今日のテーマ
飛び込み営業からテレアポ・インサイドセールスにシフトする時の注意点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飛び込み営業からテレアポにシフトした不動産住宅営業について、ということで、考えていきたいと思います。今働き方改革とか、業務改善の指示とかがあって、残業しづらいというか残業できなくなっているんです。良い傾向だとは思うのですが、営業する側からすると、当然今までかけられた時間っていうのが著しく圧縮させられてしまっていて、今回ご相談いただいた方でも今まで100時間残業していたのが、40時間ぐらいまで抑えるようにということで指示が出ている。そうなってくると、今までの働き方というか営業のやり方自体を見直さないとアプローチの母数が確保できなかったり営業の数が確保できないみたいな形になっていくので、じゃあ営業をする中で何を削減できるのかといったら、一番はやっぱり移動時間なんです。
飛び込み営業とかをやっていると、当然その移動時間であったり、チラシをまいたりアプローチする、というところは時間がかかっちゃうので、そこから飛び込み営業からテレアポにシフトしたとか、インサイドセールスにシフトしましたという会社は非常に増えているというのは事実ありますということなんですけど、そこの飛び込み営業からテレアポにシフトっていうのが完全に営業側の目線でしかないんです。というのはお客さん側がそれを求めて、テレアポにシフトしてくださいとか電話で連絡をしてくださいと言ってくれたわけではなくて、営業側が働ける時間が限られてしまっているがために、テレビ電話とか電話での営業みたいな風に変わっているだけなので、反応が落ちていますというのはある種、必然と言えば必然というのが今回の悩みどころということです。
ご相談内容は概要欄にも貼らせてもらっているのですが、働き方改革のせいで残業時間が少なくなっていたり、マネージャーに昇進もしていて、なかなか自分の営業にかける時間がどんどん少なくなってしまっている中で、どうやっていけばいいかということでご相談をいただいているということでございます。
なんで飛び込みでは反応が出ていたのかを整理する
今までテレアポ、飛び込み営業ではある程度反応が取れたりアプローチの母数を、時間を割くことが出来たので確保できていたということなのですが、それが要は移動時間もろもろを削減するための電話で営業することが出来なくなってしまったときに、要は飛び込み営業とテレアポで逆に言えばテレアポで反応が出なかったけれど飛び込みで反応が出ていたというときに、なんで飛び込みだったら反応が出ていたかということをまずは整理をしておくべきということです。
イメ―ジとしては飛び込みとして成果が出ていた動きをいったんテレアポの電話営業の方にシフトをしていくということをまず考えなければいけないということです。それが例えば訪問するタイミングと電話するタイミングがずれていないかであったり、トークに違いが出ていないかだったり、基本的にはコミュニケーションの形式として対面でアプローチしたほうが成果が出るのは間違いないのですが、それが電話に変わった瞬間に成果が落ちてしまっているときにけっこう陥りがちなのが、飛び込みでできていたことが電話になった瞬間に営業側がやっていなかったり出来ていなかったというケースが多いんです。
飛び込みでできていたことがテレアポでできないかを見直す
なのでまず見直すべきポイントというのは、飛び込み営業の時にやっていたこと、できていたことがまずテレアポの時にできているかどうか、ということがまずチェックポイントとしては見なければならないポイントです。当然反応が落ちていますというときは電話に特化した、電話に合わせた形の営業手法や営業の形というのは作っていかなければいけないのですが、とはいえ現状成果が出た動きになるベースのものがあるので、そのベースをまずやり切ったうえで数字を取らなければならないんです。
例えば電話にシフトしたことによってそもそも話せる確率が落ちていますとか、電話にしたことによって例えば最初の1分間の話が出来なくなっていますとか、そのへんで今度はどこが移行したからボトルネックに、アポにつながらないとか、次の行動につながらない要因になっているのか、みたいなことをまた分解していけばいいんです。たとえば飛び込み営業のときに最初から資料を渡すとか名刺を渡せたので、そこで自分のことの信頼が確保できたがためにアポが取れていたみたいなところが仮に分析をした結果わかったとすれば、先に自分の名前ですとか情報を与えるということが出来ないかというところを考えるわけです。
例えばファックスを送るとかチラシを配るとかポスティングをするとか、そうやって自分の情報を先にまいてからテレアポをするのだったら、飛び込みに近しい状態は作れる可能性がありますよね。なので飛び込みでやっていたベースになるものを、テレアポにシフトする、その時にテレアポなっちゃったがためにやってないことやできていないことというのをまず整理しておかないと、何が原因でうまくいっていないのかが判断がつかないので、結果テレアポにしちゃったから駄目だったんだという結論になってしまうと、改善方法が見えないんです。
なので、限られた時間の中で成果を出さなければいけないというプレッシャーがあると思いますし、やらなければいけないことが増えて大変だと思いますが、まずは飛び込み営業からテレアポにシフトして何が原因で成果が落ちているのか、電話になったからという抽象的なものではなくて、電話に移行して何が変わったからなのか、というところをまず分解するところから始めていただきたいなと思います。
飛び込み営業からさっきお話しした通りでインサイトセールスとかテレアポ、電話営業にシフトされている方は非常に多いんですが、そこで反応が落ちたって声はすごく多いんです。今までできていたとか今まで売れていた、今まで成果が出ていたのに会社の方針で電話とかインサイドセールスとかテレビ電話みたいな形になってしまったがために売り上げが落ちたという営業の人は非常に多いのですが、今まで成果が出せたと動きというのをそのまま再現できているかということをまず念頭に置いて再現が出来たうえで、今度は何が原因で今度数字が落ちているのかということを分析してもらいたいなというところが今日の解説でございます。
飛び込み営業からテレアポにシフトするとき、電話営業、インサイドセールスにシフトするときの考え方について今日はお答えさせていただきました。まずそこをベースに分析したうえで次に何をすべきかということを考えていただきたいなと思っております。
