今日のテーマ
売れる営業と売れない営業の違いが2倍！紹介営業の1つの最大の違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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トップセールスと一般の営業パーソンの紹介営業の違いについてお話ししていこうと思います。
トップ営業：47% その他の営業：25% これだけで顧客開拓の数に2倍の差がある
トップセールスとその他の営業でどれだけの違いがあるかの調査があったのですが、一番大きな違いだなと私が感じたのは、トップ営業は紹介依頼を47％している、そのほかの営業は25％しかしていないということで、紹介営業がトップセールスと比べて一般のセールスパーソンは半分なんです。
紹介営業の成果の違いはここしかないなという感じです。トップセールスは半分の商談で紹介依頼をしていて、4分の1の機会でしか紹介依頼をしていないということで、倍の差が出てしまっています。営業成績の差が出る、出ないという話をしたときに、紹介営業だけでも2倍の差が出ているので、営業成績にも大きな差が出ます。
営業はいかに顧客と接触する機会を作るかと、接触で来たお客さんの成約率をいかに高めるか、基本的にはこの2つしかやることがありません。接触機会づくりに置いて紹介営業においては2倍の差が生まれてしまっている。かつ紹介営業は、紹介営業からの発注額は最初の受注金額が大きくなりがちです。というのは紹介してくれた人の信用、信頼があるので、大きな依頼をしても大丈夫だと思ってもらいやすいです。なのでこの差がすごく大きくて、ただ全部が全部商談や成約につながっているわけではないにせよ、この2倍の差が仮にアポイント数で見たときにも、紹介のアポが多いか少ないかの差がトップセールスと一般セールスの差になってしまうわけです。
紹介はまずお願いすることが始まり
今お伝えした通り紹介営業の方が単価が上がりやすいという傾向から見れば、売り上げの差は大きくなりやすい。そもそも紹介の有無でアポイントの数の違いが出やすいので、ものすごく大きな差です。トップセールスになりたければというより営業で成績を出すためにはまず紹介を依頼しましょう。紹介営業をするために何か戦略を立てたり戦術を作ることももちろん大事ですが、紹介営業の基本の基本はまず営業した相手、見込み客、出会った相手、友達、友人に紹介してくれませんか、とお願いすることがともかくスタートなので、紹介依頼してくださいということを声を大にしてお伝えしたいです。
紹介営業はまずお願いすることがスタートですので、最近お願いできていないとかそもそもしたことがなかった人は、まず会った人に「うちはこんなことをやっているのですが、だれかお知り合いでご興味がある方はいらっしゃいませんか？ご紹介いただけませんか？」と聞いてください。そのお願いで終わります。紹介営業のスタートは紹介することからがスタートですので、チャレンジいただきたいと思います。
トップセールスと一般セールスパーソンとの紹介営業の違いということで、紹介営業をしているかしていないかで2倍の差があることをお伝えさせていただきました。
