今日のテーマ
緊急度が低いと思われがちな商材の営業突破術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は見込み客を集めるイベント集客術ということで、学生向け、高校生ですね。高校生向けの、高校生が専門学校に入学をさせたいときの営業ということで、非常にニッチな営業というところではあるのですが、要は最終的に受注をするタイミング、クロージングをするタイミてングというのは決まっていて、その手前の関係構築でイベントとか面談とか説明会をやっている。そこの来場を増やしたいんだけれど増やせないというところが今の課題というところです。
早期接触をはかるためには緊急度は高いけれど重要度が低いものに負けてはだめ
早期接触をはかる、早期接触をはかる場合というのは、基本的に営業するときというのは今必要だから会ってくださいというのは営業しやすいのですが、将来的に必要なものをいかに売るかというのは難しいんですよね。そのきっかけづくりをどう作っていこうかという話なのですが、まず人間の意思決定において物事の優先順位というのはよく言う話ですけど、重要度と緊急度、この2つで分けられますよね。重要度が高い、かつ緊急度が高い、重要度と緊急度が高いところに当然人は行動が集中するというのは当たり前なんですが、次にどの行動を人は取るかというと、重要度ではなくてやっぱり緊急度を取ってしまいがちというのが人間の行動であるということです。
なので重要度も緊急度も低ければ当然やらないですし、ただ重要なんだけれどやらなければいけないこと、それがまさに今回の学校で行くと、進学先をいかに決めるかというところなんですが、要は今負けてしまっているのがご質問でもいただいたのですが、考えなければいけないことが進学とかキャリアなわけです。これは重要ですよね。ただ高校2年生の立場からすると、今じゃないよね、という話なわけですよ。高校3年生になってからでいいんじゃないかと思われている。逆に、緊急度が高いものに何があるかというと、部活とかバイトとか、これは将来的な目線で行けば重要度としては低くはないけれど、今遊ぶとか今稼ぐとか、今部活を一生懸命やりたいからという、これが決して悪いわけではないのですが、部活やバイトが優先されてしまっている。
なのでいかにこの部活や重要度が低い状態のものに負けないようにするかなんです。なので緊急度としては高いんです。今日部活があるからとか、今日シフトが入っているからというところに負けてしまっているという話なので、要はこの緊急度をいかに高めていくのか、今じゃなきゃいけないという風にいかに思ってもらうか、ということを訴求していかなきゃいけないですよ、ということです。
このタイミングでやらなければならない理由を伝える
訴求するポイントとしてはメリットをどう伝えるかというところのご相談をいただいているんですけれど、メリットというかやるべきことというのはキャリアについてしっかり考えましょうとか、これからの進学についてしっかり考えましょう、くらいしか提供できる話はないと思うんです。ただなんで今やらなきゃならないのかということをちゃんと訴求できていますか？ということです。
なので緊急度が劣っているので緊急度をちゃんと訴求してあげればAランクに上がる可能性があるわけです。今このタイミングでやらなければいけない理由をちゃんと伝えていく、例えばですけど高校3年生の進学の失敗事例であったりとか、今から準備しておかないと進学できなくなったり自分のやりたいことが出来なくなったり、これはちょっとネガティブ訴求ですけど緊急度を上げるためにはやっぱり損失回避の法則って強いわけです。損をしたくないというところから学生の事例をベースにしてそういったことを伝えてあげる、要は進学で失敗をしない、損をしないみたいな形の訴求をしてあげると、緊急度が上がる可能性が出てくるということです。
時間を短くしたり電話にするなどハードルを下げる
ほかには、部活やバイトの方が優先されてしまっている、なんで優先されちゃうかというと、2時間とか3時間時間を奪ってしまうからだという可能性はあるわけです。なので数十分だったら、10分だったら、それぐらいの時間だったらいいかなと反応してくれる可能性があるので、呼ぶという形ではなくて電話面談をするという形でハードルを下げてあげるみたいな方法も、やりようによってはあるかなというところです。
とにかく緊急度が低いから人は動かない、でも高校2年生でいけば今のキャリア選択とか進学について考えるということは、モチベーションが上がらないのは緊急度が低いからだということを仮に仮定して考えたときには、緊急度が上がる考え方、上がる訴求をしっかり考える、もしくは緊急じゃないという前提のもとに、今の状態でも簡単にできるコミュニケーションの取り方はないかみたいなこと、この2つのコミュニケーションを少し意識いただくと、アポ率というのは上がってくるんじゃないかなと思います。
高校2年生をいかに来校させるか、体験とか説明会に参加させるかは難しいかもしれないんですが、そういった訴求の方法ですとか訴求内容を見直していただくことによって反応率が上がる可能性が高まるんじゃないかな、と思いますので参考にしていただけたら嬉しい限りです。ということで今日は緊急度が低い商材のアプローチについて考え方をお伝えさせていただきました。
