今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は使うイメージがつかないと断られるときのテレアポトーク術ということをテーマでお伝えしていこうと思います。ご相談をいただいておりまして、
現在テレアポ時担当につながってアポの打診をした際に、使うイメージがつかないという理由で断られてしまいます。課題は2つあると考えていて、1つは商材が面白いと思っていただける興味付けができていない、もう1つが使わないと、採用ツールなのですが採用の人数等のノルマ達成が出来ないという不安を持たせられていないという2つです。
ということですね。ありがとうございます。
自分の仕事、ビジネスにおける成果が出せる期待がないと断られる
よくあるパターンですよね。具体的に使うことの価値を感じてもらえていないという話なので、それを具体的にどう感じさせるのかというところを営業の中で考えていきましょうという話です。使うイメージが持てないというときに、今回考えていただいている通りなのですが、使うイメージというのは結局何なのか、という話です。これは最終的には自分の仕事、ビジネスにおける成果が出せるイメージが多少なりとも持てるか持てないか、今回でいけばテレアポのタイミングなので、そもそもテレアポの成果が出せるという可能性すらも感じてもらえていないということですね。
商材に面白み、興味を持ってもらうことが必要
会いたいと思ってもらうためには何が必要か、というと一つは期待です。これは成果が出せるかどうかということに対する期待、次に出てくるのが面白みというか興味なんです。
これは成果云々ではなくて、その取り組み新しいねとかそのやり方はまだ自分のところではやったことがなかった、とかもしくはそれ全然違うやつだけれど経験がある、今回でいけばマンガを使った採用ツールなんですけどマンガを読んだことがありますか？という話なわけです。
例えば「ドラゴンボールって読んだことがあります？」と言ったときに、「ドラゴンボールだったらあるよ。」「ドラゴンボールのキャラクターが御社の商材を紹介してくれたらなんか面白くないですか？」と言ったら「それは面白いね。」とたぶんなると思うんです。実はそういったドラゴンボールは著作権上使えないですけど、他のキャラクターをしっかり立てて御社のことをPRするという取り組みをさせてもらっているので、一度ご紹介をさせてください、みたいな話でいけば、興味付けというか、面白さみたいな訴求ができる可能性があるということです。ここは面白さです。
興味付け、面白さは想像できる代替物から考える
なので興味付け、面白さというところは今までにない、今までやったことがない＝期待が出来ない、想像が出来ないではなくて想像できる代替物って他に何かないかな、みたいなところから考えるわけです。
マンガを使った採用ツールと言われてしまうと、確かにえー、どうなんだろうと思われてしまうかもしれないのですが、マンガで何かを紹介してもらえるものだったら面白くないかと言われたら想像しやすくなるわけですよね。
マンガだと広く言われたとしてもわからないということであれば、さっきの具体的なキャラクターを出してみるとか、相手に「マンガを読んだことがありますか？」みたいな話から「あります。」「ちなみに何か好きなマンガありますか？」と聞いて「その主人公が御社の商材を紹介しますよ。御社の会社のことを紹介しますよと言ったらちょっと面白くないですか？」みたいなこととかが話のきっかけになるわけです。
興味付けが足りていないというよりは使うイメージがつかないというのは、もっとアポの段階で使うイメージがつかないというお断りに関して言えば、極論一言で言えば面白いと思ってもらえていない、ということだけなんです。面白さをどう伝えるか、表現するかはテレアポとか営業ではすごく大事なことで、面白そうだからやるんです。面白そうとテンションが上がるから人は買い物するので、面白さを何で表現するのか、それは相手が想像できる共通の言語だったり、相手が過去に経験があるものを話の中で盛り込んであげないと、やっぱりイメージがつかないというのは当然なんです。
飛行機とかもそうです。飛行機って今で言えば当たり前になりましたけど、昔鉄の塊が飛ぶなんて言われても誰も信じないですよね、けれどそれを信じて一緒に支援してきた人がいたという話なわけです。いかに想像させるかなので、鉄の塊が飛びますと言われたらそんなわけはないだろうとなってしまうんですけど、今自動車って地面を走っていますけどあれが空を飛ぶ仕組みってなんか面白くないですか？みたいなことで言えば、それを詳しく教えて、となる可能性もあるわけです。
なので相手が想像できる代替物、相手が想像できる代わりになるものが何なのか、というところから考えていただいて面白いんだという風に期待をさせるというか興味を持たせるということを意識いただければそれで十分変わってくるかなと思います。もちろん成果の期待であったり興味付け、面白さということも大事なのですが、根本はなんかいいことありそうなんか面白そうという気持ちがまだ持たせられていないというところが一番大事というか、そこがネックになっている可能性が高いので、ちょっとその点を意識いただいた上でアプローチしていただけるといいんじゃないかと思います。
今日は使うイメージがつかないと断られるときのテレアポトークの考え方について解説させていただきました。
