【営業ちゃんねる】課題は感じているけど、動いてくれない相手の対処法(テレアポトーク事例付き)

今日のテーマ

課題は感じているけど、動いてくれない相手の対処法(テレアポトーク事例付き)
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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課題は感じているけれど動いてくれないお客さんの対処法をテーマにお話ししていきたいと思います。ご質問をいただいております。

採用ツール、採用関連の商材で面接率向上についてお話しさせていただいているのですが、困っているけどいいやと言われてしまったのですがどう返せばいいですか?

時間管理のマトリックス

こういう人は多いです。採用関連ではなくて実際にこれを管理していくと、時間管理のマトリックスからなかなかこの問題に動く人がないことが証明されています。時間管理のマトリックスとは、緊急度と重要度で自分のタスクを分類しましょう。一番動くのは緊急かつ重要と言う第Ⅰ領域というものです。緊急だし重要だし最初に手を付けるものです。次にやるものが重要なものはやるべきなのですが緊急度が優先されます。なので緊急だけれど重要ではない第Ⅲ領域に手を伸ばす人は多いですが、目の前ですぐにやったほうがいいよねというタスクに意識が行きがちで、結局それをやってしまいます。

例えば電話が来ているから、メールが来ているからとりあえず返信しちゃおう、とりあえず来訪の対応をしよう、会議が決まっているから出ちゃおうとか、接待があるとか報告書を作るとか、本当にそれは必要なのかを整理しないまま結局やったほうがいいとか、タスクとしてあるからやっているみたいな形の優先順位になってしまっています。しかし本当にやるべきなのは重要だけれど緊急ではないというところをどれだけやり切れるのか、緊急だけれど重要ではないタスクをやらないようにしていく意識を持ちましょうということです。今回のお客さん、相手は重要だということはわかっているけれど緊急ではないから後回しにして結局やらない人、こういう人たちの意識をどういう風に変えていくか、が今回のテーマになります。

相手の緊急度を上げるための施策

こういう人たちの意識をどう変えていくかですが、大事なポイントは緊急じゃないからやらないという話なので、いかに相手に緊急性が高いという意識を持ってもらうか、が大事になります。どうすれば緊急度を上げてもらえるのか、と言う話ですが、ここで何を切り返すか、何を伝えるか、と言うことですが、基本的には私の場合はカリギュラ効果という心理学で言われているものなのですが、禁止されるとやりたくなる心理です。ここは絶対に入っちゃだめだよとか、これは絶対やっちゃだめだよと言われるとやりたくなる、ゲームとかがそうです。ゲームは30分しかダメだよと息子に言います。30分で終わりだからなと言われるともっとやりたくなるみたいな、人間はあまのじゃくだという話なのですが、そういう心理があるということと、人間は何か得をするというよりも自分が損をするという損失回避の法則があるので、損をしたくないという心理が働きます。

カリギュラ効果と損失効果という2つの心理を使う

意識すべきはカリギュラ効果と損失回避の法則の2つをこういう場合の切り替えに意識していて、具体的に何を伝えるかと言うと、お客さんからそういわれた時に、「まあ重要なのもわかっているしやったほうがいいのもわかっているけれど今じゃなくていい」という返事が来たら、その時に伝えることが「無理にとは言いませんが、弊社のお客さんで、今のご時世なので新しく取り組んでいただいていることが多いのですが御社は本当に大丈夫ですか?」という形で、無理にとは言いませんと言って、私は引いてもいいと思っています。と言う意識を伝えます。これはカリギュラ効果です。

弊社のお客さんの中で今やったほうがいいことを認識しているお客さん5万といてしっかりやっている方もいるけれど御社はやらなくてもいいんですねとある意味突き放します。突き放しているので、いいと言ったらもう連絡くれないかも、みたいに思ってもらえたらそれがベストです。そうやって相手側が引こうとしているからこちらもひいちゃったら終わっちゃう、損しちゃうかもしれないという認識を持ってもらうということです。

緊急度が上がっていないのは、損をするかもとか今じゃなくてもいいかも、と相手側が勝手に思い込んでしまっているだけなので、損をするリスクがあるんだとしっかり伝えていくことが大事です。これを言っても動いてくれないお客さんに対しては、正直このタイミングでは難しいと思います。ほかにやることがあったり忙しい場合はなかなか緊急度が上がりません。時間管理のマトリックスで重要ではない緊急な作業ばかりやっていて、本当にやらなければならないことはやっていないみたいなことは非常に多いのですが、相手側の認識から言えばトークの中でそこを仕切るということは難しいと思うので、こうやってカリギュラ効果や損失回避の法則を使いつつ、相手に動いたほうがいいですよという認識を伝えていきます。

ほかでやっているけどいいんですね?と突き放してみる。そこで相手の反応を見ていただくことが、こういうお客さんに対して対処法として反応が出てくると思いますので、ぜひ下見していただきたいと思っております。

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