今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業の前提というところをテーマにお伝えをしてきたいなと思うのですが、営業の前提と考えた時にそもそも営業の前提というのはビジネスの前提なわけです。要はビジネスというのは売り上げがあって、コストがあって、その差分で利益が出ているというところがビジネスの資本主義の大前提なわけです。資本主義、ビジネスにおける大前提を考えたときに営業というのはどう立ち振る舞わなければいけないのか、ということを今日はお伝えしたいなというところでございます。
営業は不平等であり不公平である
大前提を先にお伝えしておくと、営業は不平等であり不公平である、ということです。営業をやっているとお客さんと商談をする、コミュニケーションを取る、例えば相みつになって比較される、プレゼンになって比較されるということが起こるわけです。コンペとかでですね。そのときに純粋に話を聞いたうえで判断してほしいと思うのが、当然話している側、営業する側の気持ちというか本音なわけです。営業を頑張って、提案を頑張ってプレゼンをしました、その時っていうのは自分の話を真剣に聞いて選んでほしいという気持ちは誰でも持っていると思うんですけれど、プレゼンの内容、提案の内容だけで合否が決まらないというところがビジネスにおける不平等、不公平前提ということです。
じゃあ何で決まるのか、他の決定要因は何なのか、所属している会社の知名度とか、上場しているか否かとか、資本金の金額だったり社員数だったり、所属組織のインパクトですよね。もう1個はプロモーションです。もちろん所属会社に依存してくる部分はあるんですけれど、どれだけお金をかけてプロモーションをかけているか、みたいなところも影響が出てくる、なんでかと言うとこれは単純接触効果で言われているところですけれども、やっぱり人は触れる回数が多ければ多いほどその物とか商材、人に対して好印象を持ちやすいということが心理学でも証明されているわけです。なのではじめまして、こんにちはでプレゼンをした人と、何度となくテレビCMで何回か目にしている、プレゼンの回数でいけば初めまして、よろしくお願いしますなのかもしれませんが、テレビCMを何回も見ていますという商材のほうが相手側からするとなぜか距離感が近く感じるみたいなことが起こるわけです。
なので商談前の印象というところで考えたときに、その会社はどんな会社なのか、プロモーションはどんなことをやっているのか、みたいなところが、結局お客さんの印象を左右するということです。
人は印象・気分で買い物をする、後付けでロジックを付け加える
ビジネスにおいてお客さんが何か物を買うとき、論理的にロジックで考えているという風に思いたくなる気持ちはすごくよくわかるのですが、基本的に最初のいいか悪いかの判断は感情、気分なんです。その時の印象で答えが決まってしまう、それを補足する形でロジックが入ってくるわけです。この人いいな、この商材いいなと思ったときに、いいなという気持ちは感情なわけです。いきなりそれはロジックで入らないわけです。いいなあと思った後になんでいいんだろうという発想になりますし、ここはあの会社より劣っているなと思ったら、どこが劣っているんだろうという風に人は考える傾向があるわけです。なので最初からゼロベースで何かを考えるということが、そもそも起こらないという前提で、営業をする人は考えていかなきゃいけないということです。
競合他社との違いをしっかり示すことが大切
なので例えば競合他社とコンペになりました、比較検討されることになりましたという時には、自分がすごく良いプレゼンをただただ作る、考えるというだけではなく、競合他社と比較して何ができるか、どういう違いがあるのかということもしっかり示しておかなきゃいけないということです。それは商材の機能的な部分もそうです。例えばプロモーションとか知名度の部分で劣っている、ということであれば何で補完して上まわっていくかということを考えていかないと営業としては勝ち目がないということです
。どんなに営業が平等で行きましょうとかゼロベースで考えてくださいねと言ったとしても、人間の心理的に、これは心理学でも証明されている通りで、印象で決まるんです。人は感情で動くので、この感情で動く部分をどんなにロジックを立てて論理的に説明したところで、この感情の部分は動かないんです。であれば営業としてやるべきことは、この前提をひっくり返しに行くのではなくて、その前提を受け入れたうえで自分に何ができるのか、負けている部分があるのなら何で補っていくのか、もしくは負けていてもいいという判断をして、違う部分でどうやって勝っていくのか、相手側の意思決定のポイントをずらしていくのか、みたいなことを考えていかないと、いい勝負が出来ないとか、そもそも勝負の土俵に立てないということです。
なので前提は、営業ビジネスにおける大前提は不平等であり不公平である、その不平等不公平を受け入れた先に初めて営業が勝てるそもそも営業というかビジネスにおいては戦わなくても勝てる試合をいかに作るか、これはブルーオーシャンです。これがすごく重要な考え方ですし、考えるべきアクションにもなりますので、いかに戦って勝つか、その中の戦う上でのルールというのは勝手に変わるんです。相手側が変えてくるケースもあればお客さんが勝手に、お客さんが審判なので、審判が自分の気分でルールを変えてしまうことが普通に起こるわけです。それをいかに受け入れてそのうえで自分が何をできるかが考えられるのが成果が出せる、売れる営業になりますので、ぜひ営業は不平等であり不公平である、この大前提をぜひ受け入れていただいて営業を頑張っていただきたいというところが今日の応援というところでございます。
