営業クロージングワードの考え方

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ではぼちぼちやっていきたいとは思いますが、今週も1週間頑張っていきましょう。5月の連休明けが、いつも言いますね、6月、7月まで祝日がなくて大変だ、みたいなところもよく聞くわけなんですが、頑張っていきましょうということしか言えることがないんで、頑張っていきたいなと思っております。

では週頭、月曜日ですね、今週も頑張っていろいろお伝えしていきたいなと思いますので、ご質問ですとかご相談があれば、いつもお伝えしておりますが、いつもTwitterのこのスペースの投稿が終わった後、lineのURLを貼らせてもらっておりますので、こちらからご相談をいただくか、TwitterでDMをいただくか、YouTubeでご覧いただいている方はぜひYouTubeの概要欄のところにlineのURLを貼らせていただいておりますので、そちらからご相談いただければ嬉しいな、と思いますのでよろしくお願いいたします。

ではですね、今日はTwitter、それこそお昼にやっているテレアポの勉強会を、そこをご覧いただいたときにいただいたご質問について解説をしていきたいと思います。スペースの上のところにはいただいたご質問を貼らせてもらいましたので、そちらもご覧いただきながら聞いていただけるとイメージしやすいんじゃないかなと思います。

ではですね、今日のセミナーでご都合いかがですか?で締めるのはよくない、先日金曜日だったかな、金曜日のセミナーの時に、私はいつもお昼の勉強会の時には今日午後一で、午後から使えるテレアポトークを一つ紹介しますというミッションを課しているので、そこでお伝えしたご都合いかがですか?という言葉は使わないでくださいね、というお話をしました。

じゃあ何て言えばいいの?というところの中でいただいたご相談が「ちなみに普段こういったお話を聞かれるときは、午前と午後どちらの方がお手すきですか?」という感じでクロージングをかけるならよいでしょうか?ということでご質問をいただきましたので、こちらについて解説をしていきたいなと思います。

まず午前と午後、普段こういったお話を聞かれることは、そもそもこの言葉が要らないですね。というのは普段こういったお話を聞かれるとき、普段こういうお話は聞かないんで大丈夫ですって言われてしまったら、もうお答えできること、切り返しようがなくなってしまうんですよね。午前と午後、どちらの方がお手すきですか?という聞き方も、忙しいんでちょっと難しいんですと言われてしまうんですよ。

なので多くの営業が、テレアポもしくは営業の商談におけるクロージングの時にやりがちなミスというのが、お断りできる環境や状況を自ら作ってしまっているということですね。なので営業が常に意識してほしい事なんですけど、まず自分がどんな結果を欲しいですか?ということを意識しましょう、なんですよ。なのでツイートで貼らせてもらった2枚目の資料なんですけれども、4つのポイントで挙げさせてもらいました。

まず営業が意識してほしい言葉、今お話ししたとおり、欲しい答えが決まっているわけですよ。告白します、というときに、断られたくて告白する人なんて誰もいないじゃないですか。営業も全く同じで、営業活動をする、商談をする、クロージングをかけるといったときに何が欲しいのか、アポが欲しい、受注が欲しい、契約が欲しい、承諾が欲しい、取引が欲しいということで欲しいものが決まっていますよね。なので欲しいものが決まっているにもかかわらず、いかがです?という相手に判断をゆだねる言葉を投げかける必要はないということです。

これはちょっとおこがましいというか、そんなことをやっていいの?と思われるかもしれないのですが、そこは自分の気持ちをちゃんと伝えましょう、ということですね。なので例えば今回いただいたトークで、ちなみに普段こういったお話を聞かれるときは、午前と午後どちらの方がお手すきですか?この答えを本当に知りたいか、なんですよ。

午前と午後お手すきだろうがなかろうが、私の話を聞いてください、お願いします、が一番言いたいことですよね。なのでお手すきだろうが、普段こういった話を聞いてようが聞いてなかろうが、興味があるから話を聞かせて、お願いしますっていうことを言われたいわけじゃないですか。にもかかわらずそういった言葉が出ない言葉を投げかけてしまっているからうまくいかないんですよね。

なので繰り返しです。営業は欲しい答えは決まっています。なのでその言葉がもらえる投げかけをしましょう、ということなんですよ。例えば好きな色は何ですか?と聞いたときに、この人には好きな色を赤と言わせたい、ということを仮に決めたとしましょう。赤という言葉を言わせたいわけですね。なのでその時に好きな色なんですか?と聞けば、ああ、そうだなあ。今は青かな、とか、当然言われる可能性がありますよね。なので営業においてやってしまいがちな言葉のミスというのは、相手に欲しい答えが決まっている、言ってほしい言葉が決まっているにもかかわらず相手に判断させようとして、結局違った答えが出てきて、なので結果切り返さなければいけなくなるんですよ。

切り返しトークをしなきゃいけなくなる理由っていうのは、結局自分が意図したほしい答えをもらえないから切り返さなきゃいけないんですよね。そもそもほしい答えとか言葉がもらえるように、言葉を投げかければいいんですよ。なので赤い色って言わせたいのであれば、リンゴって何色ですか?赤っていう人は多いですよね。もちろんいろいろなリンゴの種類もあるので、なんか緑という人もいる。まだ熟していないから、みたいなことを言われるかもしれないですけど、さっきの好きな色は何ですか?と言われるよりも、欲しい答えをもらえる確率は多いわけですよ。

じゃあさっきの好きな色は何ですか?というときも、例えばSNSで私は赤が大好きなんです、みたいなこととか、Twitterのテーマカラーとか、会社のコーポレートサイトのカラーとかを、社長さんと話をするときに、赤が結構多かったんですよ。そうするとこれで赤が嫌いだったらおかしいよねっていう人だったら、ちなみに好きな色って何ですか?みたいな聞き方をすれば赤っていう答えは当然出てきますよね。

なので営業は常に欲しい答えが決まっている、欲しい答えが決まっているのだから、そこから逆算をして相手に言葉を投げかけましょう、ということが大事なコツ、営業におけるクロージング、もしくはクロージングに限らず営業の提案における言葉の選び方、使い方、考え方であるということです。なのでぜひ資料の一枚目に挙げました。YESをもらえる言葉を考えましょう、ということです。

なので投げかけるとき、ちなみに普段こういったお話を聞かれるときは、午前と午後どちらの方がお手すきですか?ではなくて

「ぜひ御社には私の話を聞いていただき、御社というかもう〇〇さんには私はぜひお役に立てるお話をお持ちしたいなと思っておりますので、しっかり準備をさせていただきますので、今週末3日間だけ私に時間をください。準備させていただく時間をいただいて、こちらで最適なめちゃくちゃ役に立つ、買うか買わないかはいったん判断いただかなくてもいいので、その話を聞いて良かったと思ってもらえるような提案をしたいと思いますので、今週末、木曜日か金曜日ご都合いかがですか?ぜひお話を聞いてください。お願いします。」

まあそこまで言うんだったらいいかなみたいな形になりやすいわけですよ。なのでYESをもらえる言葉をいかに自分で作りだすかということが営業のクロージングで提案の成約率、成功率を上げていくということにつながるということを意識いただけるといいんじゃないかなと思います。

2つ目のポイントを挙げました。NOという選択肢を提示しないでくださいということです。なので例えばここでいったときに、午前と午後どちらの方がお手すきですか?これは聞き方としてはクローズドクエスチョンと言われる質問の方法です。二択もしくは選択式の質問ということで、例えばセンター試験とかだとマーク式で4択ありますよね。なので5という選択肢はないわけですよ。なので回答でA,B,C,Dがあったときに、どれかから選ばなきゃならないという中で、A,B,C,Dの選択肢の中にお断りという答えを出さないように、作らないようにしましょうということです。

なのでさっき私テレアポトークをしれっと言いましたが、今週の木曜日か金曜日、ご都合いかがですか?ぜひお話を聞いてください。お願いします、という聞き方をしてくださいね、と言いました。これは木曜日か金曜日、どちらかを選んでくださいという聞き方なんです。これをご都合いかがですか?だけで聞いてしまうと、ああ忙しいから無理、という第3の選択肢を生んでしまうということです。

なので人は出されたものに関してはどちらか選ばなきゃいけないという感覚をやっぱり持つんですよね。なので選ぶ状態を作りましょうということ、選んでもらえる状況を作りましょうというのが、ここでの大事なポイントということです。なのでNOという選択肢を意図して作ってなかったとしても、そういう選択肢を生まれないようにしなきゃいけないんだということを頭に入れておいていただきたいなと思います。なのでいかがですか?じゃなくて選択肢を提示するということをぜひ意識してください。

そして3つ目です。丸投げ質問をしないということで、これもオープンクエスチョンです。特にテレアポにおいてなんですが、いかがですか?お話聞いてみたいと思っていただけましたか?これだと〇か×かなんですけど、ご感想を教えてください、お願いします。感想って言われても、となっちゃうんですよ。相手としてはテレアポの時に特に意識してほしいのは話したくて電話に出ているわけじゃないんですよ。電話がかかってきちゃったからいやいや電話に出ているという事実を忘れないでくださいねということです。

なので意識しなければいけないことは、丸投げをして、どうでしょうか?お願いします。ではなく相手の感想とかはこの時点でテレアポの段階では要らないんですよ。会ってくださいという気持ちの〇さえもらえればOKなんですね。なので感想を聞くとか意見を求めるとか、ヒアリングするとかは、このタイミングではNGと。そういったちょっとしたストレスの積み重ねが面倒くさいという気持ちになって、最悪ガチャ切りになってしまうということです。ここは気を付けましょうということです。

なので相手が答えやすい状況を作る、これはですね、要は答えやすい、断りづらい、うんと言わなきゃいけない雰囲気をいかに作るかなんですよね。なので営業トークを考えるときに何を言うか、何を伝えるべきかで悩んでいる営業は非常に多いんですが、まず雰囲気的にこれは断ってはいけない空気だなというものをいかに作り出せるか、ということが営業におけるクロージング力の高いか低いかに大きく影響しますということです。

なので答えやすい、断りづらい状況をいかに作るか、なのでさっきのトークでも言いましたよね。「絶対に御社の役に立てる状況を、実はもう1か月間ずっとリサーチしてきまして、これだったら御社に行ける、絶対にお役に立てるなっていう企画を考えてみました。ぜひ採点いただきたいなと思いますので、何点かお聞かせください。木曜日か金曜日にぜひ、近くにお伺いしますので、お伺いさせていただければと思いますがご都合いかがでしょうか?ぜひよろしくお願いします。」

こうやって言えば、なんか近くにも来ちゃうし、なんか1か月も準備してきたって言っているし、予定も空いているし、これで断ったらもうなんか罰が当たりそうだなと思われたら、当然アポがもらえるわけじゃないですか。なので何を言うかよりもどう伝えるかなんですよね。なのでああ、これは断ったら悪いな、断ったら申し訳ないな、そんな気持ちを作り出すことができればあなたの勝ちです。逆に断ってもいいかなとか、なんかテンプレートトークを並べているだけだし、いつも聞くような言葉だからいいや、と思われたら負けなんですよね。

なのでぜひ相手に伝えるべき言葉の前に、相手はこれを断ったら申し訳ないな、罰が当たりそうだな、損しそうだな、もったいないな、そんな気持ちを相手に感じさせることができる、これが断りづらい状況、答えやすい状況を作るということですね。

なので繰り返します。営業は欲しい言葉が営業時点で決まっているはずです。テレアポする時点で決まっているはずです。アポイントをください、アポイントをあげるよ、契約あげるよ、そう言ってもらいたいというゴールが決まっているのだから、いるんですからね。その言葉を言ってもらえるような投げかけをしていきましょうということです。

なのでいかがですか?で聞いてしまえば、今間に合っているんで大丈夫ですという言葉を引き出しているのは自分だということです。なのでネガティブな言葉、お断りが出るというのはそういった言葉を言ってもいい雰囲気や空気や問いかけを自分がしてしまっているから。そこからどう切り返していくのかどう粘っていくのか、どう反論処理をするのかではなくて、そういった言葉が出ない問いかけ、投げかけ、コミュニケーションを意識していくとアポイント、営業、クロージング全体の成約率、契約率というのが上がってきますので、ぜひ再度意識していただいて、何を伝えるかの前に、どんな言葉を相手が引き出さないようにするのか、そういった言葉を引き出すような言葉の投げかけになっていないかということを再度自分の中でもアンテナを張っていただいて、ぜひ営業に向かっていただきたいなということが今日お伝えしたい内容でございました。

ぜひ参考にしていただいて自身の営業を磨いていただきたいなと思います。ということで今日も、今週もこの8時15分からとお昼の12時5分からテレアポや営業についての勉強会を開催していきたいと思いますので、ご質問、ご相談のある方はぜひご連絡いただきたいなと思っております。ではお昼、今日は週頭なのでお忙しいかとは思いますが、もしご都合つけばぜひご参加ください。今日も一日、今週も1週間、頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。

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