今日のテーマ
今年こそトップセールスになるための11個のアクションアイテム
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今回のテーマは今年こそトップセールスになりたいあなたへ、というとーまでお伝えさせていただきたいと思います。
私が営業を始めたのが二十歳の時です。今年は32になる年ですので、12年営業をやっているということで、生まれた子供が小学校を卒業するということです。やっていますね、という感じではあるんですが、私は学生時代から営業をやっていたので、社会人になる手前から新卒で会社に入社する前から営業をやっていて、そのおかげで新卒で入った会社では、新卒四半期の第3四半期のトップセールスになって、その後二期連続で既存営業のクラスで、そのあと新規開拓特化の営業チームに移動になって、そこでもトップセールスになることが出来ました、ということで、社会人1年目、2年前でトップセールスになることが出来ましたということの成果があって、社内ベンチャー立ち上げとか、けっこう権限をもらってやりたいことが出来ていたみたいなことがあるので、トップセールスの1位とでもなると、やっぱり周りの評価と書きたいとかはガラッと変わるんですよね。
世の中のコンサルタントとかを見てみると、そのトップセールス、1回の経験をネタにしながらコンサルをされている方もいるので、それだけでもう1回トップセールスになりましたという事実が歩かないかだけでやっぱり印象がガラッと変わって来るということです。
以前流行った本で錯覚資産という本がありましたけど、やっぱりそういう事実が一回あるかないかということで、その人の印象だったりできることの期待値とかは変わってくるということなので、トップセールスになるという一つの目標にそこに向かってその結果を出すということは当然トップセールスになった事実に対しても賞賛すべきなんですけど、その後もいろいろな活用の幅が広がってきたり、社内の評価だったり転職の時の評価がガラッと印象が変わってきますので、ぜひ2020年トップセールスを目指している方はそのためにやるべきことをお伝えしていきたいなと思いますので参考にしていただければと思っております。
今回お伝えしたい項目は11個、11個の項目を、当たり前のことと言えば当たり前のことでもあるのですが、改めてトップセールスになる人というのは何かすごいことをやっていたりとか、すごいセンスがあったとかじゃないんです。当たり前のことを継続してやり続けた成果がトップセールスなので、トップセールスの人は営業センスがすごくあるかというか、トークがめちゃくちゃうまいかとか、話がめちゃくちゃうまいかというと、実はそうではなくてPDCAサイクルを高速で回しまくっている、というところがすごく大きい。ではPDCAサイクルをトップセールスバージョンにしたときには何をしていくことが必要かを今日はお伝えしていきたいと思っております。
必要アクティビティの必達
では早速入っていきたいと思うのですが、まずは必要なアクティビティ、行動量をやり切りましょうということです。過去に営業をされている方であれば今までの営業成績は出ているはずなんです。その時のアポ率とか成約率、セカンドアポ率や見積もり提出率みたいな形で自分の営業フローとそこの次のステップにつながる転換率という数字が取れているはずなんです。取れていない方は是非取ってほしいんですけれども、その時からそこから逆算して今回必要な受注数はどれだけなのか、顧客単価はどれだけなのか、そこから決まってくるのは売り上げです。売り上げはどうなっていくのかというところをしっかり決めて、その売り上げ目標、受注目標というところから逆算して自分の営業のアクティビティを明確にしていきましょうということです。
そのアクティビティ、決めた行動量はしっかり達成しないと達成できなかった理由が、量に問題があったのか、量をこなしたけれどうまくいかなかった、質に問題があったのかというところで量が足らなかったでは本末転倒ですので、まずそこをしっかりやりましょうということです。
ただ行動量が現実的ではないアクティビティになっている場合、行動量になっている場合は、そこはちょっと改善習性というのが必要になってくるのですが、ぜひまずは自分の過去の営業状況であったり、過去の営業がまだなくて2020年から初めて営業をしますという方は先輩に聞いたものをベースにしながら自分に必要な行動量というのを明確にしていただいて、それをやり切りましょうということです。
営業は一定数の行動量を担保しないと成果が出ないということだけじゃなくてデータが溜まらないんです。データが溜まらないと改善できないので、ぜひその点も意識いただいてまず必要な行動量を担保するしっかりやり切るというところがポイントの1個目というところでございます。
セルフ個人MTGのデイリー開催
2つ目はこれも当たり前なのですが毎日の振り返りを徹底しましょう、というところで、私は去年から毎日日誌を書いているんです。1日の振り返りをやっているんですけれどもそこで書いている項目が、今日やってよかったことと今日一日をやり直せるならどうするか、というこの2つの項目だけはどんなに忙しくても必ず書くルーティンを作っています。
ノートに書いているんですが、それをやることによって自分の日々の振り返りをする、日々の振り返りを蓄えていくと1週間単位で見直すとここが出来ていなかったとかここの仕組みを変えようみたいな形でやるべきことが明確になってくるんですよね。ただ日々の忙しさにかまけて振り返りをしないと結局は惰性で仕事をしているような状態になってしまうので、それだとなかなか成果に繋がっていかないというところです。
なんで毎日の振り返りをしっかりやりまほうということです。この日誌の大切さ、振り返りの大切さというのは去年の研修を受けて改めて感じたことだったのですが、私が新卒で入った会社では毎日日報を提出するルールがあったんです。ただ私は毎日やっていなくて日報を溜めちゃっていたんですよね。なので月の最終日の土日に出社をして日報だけをひたすら書く、提出しないと社内評価が出来ないという、評価をしてもらえないみたいなルールだったので、とにかくまとめて書くみたいな無駄なことをしていたな、当時ちゃんと日報を書いておけばな、みたいなことはすごく思うんですけれど、それで毎日の振り返りをしっかりしましょうというところがポイントの2つ目になります。
賞味期限2週間ルール
3つ目がですね。2週間やって成果が出なかった場合は改善を必ずしましょうということです。1週間ですともしかしたら時期的な要因とかもあるかもしれないのですが、2週間して成果が出ていない、予想した、期待した成果が出ていない場合は変えましょうということです。
ただ2週間やった行動がどれぐらいの期待値の行動なのかということを先に決めたうえでやらないと意味がないということは意識いただきたいと思います。2週間やってなんかうまくいかないんだよな、じゃなくて目標値がこれだけで、例えば目標値がたとえば売り上げ100万円なんだったけれど50万円しか着地しなかった場合というのは何かしら問題があるのでそこで必ず改善をしましょう。
なんとなくうまくいっていないなあという場合は、なんとなくなので改善のしようがないわけです。なので数字を決めたうえで2週間決めて、そこから改善しましょうというところがポイントの3つ目になります。
改革禁止
ポイントの4つ目は改革はするな、ということです。微修正の回数を増やしましょうということです。けっこう営業をやっているとトークスクリプトをガラッと変えたり資料を０ベースで作り直したりとかそれ自体やっちゃいけない、絶対やるなというわけではないのですが、ゼロベースの改革をしてしまうと結局元との比較ができないわけですよ。
そうすると何が良くて成果が出たのか、何が悪くて成果が出なかったのかというその再現性を高めるために貢献しないんですよ。結果ゼロベースで変えてみたらたまたま成果が出ました見たいな状態になってしまうので、そうじゃなくて微修正をどんどん重ねていきましょう。微修正を重ねることによってより良いものにしていきましょうということがポイントの4つ目になります。
商談前仮説必須ルール
ポイント5つ目がですね、商談前には必ず仮説をもってのぞんでくださいね、ということです。
けっこう打ち合わせに行ってアポが取れたから行ってきますみたいな形で私もそうなんですけどGoogleカレンダーでGoogleカレンダーのアラート通りに日々生活をしています、みたいな動き方をしちゃうと成果が出ないんです。商談の前には必ずこのお客さんはこういう課題を持っているはずだとか、このお客さんは、みたいな感じで仮説を立てるためにリサーチが必要なんですけれども実は仮説をもって商談に臨むということを意識いただきたいということです。仮説があれば商談率は上がりますので、かつお客さんの反応も良くなるので、ぜひ仮説をもって商談に臨むというところがポイントの5つ目になります。
レスポンス最速主義
次はレスはとにかく早くする、ということで体育会系チックなアドバイスになってしまうんですけど、やっぱり返事の早さ、レスの早さというのはそれだけで価値が高いんですよね。
なんでかというと相手の立場からすれば聞きたいタイミングで連絡をしているわけですよ。なので早く連絡をくれる、早く返事をくれる営業の方が信頼しやすいんですよね。今商材とか情報で差別化するというのはすごく難しいご時世なわけです。お客さんは結局何で買うかより誰から買うかなんです。だれから買うかで重要な要素、信頼される要素としてはレスの早さというのを重要度として高くあげているひとは多いので、とにかくレスを早くするということは意識いただきたいなというところになります。
数字絶対至上主義
次は現状の状態、今の状態はいつでも数字で語れるような状況というか、準備をしておきましょうということです。
例えば月の半ばぐらいで売り上げ目標にどれだけ足らないんだ、みたいなことを言われた時に、今月の目標で足りないのが残り100万円になっています、100万円の売り上げ目標を達成するために商談数があと20件足りないのでアポイントをこういう形で取っていこうと思っています。テレアポで何件行動する、メールアプローチではこういうアプローチをする、その他問い合わせがインバウンドで入ってくるので今月の目標達成はできます、みたいな形で常に自分の営業を数字で把握できるようにしておくと、そうすると今何が足りている、足りていないとわかるので、日々の動き方、行動というものの質が高まるということです。現状をいつでも数字で語れるようにしておきましょうということがポイントになります。
営業は聞き方が9割
次は話すことよりも聞くことに力を入れましょうということです。トップセールスを目指そうと意気込んでしまうと、結構多くの人が営業トークとかコミュニケーションスキルとかプレゼンスキルばかり磨きがちなのですが、お客さんが求めている営業は話し上手よりも聞き上手なんです。さっき信頼される営業というのを少し話させてもらいましたが、レスの早さと合わせてちゃんと話を聞いてくれる、自分のことを分かってくれる人にお願いしたいというニーズがどんどん高まっているんです。なのでぜひ話すことよりも聞き上手になるということを今年は目指していただきたいなというところがゴールのポイントになります。
主張は常にびっくりマーク
次はちょっと重なるというか話すことになるのですが、クロージングをするときにはぜひ強く言い切ってくださいということです。クロージングをするときとか自分の商材について質問された時はたぶんこうなると思います、だと思いますみたいな形であいまいな言葉で逃げるのではなくて、任せてください、やらせてください、できますということをしっかり言い切りましょうということです。
もちろん商材においてメリット、デメリット両面あるはずです。必ずあります。ほかの商材よりここは劣っていますけれどこれが出来ます、みたいな形で。ただそれは伝え方なんです。結局デメリットがあるから不安でできるかわからないけれどとりあえずお願いします、みたいな形では人は動かないんです。営業は人を動かすことが仕事になってくるので、人を動かすためにはどうするべきか、自分が強い言葉でしっかり自信をもって伝えるということが大事なので、自信をもって営業しましょうということです。
言い切れさらば開かれん
自信を持って営業しているなあと思えるためには強く言い切る、強い言葉を使て言い切るということが大事になりますので、ぜひこの点は意識いただきたいなというところでございます。
積極的休養宣言
次は積極的に休むということも意識いただきたいんです。成果を出している人は効率的に仕事を進めているんです。それはしっかり休めているんです。なんで休まなければいけないのか、それは脳科学的にもそうですし、脳をしっかり休ませるというところもそうですし、しっかり仕事の生産性を上げるというところでは、やっぱりしっかり休まないと仕事の生産性は上がってこないんです。
とにかく成果を出したいから長時間労働をすればいいという発想は時代遅れというか、そこで追いつかない部分も出てきますし、営業というのはクリエイティブな仕事だと私は思っているんです。クリエイティブってどこで求められるかというと相手の課題に対して企画を出すのが営業の仕事で、商材をただ売り込むのではなくその商材をどう使ってもらうかということを提案するのが営業なので、クリエイティブ要素が非常に高いんです。脳が疲れ切っている状態でクリエイティブな発想が出せるかというのは難しくなってしまうので、ぜひ積極的にしっかり休むということも意識いただきたいなと思います。
セルフイノベーションを起こせ
次は最後、クリエイティブな要素と重なる部分なんですけど、新しい知識やコミュニティに参加するということもぜひ大事にしてほしいというところです。これは積極的に休むとも重なるんですが、自分の時間を確保できないとできない部分になるのですが、新しい知識やコミュニティに参加することによって営業として、商材としてできることは決まっているかもしれませんが、使い方であったり営業のやり方だったりとらえ方、アプローチの方法みたいなことで、新しい情報が入ってくれば自分の改善のヒントが得られるわけですよ。
結局自分が得ている情報が社内の先輩からの言葉とか同僚のヒントみたいなことだけになってしまうので営業でやれる範囲が狭くなってしまうので、営業は誰と戦っているか、外部の影向他社なんです。もちろんトップセールスになるにあたっては、社内のだれか、社内のライバルがいて、そいつに負けないみたいな成果になるんですが、お客さんの目線で見たときには社内の云々ではなく、社内論争、社内戦争なんてどうでもいいんです。他社と比較したときにどうなのかみたいなことを考えたときに、やっぱりいろんな知識を持った、いろんなアイディアを持っている営業にお願いしたいというのは当然起こるわけです。
その情報源になるのは、会社内はもちろん会社外からどういった情報を得るのか、コミュニティを持ったリ人脈を持つこととかもすごく大事になりますので、ぜひ外部に目を向ける機会も持っていただきたいなと思います。
私が新卒で入った会社で、一番ここがもったいなかったなとか、社会人2年間、最初の1年目2年目でもったいなかったのは、外部との接点が全然なかったんです。これは会社的には、新卒1年目の時には外部の人と会うなというお達しが出ていたので、そういう行動を制限されていたという事実もあるんですけど、やっぱり社会人3年目で副業をやっていろんな人に会うようになって、改めて狭い世界で仕事をしていたなということはすごく感じるんです。狭い世界だけで仕事をしているとそこで満足しがちなんですよね。
ただ世の中は動いていますので、自分の成長よりも世の中の成長はどんどん進んでいる、変化が起きているので、その中の狭いコミュニティの中で閉じこもっていると、やっぱりもらえるヒント、得られるヒントが少なくなってしまうので、ぜひ外にも足を向けてくださいねということがお伝えしたいポイントでございました。
ということで今年こそトップセールスになりたいあなたへということでお伝えさせていただいたんですが、ぜひこれをやればトップセールスになれますとか、私が意識して仕事をしてきた項目です。ぜひ意識いただきながら行動を変えていただくということと必要な行動量を担保する、と一番最初にお伝えさせてもらったんですが行動を変えないと成果が変わらないので是非行動を変えていただいて、行動を変えて継続する、継続するためにはルーティン仕組み化が必要になってくるので、ルーティン化していく、そうすると成果が変わります、考え方も変わります。そうなってくれば求められる人材も変わってきますし、いいサイクルも回ってくるので、ぜひ今年こそということで頑張ろうと決意されている方は頑張る、頑張るために何をどう頑張るのかということを参考にしていただいてトップセールスを目指していただきたいなというところが今日の動画、アドバイスというところでございました。
私も今年はまたいろいろ仕掛けていきたいと思いますので、ぜひ今年もお付き合いいただければと思うのですが、ぜひトップセールスを目指して頑張っていただきたいなというところが今日の応援動画というところでございました。トップセールスを目指すにあたって何か不明点があったり気になることがあればぜひラインとかユーチューブのコメント欄でご相談いただければお答えしていきたいと思いますので、今年も私を使っていただければ嬉しいと思いますので引き続きよろしくお願いします。最後までご視聴いただきまして今日もありがとうございます。今年もよろしくお願いします。
