今日のテーマ
増えない・売れない紹介を引き起こす紹介営業6つの勘違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業の勘違いについてお伝えしていきたいと思っています。紹介営業からの受注を増やしたい、けれど紹介営業は体系化されていない、ノウハウが確立されていないので何かやっておけば紹介が生まれるはずだと思いがちですが、正しくステップを踏んでいかなければ紹介は生まれないので、そうならないために紹介営業の勘違い6つをお伝えしていきたいと思っております。
紹介営業の勘違い1 サービスが良ければ自然と紹介が起こる
1つ目はサービスが良ければ自然と紹介が起きることで、これはありがちな勘違いなのですが、お客さんに対してよいサービス、良い成果が出せていれば拡散が起こったりお客さんを紹介してもらえると思っている人は結構多いです。しかしお客様自体が紹介のメリットをそんなに強く感じていません。基本的には商材を使うというのは紹介をするために商材を使っているのではなく、困っていることや課題ややりたいことを実現するために商材を使っているわけなので、紹介するということが頭にそもそもないケースが多いです。
なので本気で紹介をお客さんにしてもらいたいと思ったら、良い成果を出す、正しくサービスを使ってもらうということはありきで、そのうえでちゃんと紹介のお願いをしましょうということが1個目です。ちゃんと紹介をお願いするとは、どんな人に自分が何ができるかということを伝えるということです。サービスを使ってくれているならわかってくれているでしょう、ではなく、そこを言語化して伝えてあげることによって紹介が生まれやすくなりますので、ぜひ使ってもらっているお客さんに対してしっかり紹介のお願いをしていただきたいと思います。
紹介営業の勘違い2 インセンティブを払えれば紹介が起こる
次はインセンティブを払えば紹介を起こるということが2つ目です。インセンティブとは紹介してもらうことによってお金を払うみたいなケースですが、お金で人が動くのかというときになかなか動きづらいということです。営業代行や代理店という形で紹介すること、アフィリエイトとかがそうですが、稼ぐことを目的に動いている人ならばもちろん良いですが、そういった形で紹介を無理やり起こしたときに、本当に良いお客さんが集まるかというと読みづらいです。稼ぐこと目的で紹介をしたいなという人であればもちろんインセンティブの金額を上げたり評価の基準を下げたり、みたいなことをすれば紹介はもちろん起こるのですが、顧客の質が下がる可能性があることはぜひご理解いただきたいと思っております。
もう1個、友人や知人、知り合いや仲の良い人に紹介をするときに、お金を払うことによって逆に紹介が減る可能性もあります。その人の役に立ちたいとか、あなたの力になれるんだったらという気持ちの人に対してお金を払ったら、お金をもらうんだったらいいやみたいな人間のアマノジャクの心理があるので、ぜひそういった点も踏まえていただきながら、自分が紹介をお願いする人はどんな人なのか、自分のために動いてくれる人なのか、それともインセンティブのために動く人なのか、どちらが良い悪いではなく相手のモチベーションを理解していただくことが大事です。
紹介営業の勘違い3 恩を売れば紹介が起こる
3つ目は恩を売れば紹介が起こるというところです。自分が相手のために何かしてあげれば逆にその人も自分のために動いてもらえるよねと思いがちですが、返報性の法則は心理学でも言っていますが、そういう人間の心理があるのは事実ですが、それが本当に紹介と言う形になるかどうかはわからないということです。ちゃんと紹介が欲しいということを伝えましょう。営業をやっている人、日本人の特徴で察する、空気を読むことを求めがちですが、ちゃんと営業はお客さんにやってほしいこと、友人、知人を含めてやってほしいことは言語化して言葉にして伝えてあげないとだめですよということです。
紹介営業の勘違い4「良い人がいたら」と伝えたら紹介が起こる
4つ目は良い人がいれば、と伝えたら誰かが紹介してくれるという勘違いです。お客さん、友人、知人からすればいい人が誰かがわかりません。良い人の定義をちゃんとこちら側が決めてあげることが大事なポイントの4つ目です。
紹介営業の勘違い5 仲が良い人は紹介してくれる
5つ目は仲が良い人は紹介してくれる、これも勘違いです。仲が良いから紹介してくれる，紹介したいという気持ちを持ってもらえるかもしれないですが、それが実際に紹介のアクションにつながるのか、紹介から受注につながるかですが、紹介してほしい人と、自分が紹介をしてもらうにあたって相手ができることをちゃんと伝えてあげないと紹介はなかなか起こらない、何をしたらよいかどう動けばよいかわからないので行動できないです。紹介してくれる人の行動を明快にしていただきたいというのが5つ目のポイントになります。
紹介営業の勘違い6 インフルエンサーに紹介されれば売れる
6つ目はインフルエンサーに紹介してもらえば売れるという勘違いです。インフルエンサーであればある程度フォロワーがあったりアプローチの母数が多いのは間違いないですが、よりしっかりファンをあたためているというか、コミュニケーションをとっている人であれば、その人がすすめるのであれば買ってくれる人がいるのも事実ですが、インフルエンサーにとりあえずシェアしてもらえたからそれでよいかと言うと当然そうではなく、ちゃんと使ってもらえたり、コメントをもらえたりみたいなことをやってもらえないと、当然紹介してもらった成果が弱くなってしまう、ということです。
どんな風に紹介してほしいのか、どんな風にコメントを入れてほしいかを事前にちゃんと伝えておくだったり、実際に紹介してもらうにあたっては1回無料で使ってもらうということをやることでようやく紹介してもらったことが成果につながってくるということです。紹介営業を行うときに自然と紹介が起こるとか、この人から紹介をされれば売れるみたいなことは実はなく、ちゃんと紹介してもらうためのアクションをこちらで作ってあげる、仕組みを作ってあげることによって紹介をしてもらった後の結果につながってきますので、紹介を何とか起こそうではなく、より質の高い紹介を起こすためには、こちら側から相手の行動ややってほしいことを伝えてしっかりお願いすることがすごく大事です。
紹介＝しっかり営業できるかと言うとそうではなくて、営業は基本的には人を動かす仕事ですし、人を動かすことによってお金をもらう、今まで人が稼いできたものをいただくということなので楽ではないです。それを踏まえていただいたうえで、紹介営業を、自分がもしやってしまっているなら勘違いを払しょくするアクションを簡単にご紹介させていただきましたので、理解いただいて、より紹介営業の質を上げていただきたいと思います。
