今日のテーマ
その場の質問に臨機応変に回答する方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ゼミのメンバーで、私のことを大いに褒めていただいて質問の回答が天才的だというお褒めをいただいて、何を意識していますかという質問をいただきましたのでお答えしたいなと思います。
一番大事なのは慣れなんです。とにかくめちゃくちゃ話をしているわけです。仕事柄もそうですし、こういうコミュニティをやったり相談会もやったりしているので、とにかく質問に答えまくったというのが一番瞬発力が身に付いたという元も子もない話になってしまうのですが、何か自分でも改めて考えたことがなかったんです。自分を天才とも思っていないですし、質問に答えるというところで、ある程度自信はありましたけどなんか何を意識しているのかみたいなことをちょっと考えたことがなかったので、良い機会をいただいたと思っております。
会話が進む前に前提を確認する
改めて自分の中で考えてみたことなんですけど、まず前提なんですけど、相手から質問が出るという時点で結構相手側の中でも答えが出ているケースってすごく多いんです。どういうことかというと、質問が出ている状態というのは結構レベルが高い状態でまず自分が問題を把握している、問題を把握していなくてもいいんですが、課題がある、問題があるとか欠陥がある、そういう状態であるということを自分の中で理解しているということです。
相手から質問が出ている時点で答えは出ている
要はテレアポについて質問です、というと質問が出るときというのは、自分がテレアポについて今だめだとか、もっと良くできると思えている状態なので、まずそこがあるかないかというのはすごく大きいんです。何かを教えるときに。なのでまずそういう問題点を把握して、問題を把握している、問題がある状態だということを把握しているということがまず質問が出る状態の一つ目です。
相手の”今”の考えをしっかりと聞いてみる
プラスで質問が出るというのはもう1個あって、自分の中で合っているか合っていないかは別として、その問題がある状態に対して課題を明確に持っていると思う、私最近営業が全然売れていないんですけど、アポが取れないんですけどどうすればいいですかというのは、売れていない原因はテレアポだという風に自分が問題を特定できているという状況なので、自分の中でも課題を感じていて質問まで言語化できて落とし込めている、ということは何かしら考えていたりとか自分の中でこうじゃないかなみたいなことを思っていたりするケースが多いんです。
自分の中で言葉に出せているか出せていないかは別として自分の中で持っているはずなんです、何かを。なのでけっこうその私がコンサルティングをしている、研修しているときにも、自分で答えを出させるために自分で問いを見つける、ということは大事なんですね。なのでけっこう質問をもらったときにその人がどう考えているのかは結構聞くようにしています。
なんで質問をもらうときに、全部言わせちゃう前に会話が進む中で、こちら側から私からわからない点とか前提がズレている点とか認識がズレている点とかそういうところを正しながら最終的に何を聞きたいのかを確認するようにしています。というのは相手側がすでに答えを持っていたりとか、今の自分なりの正解を持っている可能性があるので、それをちゃんと確認してあげるアクションを取るようにしている、ということですね。それをちゃんと踏んでいくとある程度質問の答えとか求めている答えの傾向とか方向性というのが出てくるわけです。その方向性に対して私はどう思うかという考えを付け加えると、結構相手が求めている答えとか聞きたいことがちゃんと聞ける、背中を押してほしい人には背中を押してあげることが出来るのかなと思っています。
複数質問があっても、内容を整理する、答えも整理しておく
あと、質問に対しての切り返しが散らかっちゃう人というのは長く話しすぎなんです。私も調子が良くなると、セミナーとかがそうでしたけど長く話しすぎちゃうんです。言いたいことがたくさんすぎちゃって。なのでポイントを絞るようにしています。なので頭の中で回答は3つぐらいだな、これとこれとこれ、みたいな形でこれは就活の答え方じゃないんですけど、ご質問に対して答えは3つですみたいな形で、数でも限定してしまう、全部を散らかして言うんじゃなくて、ブロックを答えのブロックを自分の中で考えておくんです。1個目、2個目、3個目とか、2個だったら2個とかという風にしたりとか、複数の質問が一気にくる場合もあるので、その時にはこの質問はこの答え、この質問にはこの答えみたいな形で頭の中で分類しているケース質問の分類と答えの分類をちゃんとしているケースがあるので、それが比較的臨機応変に対応できるところなのかなと思った感じです。
とにかく練習！！
最後は数です。とにかく質問に答えまくるのが一番瞬発力を身につけるには早いんですけど、私が意識しているやり方というか自然とそういうことをやっていたなという点を今日はご紹介させていただいたという感じでございます。ぜひ意識いただけるといいかなと思います。もし今何かご不明点とか私こうなんですけど、みたいなことがあれば言ってもらえればと思います。
あともう1点だけ、頭の中で整理が難しい人はメモを取ればいいと思います。メモを取ったりとか、私は後ろにホワイトボードがあるのでホワイトボードに書きながらああかな、こうかなみたいな感じでやっていくと、結構整理もしやすかったということでか、質問はホワイトボードに書きながらやると相手側も可視化されるので、答えに行きつきやすかったりしますので、それを意識してもらいたいなと思います。
