【営業ちゃんねる】共感値をあげる営業トーク

今日のテーマ

共感値をあげる営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日のテーマは共感値を上げる営業トークということでお話をしたいと思うのですが、営業ですごく大事な部分としては、共感をする、示す、してもらうというのがまず1つ目です。共感がないと結局相手の話を聞くモチベーションが作れないので、次のステップである信頼、信用を得るというところに行かないです。今共感を得て、もしくは共感を得て、信頼を得て、そこから提案をする、その提案に対して共感というのは信頼があるからこそちゃんと話を聞いてくれて、だからこそそこに対して自分にメリットがあるのか、ベネフィットがあるのかどうかというところを判断があって行動につながるみたいな感じになるので、営業で一番最初にやるべきは、共感を得ることがすごく大事なので、今回はまず最初のテーマとして共感値を上げるトークというところであげさせてもらいました。

共感を作るコツは「ストーリー」を話すこと

共感値を上げる営業トークで何を話せばいいんじゃいという話なんですけど、簡単に言うとこれを話せばいいというのではなく、ストーリーを話すことです。ストーリーとは何かというと時系列であったり流れです。流れ、変化を話すというところです。1事象だけでこうなりました、終わりではストーリーではなく結果を伝えているだけなので、それはストーリーを伝えていくことにはならないです。

例えばテストで100点を取りました、ふーんで終わりなんです。そこで共感するポイントは一個もないんです。けれど今までテストが30点ばっかりだったのが100点になりました、100点を取るためにうんぬんかんぬん、みたいな話というのがストーリーです。変化が起こっているということです。もしくは変化じゃなくて時系列の話で100点を取りました、それを10回続けました、理由は・・・みたいな形でこれもストーリーですよね。時系列としてこういうことを続けたというストーリーがあるので、そういった形で共感を作るためにはそういったストーリーを語るということをぜひ意識してほしいなと思っています。

営業の時の共感値を上げたいな、共感をもっとしてほしいな、共感を上げたいなと思ったときには結果だけを話すのではなくてしっかりストーリーを話せているかどうかを一つ意識してもらえればというところです。

課題解決型のストーリー:目の前のお客様がどんな変化をこれから得られるのか、を伝える

ストーリーって何を話せばいいのかというところなのですが、ストーリーのテーマと言うか、大きな型というのは2つあります。1つは課題解決型のストーリーということで、目の前の人がこれからどんな変化を得られるのか、起こすのか、もしくは得てほしいのかというところをこちらの言葉で伝えるということです。

これもさっきお話しした通りです。ストーリーは変化なので、Before/AfterのAfterだけ伝える営業って多いんです。こうなれますよ、これなれますよという形ではなくて、こうだった人がこうなれますよとか、目の前のお客さんはこういうことに悩んでいると思うので、その悩みをこのようにして解決します、結果こうなれますという形でBefore/Afterをちゃんと伝えるというのが課題解決型のストーリーです。

特にBefore/AfterのBeforeからの変化が大きければ大きいほど期待値が上がります。ただ上げすぎてしまうとその分話のハードルが上がってしまうので、信頼を得づらくなるケースもあるので、そのへんちょっとバランスを取るのは難しいのですが、とはいえ課題解決型のストーリーと言うのはBefore/Afterをしっかり伝えることです。Before/Afterを目の前のお客さんに置き換えてより納得度の高い形で話すときには、よくここでも話をしているのですが、事例を活用した営業トークはすごく効果が高いので、そこをうまく活用してもらえればと思います。

ちょっと今度ラインで前回質問を投げて、セミナーのテーマに何をやってほしいですか?と聞いたときい営業トークについてだったので、事例を活用した営業トーク例みたいな形でセミナーをやろうかと思っています。ちょっと余談ですが、そんなことを考えています。

訴求型のストーリー:商品や自分自身の歴史やドラマを伝える

もう1個が訴求型のストーリーということで、要は訴えかけることです。何を訴えかけるの?という話ですが、商品や自分自身の歴史やドラマを伝えるというところを訴えかけるストーリーが1個あります、というところです。

昨日たまたまテレビをつけたら、君の膵臓を食べたい、今回アニメ化ですか、アニメをやると思うのですが、実写版がテレビでやっていたので見ちゃったんです。これもストーリーなんです。どんな時系列で変化が起こっていくのか、読めなかったりわからなかったり、どうなるんだろうみたいなことを思ってしまうと、人って話を聞いてくれるんです。

共感値が高い状況というのはやっぱりしっかり話を聞いてくれるという状況が作れているということなので、君の膵臓を食べたいを見てしまったというのも自分の気持ちがそこに行ってしまっているために話を聞いている状況なので、ぜひ共感値を上げるというところ、話を聞いてくれている状態、状況が作れている、興味を持って話を聞いてくれる状況を作れている、そのための興味づくりのためにはストーリーが大事なポイントで、ストーリーのテーマとしては課題解決型のストーリーと訴求型のストーリーの2つがありますよというところをぜひ意識してもらえればと思っています。

どちらのストーリーを選ぶのかみたいなところなんですけど、これは次の詳細とか提案につなげやすいストーリーを話してもらうということが大事なところなので、この辺はまたおいおいお伝えしていこうと思います。今回のテーマ、共感値を上げるトークと言うことでお話しをさせてもらいました。まだ頑張っていきましょう。本日は以上です。

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