今日のテーマ
結論が先送りになる商談相手の本当の理由と営業がやるべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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結論が先になってしまうお客さんの本当の理由を考えていきたいと思います。
検討しますとかもう少し考える時間をくださいとか、回答が保留になってしまうケースはちょこちょこあると思います。当然即断即決を促すというところで、なんとか今結論を出してもらえたほうが当然営業としてはいいです。商談を進めていく中で、検討しますと言われて保留になったときは当然冷静になって落ち着いて考えるということなので、落ち着いて冷静に考えることが悪いわけではないのですが、一番人が買いたくなるのは説明を受けたとき、商談をしているときのはずです。あとからふつふつと欲しい気持ちが上がっていくみたいなことはあまりないので、商談している場合には今欲しいという気持ちをいかに高めていって行動に変えてもらうかが大事なことなのですが、そうはならずにほしいけれど行動が伴わない、ほしい＝買うとならない場合はほしいと買うとの間に何かしらのネック、不安があるということです。
そこには何かしらの不足があるということなので、お客さんが先送りにしてしまう理由として7つの不足をご紹介しておきたいと思います。
結論が先送りになる理由1 必要性の不足
1つ目は必要性の不足ということで、そこまで必要ではないと思っているということです。事実必要なのかと言うよりも、必要なのかなあとみたいなふうに思っていることがポイントで、客観的に見れば絶対に必要だと思っていても、お客さん自身が必要性を感じていないというのが必要性の不足です。ここに関してはつらつらと必要性を訴えてもそう思ってもらえないことが多いので、他社の事例や今買う理由を提示してあげる、値引きをする、またはキャンペーンをして今買う理由を作ってあげます。
結論が先送りになる理由2 緊急性の不足
2つ目が緊急性の不足です。今じゃなくてもいいんじゃないかということです。限られた予算の中でどこに分配していくかが経営であってマネジメントですが、どこにお金を使うのか、いまなのかを当然考えます。ちょっと時間が立ってからでもいいんじゃないか、ちょっと様子を見てもいいんじゃないか、と思われてしまうと買うという行動につながっていきません。
結論が先送りになる理由3 成果不足
3つ目は成果不足で、得られる成果がどうなのかです。実際にこのサービスを使ったらどんな成果が得られるのか、得られるものと得られる確率も当然関係してきます。成果をえるための自分の工数や手間、買ったらそのまま自動でお金が入ってくることが理想ですが、そこに対して自分がどれだけコミットして動かなければいけないのか、コストパフォーマンスを見られているので成果として事実どれだけ得られるのか、得られる確率があるのか、どれだけコスパがあるのかが成果不足というところです。
結論が先送りになる理由4 資金不足
4つ目は資金不足で買いたい気持ちもある、買おうと思っているけどお金が足りないみたいなことが起こるので資金不足です。
結論が先送りになる理由5 信用不足
5つ目の信用不足は、担当の営業を信用しきっていないときに起こります。どんなに良い提案であっても人間関係が形成されていない場合、買ってもらえないのは当然です。自分側が搾取されるだけじゃないかと当然お客さんは思ってしまいます。
結論が先送りになる理由6 自信不足
6つ目は自信不足で、結論を先送りにするのは自分で結論を出すことが怖いんです。決断するのが怖いという人も当然いるので、そういう場合で考えると冷静に誰かに相談したいとか、みたいなことが当然起こります。
結論が先送りになる理由7 権限不足
最後に7つ目が権限不足で自分で決められないので先送りにせざるを得ないことが起こります。
買いたい気持ちと行動がずれている理由は何かしらの不足がある状態
結論を出したくないというより出せないケースも当然有るわけで、この7つの理由が必要性の不足、緊急性の不足、成果不足、資金不足、信用不足、自信不足、権限不足、買いたいのに変えないという場合にはこの7つのうち何かの不足があるので、営業が考えなければいけないのはこの不足をどう埋めていくかです。何を足らないのか、把握をして考え方として足りないのならその考え方の不足を埋めてあげる、やり方、使い方で埋められるのなら不足を埋めて再度提案していきます。資金不足、自信不足ならば背中を押す、決済を一緒に考える。
営業は一緒に考えることが役割
ここで大事なことは一緒に考えることです。提案をただぶつけて終わりにするのではなく、ここが不足しているとお客さんが感じているなら、不足しているところを一緒に考えていって解決策を探していくことが信用される、信頼される営業の大事なポイントなので、何が不足していてどう解決していくかを一緒に考える姿勢を営業は持っていただきたいということでご紹介させていただきました。
