【営業ちゃんねる】提案チャンスを作るヒアリング術

今日のテーマ

提案チャンスを作るヒアリング術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

他社決定済みのお客さんへのヒアリングと言うことで、以前ご質問をいただいたときに現時点で感じている不安はありませんか?という質問をするとよいですよとアドバイスさせていただいたのですが、そこについてご質問をいただいております。

他社のサービスをすでに申し込んでいるお客さんにヒアリングや商談をさせてもらいます。そのときに現時点での不安はないですか?と聞く中で、これは提案機会というより情報提供のアポになりやすいですが、まずそこから関係性を築いていくべきですか?というご相談をいただいております。

不安を解消できる方法が自社のサービス、自分のコンサルティング、自分の提案の中でできないかを考える

この質問をする理由は当然情報提供のアポというところもそうなのですが、現時点で感じている不安があるということは不安なんです。不安をどうするかと言うと、放置するか解消するかのどちらかしかありません。不安な人がいたときに放置する、しばらく様子を見て静観する人であればそうですね。わかりましたという形になりますが、解消したい人もいるわけです。解消したい人がいる場合、解消したい人が相手だった場合は何かしら解消できる方法が自社のサービス、自分のコンサルティング、自分の提案の中でできないかを考えます。

そう考えれば情報提供や関係構築というよりは即決の受注に向けて今他社さんのサービスに申し込まれて、それを前提で採用の設計や今回は採用サービスをやっている方からのご相談だったのですが「採用の設計やアプローチされて戦略を練られているかと思うのですが、その不安を払しょくするため、解消するためにうちのサービスもこういう風に使いませんか?」と提案につなげられます。

不安の解消対策としてうちがありますよとアプローチすれば、その場での受注のチャンスも見えてくる

他社を使ったから今はいいですと言われたとしても、本当にそのままでいいですかということをしっかり確認しておかないと、他社に申し込んだからいいです、そうですかで終わってしまうのはもったいないです。

例えば人材系のサービスとかどこかほかのサービスを申し込んだときでも、不安要素があるからバッファーで予算を抑えておく会社はけっこういます。完全に予算を使い切ってしまって、それで終わりみたいなケースもありますが、それではリスクが大きすぎるので、それならその不安の払しょくのためにうちのサービスを使ってください。メインはそちらだと思うのですが、補填策として、不安の解消対策としてうちがありますよとアプローチすれば、その場での受注のチャンスも見えてきます。

相手の不安ポイントには常にアンテナを張っておく

当然静観する相手もいると思います。静観する相手に対してはいつまで静観し続けるのか、その状況を放置するのか、放置と言うのは適切ではないかもしれませんが、見ますか?ということを確認しておけば、以前こういうご不安があるというお話でしたが、今のご状況はどうですか?と次のアポにつなげやすいです。不安がある、解消できなかった、どうします?と言って提案のチャンスが出てくるので、相手が現時点で感じている不安は常に確認し続けることが大事で、その不安が提案につなげられる、提案がすぐの時もあればその先のケースもありますが、相手の不安ポイントには常にアンテナを張っておくことはすごく大事なことですので、ぜひ営業をする際には意識して、相手の不安ポイントを確認してほしいと思っております。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう