今日のテーマ
営業は提案回数を減らせ！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
営業は提案回数を減らせ！ということがテーマでございます。これは営業をしていると提案回数というところが一つKPIの指標になっていることが多いと思いますけど、提案回数を追い求めてしまうことに対する弊害があるということをお伝えしたいと思っています。
要は営業がやりがちなミスというのは、アポが取れました、アポが取れた相手に対して全員に提案してしまう、なぜそうなってしまうかというと、KPIの指標上、提案回数を増やさないと怒られるからというところが大きいと思うんです。ただ全員に提案してしまうことによってどんな問題があるかというと3つあります。
必要ない人にまで結論を急かすことになる
1つ目は必要がない人にまで結論を急かすことになる、ということです。まだニーズとして温まっていない、必要性を感じていないお客さんに対しても無理矢理提案をしてしまう、KPI上では提案数1になるんですけど、提案数1というところが結果として結論を出させちゃうわけです。そうやって無理やり結論を急かすことによって、断らせてしまう可能性があるということです。
一度断られてしまうと当然営業側からすればアプローチしづらくなるということと、営業側が見込み客じゃないと勝手な判断をしてしまうリスクがあるということです。これが問題点の①です。
お客さん側の印象を悪くする
2つ目は結論を急かすことになるので、お客さん側からしても印象が良くないというケースが起こるということです。無理矢理売ってくる、無理矢理クロージングをしてくるという風にお客さん側が警戒してしまうリスクがある、ということが2つ目の問題点です。
提案の質が落ちる
3つ目は注力すべき顧客への提案の質が落ちるということで、本当はもっと時間をかければよい提案が出来たにもかかわらず、他の営業、すべてのお客さんに対して提案を行ってしまうことによって、提案の質やかけられる時間が純粋に減ってしまうということです。
ただただ忙しくなる
これは3つ目と重なるのですが最後の4つ目がただただ忙しくなるということです。提案書を作る時間は営業をしているわけではなくて、パソコンと向き合ってパワーポイントをいじっているだけみたいになっちゃうので、当然そうなってしまうと営業の活動量自体も落ちてしまいますし、活動量を補うために徹夜とか残業みたいなことが増えるということです。
営業は提案回数を増やさず、本当に必要な人にだけ提案をする
営業というのは提案回数を増やすことが目的ではないんです。最終的には受注やクロージングをするというのが目的になってくるので、そう考えたときに提案回数ばかりを追い求めてしまうとそこに対してはリスク、弊害があるということです。
もちろん営業をやっていく中では、マネジメントする側の目線でいけば提案しなかったら受注にならないだろう、という考えがあるのはわかります。ただこれは昔ながらの営業で、商材が少ないとか、競合が少ないとか、そもそも情報のアクセスが出来ないみたいな状況でいけば、確かに言えば売れたという時代があったのも事実なんですけど、今はそういう時代じゃないんです。
さっきお伝えした情報もあふれている、商材もあふれている、競合他社もたくさんいる、その中でお客さんは自分に合った商材というのを自分で選びたいという欲求を持っているわけです。なので選ぶまでのモチベーションづくりというところをちゃんと築けていない、信頼関係が出来ていないタイミングで無理矢理提案してしまうことによって、自ら見込み客を減らすという結果にもなりかねないので、ぜひ営業は提案回数を増やさない、本当に必要な人にだけ提案をするという意識を持っていただくと、受注率も上がりますし、クロージングの成功率も上がりますし、かつ提案資料を作るみたいな、無駄とは言わないですけれど営業とは直結しない動き、時間というのが減らせるので成果に繋がらない時間を減らせるので、営業としては安定して成果が出せるし楽にもなる、暇もできるということです。
なので提案回数を減らすという目線もぜひ営業していく中では活動の中では持っていただきたいなということで、このお話をさせていただきました。
