今日のテーマ
何度もアポを断られてる相手へのテレアポ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は何度もアポを断られている相手へのテレアポということで、多いんじゃないですかね。ご相談をいただいています。
何度もアポを断られているディーラーへの架電についてです。明確な理由をもって断られているものは別として、ずっと忙しい、バタバタしているような断られ方をしている。過去他の人が架電していて断られ方の温度が履歴的には履歴の内容からではわからない、このようなディーラーに対して引き続きアタックする場合にはどうすればいいですか?
対面ではなくテレビ会議や電話アポで会い方の選択肢を変える
ということでご相談いただいた方の中では、実際のアプローチとしては同じ会社でほかの担当者にアプローチするとか、素直に何度もすいませんという形で連絡を取る、情報提供の電話に切り替える、どうしても会いたいというアピールをする、メールを送って様子を見るみたいな形でいろいろ工夫はしてもらっているなあという形なのですが、会ってくれないというところをどうとらえるかなんです。会うことへのハードルが高いという場合で行けば例えばテレビ会議とか電話アポみたいな形で電話でいいので10分間、少し長いお時間ください、みたいな形で説明に切り替える、みたいな形で会うということに対して警戒心とか嫌悪感を感じているという人もいるわけです。そういう場合で行けば違う選択肢を提示してあげるというのが1つ目です。
「私のこと嫌いですか?」と聞いてみる
他にアプローチとしては、これはちょっと感情的なアプローチですけど「私のこと嫌いですか?いつもこうやって電話にも出ていただいてお話もしていただいているので、なんで会っていただけないんだろうとずっと考えた結果、私は気づいてしまったのですが〇〇さん私のこと嫌いですか?」みたいな風に聞いちゃうんです。多分嫌いという人はほとんどいないと思うので。であれば一度でいいからお会いください、みたいな形でアプローチする、要はきっかけです。ずっと断っているので今さらみたいな状況になっている人もいるので、そのきっかけというところの感情に訴求していくみたいなところも一つかなと思います。
「今近くにいるのですが」とテレアポをする
もう1つが、要は今きっかけと話をさせてもらったんですけど、ずっと断ってきて今さら会うのもなあみたいな話が感覚的にもあるわけです。なのできっかけをどう作るかというときにほぼ飛び込みなんですけど「すいません。今ちょうど近くに来ていまして、どうしてもお会いしたいなと思って名刺交換だけでも構わないので、ご挨拶させてもらえませんか?」みたいな形で近くに行ってそのタイミングで電話をするという形もアプローチの方法としてはありかなと思います。
ただ相手がいない可能性もあるので、先にテレアポで1回電話をしたときにこの日っていらっしゃいます?みたいな話をして、もしかしたらちょっとこの日は御社の近くにお伺いするかもしれないので、その日に資料だけでも置かせてください、みたいな形で、いるかいないかだけ確認をしておいて、いることが確認できた日に近くまで行って、今近くまで来たんですけどいらっしゃいますか?みたいな形でアプローチするのも方法の1つかなあと思います。
きっかけというのはどこで、トリガーです。トリガーをどこで作るのかがすごく大事なポイントになってくるので、嫌いですか?と感情にぶつけてみるとか、今近くにいるんですけどみたいな形で、半飛び込みみたいな形もアプローチとして出てくるかなと思います。最初にお伝えした通りなのですが、会う何が嫌だから会わないのかといったときに、直接が嫌なのであれば違うコミュニケーションの取り方もありますし、きっかけがなくなってしまったみたいな場合で言えば嫌いかみたいな話をするか近くにいるからみたいなかたちのコミュニケーションを取っていく、後は純粋に必要でないと思われている可能性もあるので、その場合はメールや情報提供の電話に切り替えていく、というところも選択肢になってくる。なのでお客さん側が会う理由というところがないというのはなぜなのかというところを分析しながらアプローチを組み立てていただけるといいんじゃないかなと思います。
SNSで動向をチェックしてイベントなどに潜り込んでみる
ただアプローチをした回数がその営業との仲の良さに繋がっているというのはこれも心理学上わかっていることなので、どうしてもこのお客さんと取引がしたいなあとか大口の顧客になる可能性があるなあみたいなところでいけば、コミュニケーションの選択肢は色々使いまくっていくしかないわけです。私は派遣の営業をしていた時に、イベントとかセミナーの情報を見るんですよ。フェイスブックとかで。個人の情報が出ているわけじゃないですか。〇〇会社の人事が出ているみたいなイベントに潜り込んでいくんですよね、全然そのセミナーに興味がなくても。そうするとその人事の人と名刺交換ができるので、ちょっと1回会えませんか?みたいな話でイベントで仲良くなったというところから「わたしは人材会社で働いていまして」みたいなことをやっていたんです。
なのでSNSがあるご時世というのはその人が他にプライベートとか夜とかどんな行動をしているのかがばれちゃうんです。なので全員が全員バレるわけじゃないんですが、そういった人たちの動向もチェックしていくとか、違う方法がないのかみたいなところも考えていただきながらアプローチをしてもらうのが大事かなと思います。何度もアポを断られているお客さんというのは正直多いと思います。なかなか門戸を開いてくれないというのは多いと思うのですが、いろいろな選択肢というか相手のことを知るツールとかコミュニケーションを取るきっかけみたいなものもたくさんあるので、ちょっとその点も意識いただきながらアプローチしていただけるといいんじゃないかと思っております。今日は何度もアポを断られている相手へのテレアポアプローチについてお伝えさせていただきました。