今日のテーマ
飛び込み営業を楽にする複利戦略とアプローチトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飛び込み営業の考え方についてをテーマにお話していこうと思います。飛び込み営業は、テレアポもそうですが、単利型の営業活動です。単利と複利という話をしますと、単利は元手に対して利息が付く、100万円預けて3％の利率なら103万みたいな、利息は100万に対してしか付きません。複利はその利息をプラスアルファして利率が付くという形で、動けば動くほど長く続ければ続けるほど効率よく稼げるというのが単利と複利の違いです。
営業は単利になりがちです。自分が1回取ったアクションが1件の受注になるかならないか、1件のアポになるかならないか、という形にしかどうしてもならなくて、特に新規開拓をしている人はとにかく動くしかないともがいている。それがすごく多いです。
私が営業代行をやっていていろいろな営業を複数やってこれるのは、考え方として単利ではなく複利でビジネスを組み立てているからです。1回のアクションでどれだけ多くの見込み客を作れるか、1回のアクションでどれだけ多くの受注がもらえるか、という発想で動いているので、単発の営業の動き方とはちょっと違います。私が独立して事業主だから、起業して経営者だからというわけではなく、普通の営業の現場でもできる考え方です。特に飛び込み営業や訪問営業をしている人だからこそやりやすいというところがありますので今日はその考え方についてお話しします。
複利のビジネスモデルは顧客が顧客を呼ぶモデル
複利で自分の1回のアクションから複数のお客さんの、見込み客を集められるアクション、やり方というのが今日のテーマですが、複利のビジネスモデルはお客さんがお客さんを呼んできてくれる、人が人を呼んでくれる仕組みづくりです。
サブスクリプションモデルやフェイスブックのプラットフォームとかがまさにそうで、ユーザーが増えれば増えて、ユーザーが使えば使うほど宣伝効果、広告効果を呼ぶ、まさに人が人を呼んでくるシステムですが、そういうものを作っていく必要があります。
特にSNSやプラットフォーム、サブスクリプションモデルとか、SNSが広がったおかげでよかったよ、とかこれはめっちゃ使える便利とか、拡散してくれる確率がすごく上がりました。なのでこういったモデルが増えているわけなのですが、営業も全く同じで顧客が顧客を呼んでくれる仕組みをどうやって作るか、逆にそこから動いていったほうが実は最終的に営業の受注ハードルが下がります。
今私がお話ししたお悩みを持っている人はお知り合いにいませんか？
飛び込み営業で私が当時やっていて、今教えている子たちに言っているのが「今私がお話しした内容と同じような悩みを持っている人はお知り合いにいませんか？」ということを必ず聞くようにと、ということです。
その場合は極力クロージングしないで、お客さんの知り合いを紹介してもらうというアクションに終始するようにしています。というのはクロージングを最終的にかけることによってお客さんの警戒心は上がります。
いきなり売り込まれたものをいきなり買いたくなる人がどれぐらいいるか、そんなに多くないというのが前提に立っています。今欲しいものはネットで買えます。今欲しいものはネットで問い合わせて持ってきてくれる世の中なので、わざわざ飛び込みで見知らぬ人から、忙しい時に入ってきましたという人にお金を払おうというモチベーションの人はそんなに多くありません。
もちろん即決、即断営業でその場で受注をもらえるスキルや営業トークを磨こうというのは大事です。特に月末とか今受注を取らなければいけない、今月の目標達成のために、という発想もありますが、営業が苦しいのは当月の受注を当月何とか取ろうとしているから苦しいのです。当月、今月の受注は振り返れば過去の営業の資産なので、リードタイムが長い商材で1年かかる場合で行けば、今月頑張ったところで受注は入りません。1年前にどれだけ頑張った自分がいたか、この1年の間にお客さんとリレーションを取って関係性を良くして受注になっているので、自分の商材のリードタイムはしっかり把握しておかなければいけません。
紹介依頼の効果を上げるのはテレアポではなく飛び込み営業
平均して3回受注を取るまでには時間がかかる、3か月前に必要な訪問数、アプローチ数を担保できていたか、というところから考えていかないと、当月の受注は生まれません。その数をいかに増やしていくかというときに紹介のお願いです。
しかしこれはテレアポですとしづらいです。相手の顔、こちらの顔がわからないのにいいものがあったよという紹介はしづらいですが、飛び込み営業や訪問営業のメリットは、自分自身の顔と雰囲気とかを伝えてどんな人かをお客さんが紹介しやすいことです。
紹介というところであっても、つないでくれではなくてよいです。「悩んでいる人いますか？」と教えてもらうだけでもいいです。その後の営業はこちらでやればいいです。「ちょっと保険のお話をさせてもらったのですが、今私は話させてもらったような悩みを持たれている人はもしお知り合いとかこのへんでご存じですか？」みたいなことを聞いて「前にお話しした●●さんがこんなことを言っていたわ。」「ありがとうございます。ちょっとご挨拶だけさせてもらいますね。」で終わりでいいです。
そうやって一人に飛び込みしたことによって、当然今お話しした人もそうですし、紹介してくれた人、名前を教えてくれた人で2人できます。もし2、3人教えてもらえれば1回の飛び込み営業で2、3人の見込み客を作ることもできます。
見込み客をどれだけ作るかが大事
営業で仕組み化したい、もっと楽な成果を出したいというときに、楽をするためのトークを磨くことは大事です。ツールを駆使することもやったほうがいいのですが、見込み客をどれだけ作るかということのほうが営業の効率化についてはすごく大事です。
いかに複利的にお客さんの見込み客を増やすことができるかを考えたときに、「今受注を下さい」というよりは「同じ悩みを抱えている人はいませんか？」みたいな形で、そういった人たちの母数をしっかり確保していく、そういった人たちを確保しながら集まってくれた、教えてもらった人たちの顧客教育をしていくことがすごく大事です。
いきなり売らずに同じ悩みを持っている人がいないか確認する
リードを育てるみたいな発想ですが、1回の飛び込み営業で目の前の受注でとにかく今私に受注を下さいというのはそれ以上先に広がりづらいですが、最初からそういう人はいませんかと質問していくことによって、この営業さんはそういう考え方なんだ、いきなり売り込まなかったから安心だなという気持ちに持ってもらう確率は非常に高くなるので、いきなり売らない。同じ悩みを持っていない人がいないか、確認する、そういう動きを飛び込みでしてもらうと、成果は安定して出やすくなります。
ただデメリットもあります。すぐ成果は出にくいです。今受注を下さいと言ってくれる人はすくないですが一定数います。そういう営業をすることで今月の受注が減ってしまう可能性は多いと思います。ただ動きの切り替えをしていかないと、最終的に新規開拓を永遠に営業をし続けて受注を今ください、とやり続けても限界が来ます。
初めのほうは成果が出ます。初めての営業担当が来たから、リストも枯れていない、アプローチ先もたくさんある。でもアプローチすればするほど開拓先は減ってしまうので受注は最初に取れて終わってしまいますが、徐々に減っていって営業で成果が出ていないなということが起きます。
複利型の営業が作れるよう、知り合いでそういう人はいませんか？から仕組みづくりをする
保険とのかの業界で多いのですが、保険営業は知り合いに最初は営業するので初月や2か月目はバンバン成果が出ます。けれどそこからもう一歩壁を乗り越えられる人は知り合いでない人に受注が取れる人です。知り合いの知り合いとか見知らぬ人から受注が取れる、問い合わせをもらえる状況を作れる人が、2か月目、3か月目以降も成果が出せる人です。
保険の営業だけではないですが、知り合いの知り合いだったり、知り合いからのご紹介という仕組みづくりは飛び込み営業や訪問営業をしている人から見れば、知っている人をつないでもらう、教えてもらうことを意識するだけで全然反応が変わってくるので、ぜひ複利型の営業が作れるように、飛び込みの提案内容、会話の内容も買ってくださいではなくて、知り合いでそういう人はいませんかというところからヒアリングしていく、そういうコミュニケーションを重ねていけば、お客さん側から自分に問い合わせが来ます。
「前に話していたことなのだけれど相談に乗ってくれる？」それがどんどん増えてくれば営業はすごく楽になりますし、受注ハードルはほぼないです。相談が来た事態で自分に相談してくれるケースがすごく増えてくるので、そういった仕組みづくりを飛び込み、訪問営業されている方は作っていただきたい、と思います。複利型の営業が飛び込み営業を楽にするというテーマでした。
