今日のテーマ
わかりやすい話し方をするための11のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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わかりやすく話すためのコツということで、営業するための大前提、営業トークを行っていく上での大前提についてお話しさせてもらうと、面白さとユニークさとちょっと他と違うことをいかに話そうかとする営業はすごく多いのですが、あくまでビジネスの取引と考えたときにお客さん側が営業に求めていることは何か、お笑い芸人ではないので営業マンは、何かと言うとわかりやすく自分の役に立つのかどうか、自分に使えるのかどうかとか、求めているせいか、期待を満たしてくれるかどうか、ということを教えてほしいのが営業の商談とか打ち合わせ、問い合わせの対応とかなんです。
なので営業がコミュニケーションをとる、もちろん面白く話せるに越したことはないですし、ユニークな話ができるのに越したことはないのですが、大前提はまずわかりやすく話すということが一番大事ということです。
なので営業トーク、営業の話し方を訓練する、練習するときにまずやるべきこと、意識するべきことはわかりやすく話しているかどうかというのがポイントになる、ということです。そのためにやるべき11のコツと言うのが今日のポイント、今日お話しする内容になるのですが、一つずつお伝えしていきます。
1.難しい言葉を使わない
一つ目はまず難しい言葉は使わないということで、けっこう営業をやっていると、コンサルをやっている人は特にそうなのですが、自分が知っている言葉で話したくなったりとか、勉強している人ほどそうなのですが、難しい専門用語を使いたがるんです。ただそれは自分が話しやすい言葉であったり自分が有能だということをアピールする言葉なので、お客さんが聞きやすい言葉にはなっていないです。あくまで自分の話と言うのは、自分が主役ではなくて聞く相手が主役なので、相手が使いやすい、聞き取りやすい、わかりやすい言葉を選ばなければだめですということです。
なので相手に伝わらない言葉、それが難しい言葉と言いましたが、難しい言葉を使いすぎることによって相手はそれを翻訳する、理解するのにストレスがかかるわけです。そうやって話をするのにストレスがかかる、コミュニケーションコストがかかる相手とこれから長い付き合いをしたいかといえば当然したくないので、まずはわかりやすい言葉で、難しい言葉を使わないようにしましょうということです。
2.例えを使って話をする
ポイントの2個目がたとえを使って話をしましょうということです。わかりやすい営業ほど事例であったりシュミレーションのイメージであったり、他の何かに例えたり、そういう想像ができる言葉を出している、ということです。
人間は想像できないものは買わないということと、想像できるものに対して評価が上がりやすいです。ヒューリスティックというのは、人間の脳は楽をしたがっているんです。なのでいろいろな情報があふれかえっているご時世で簡単に意思決定をしても、経験則の中で意思決定するというのが楽じゃないですか。それを自動で勝手に脳がやろうとしている、それが可能性ヒューリスティックと言うのですがそういったものがあるので、イメージしやすい言葉だったりイメージをさせる言葉を投げかけているのがわかりやすい話し方につながっている、これが2つ目のポイントです。
3.数字を使って、具体的に話をする
3つ目が数字を使って具体的に話をしましょうということで、何かよくなりますよとか、いい感じになりますといったときに、いい感じのあんばいがわからなかったらお客さん側は引くわけです。それで具体的にどれぐらいなんですか?みたいなことが出てくるので、そうではなくて最初から具体的にちゃんと伝えてあげましょう、というのがポイントの3つ目です。
4.共通の言葉・相手の言葉で話をする
4つ目が共通の言葉、相手の言葉で話しましょう、ということで主役はお客さんとお話しさせてもらったのですが、あくまでお客さんが聞きやすい言葉、お客さんが使っている言葉なんです。なので関係構築にあたってもそうなのですが、お客さんの言葉に合わせることがすごく大事です。
これは一番イメージしやすいのが地方の方言を使ったほうが、私は出身は千葉なのですが、田舎が長崎なんです。長崎で話をしましょうといったときに長崎弁は話せませんけど、標準語で東京弁ではないですが、東京の言葉で話すよりを長崎弁をちょろっと言ったほうが地元の人と仲良くなれるんです。それと同じイメージです。なので方言を使えと言うよりは、相手の使っている言葉に合わせて言葉を合わせましょうということです。
5.考えながら話さない
次の5つ目は考えながら話さない、何を伝えたいのか、何を相手にわかってほしいのかということは、ちゃんと目的をもって話しましょうということで、わかりづらい話は話が散らかるわけです。結局何が言いたいの?となりがちなのでそうならないように事前に準備をしましょうというのが5つ目です。
6.「えー」とか「あー」とか言わない
6つ目がえー、とかあー、とかそういう詰まった言葉は考えながら話すということと重なるのですが、考えながら話している人ほどそういう詰まったときの言葉が出やすいんです。なのでそういった言葉というのは相手側からするとコミュニケーションコスト、ストレス、話をすることのストレスが積み重なっていくと嫌になっちゃうんです。そうならないように事前に準備しておく、練習しておきましょうということです。
7.ジェスチャーを沿えて話す
次の7つ目がジェスチャーを添えて話しましょうということで、人間というのは目から入ってくる情報のほうが影響を受けやすいです。これはメラビアンの法則等で言われていることで視覚情報は耳から入ってくる情報よりも大きい、影響が起きやすい、印象を受けやすいです。なので目で情報をアピールする、その時に使える情報がジェスチャーです。
8.資料を見せながら話す
次8つ目の伝えるのは資料です。ジェスチャーとか資料を交えながら話をすることによって、耳からだけでなく目からも情報が得られる、環境を整えてあげるということがジェスチャーを使って伝えましょうということです。
9.口癖に気をつける
次の9個目が口癖に気をつけましょうということです。わかりやすい話し方というところが今日のテーマなんですが、要は話をしている中での違和感であったり、なんか気になるところが生まれてしまうとそちらに意識がいってしまうので、素直に話を聞くことがしづらくなってしまうんです。
10.身だしなみを整える
なので口癖であったり、10個目が身だしなみなんですけど、例えば雑な例ですけど、鼻毛が出ています、みたいな人と話をしたときに、鼻毛の方に意識が行ってしまうと話が半分になっちゃうということです。相手側が集中して話を聞けるような状況、環境を作ることが口癖であったり身だしなみを整えるということです。
11.相手に状況を聞いてから話をする
最後11個目がそもそもわかりやすいか否かの前に相手が話を聞ける状況、環境にあるのか、環境にあるのかどうかということです。例えば半分もう、実はつらくてみたいな、ちょっと大変なトラブルがあってみたいなことがあったときは、話を聞いても上の空だったりするのです。そんな時にどんなに話を投げかけたところで、情報を投げかけたところで、聞いてもらえるわけがないので、わかりやすさというのはあくまで相手が決めることなので、相手が話を聞ける状況、環境になっていない状態で頑張って話をしたところで伝わらないのは当たり前なので、相手が話を聞ける状況、環境にあるのかを確認してから話をするというところがポイントの11個目でございました。
ということで11個のコツをあげさせてもらったのですが、あくまで話をする人が主導ではなくて、相手がいて会話、コミュニケーション、営業の商談が成り立つということ、そこを意識しながら話をしてもらえれば、わかりやすい話し方身についてくるというところでございました。とにかくしっかり準備をして、相手がちゃんと聞き取りやすい、わかりやすい言葉や話の流れというのを意識しながらコミュニケーションをとっていただければと言うところが今日のお伝えしたい内容でした。今日は営業のわかりやすい話し方をするための11のコツをお伝えしました。