのとニーズがあるときしか来ないからです。受注がある時に営業が来るのはみんな一緒なので、他の営業がやっていないことをやれば印象に残ります。
極端な例で行けば他社受注後に掲載後、採用完了後に今回の採用成功について感想を教えてくださいという営業の話は印象に残ります。「今回マイナビを使われて採用に成功されたと伺いましたが直近はなくなっちゃいましたね。今度ニーズがあるときお声がけください。」というのが大半の営業、それを「今回は採用を決められましたね、おめでとうございます。今度なんで採用を成功されたのか、今後のお付き合いのためにもぜひ教えていただきたいので、来週お邪魔させていただいてもいいですか、絶対に営業はかけないので。」と言えば印象に残ります。
なんで成功できたかちゃんと理解ができている営業であれば、次はちょっと声をかけてもいいかなという気持ちになる。記憶に残るというのは純粋に接触頻度が多ければ記憶に残ります。
私のメルマガの読者さんが私には会ったことがないけれど笹田の名前は知っているというのはよくわからないけど、毎週メールが届くからです。それが接触頻度が多いことの効果です。接触頻度が少なくても顔と名前を覚えてもらうのはどういうことかと言うと、インパクトが大きい。インパクトが大きいことはどうやって作るかと言うと他の人がやっていないことをやるだけ。変なことをやらかしたほうが相手は覚えている。1時間遅刻してきたという方がめちゃくちゃふざけた営業が来た、とポジティブな覚え方ではないですが覚えられる。
例えば私はめちゃくちゃ汗かきなので新卒の頃とかアポを詰めまくりで汗だくで企業さんに行っていたんです。そうしたら私の後輩がローラーで電話をかけちゃって、私の顧客に電話を書けちゃったんですが、なんかその会社を聞いたことがあるなみたいな話になって、ああ汗だくの営業さんの、と名前を覚えていないくせに覚えられているんです。それでいいんです。他の営業よりも汗かきと言うだけで名前を覚えていなくても顔と雰囲気でどんな人かは覚えられている。なんか汗かきの営業がいたな、一生懸命頑張っていたなと覚えてもらっていたら他社がコケたときに声がかかるので、他の人がやっていないことをする事を意識できるといいと思います。
ただなかなかそこを見つけるのは難しいので、一番最初にやるべきなのは接触頻度を増やすことで、今回メールのアプローチは施策として入れてもらいましたが、メールとかはいっせいにまけちゃうので、そういうアクションを取っていく。
一斉メールは送れますか?そういうメールでもいいので、情報を送る頻度を増やしていくだけでも受注率は上がると思います。「新聞でいい記事を見つけたのでメールだけ送っておくので時間のあるときに見てください。不明点があればこちらでお答えするのでご連絡ください。」とかを週に2,3回だけでも送っていけばそれだけでも印象は変わるので、そういうアクションをとってもいいかな。追客方法はアプローチ回数を増やすことと他がやっていないことをするだけです。
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