今日のテーマ
人にはYesを言いやすい時間帯が存在する！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は人間にはYesを言いやすい時間帯があるということがテーマです。営業をしているとYesと言ってほしいです。こちらが提案したことに対してOKをもらいたい、価格交渉をしたときにYesをもらいたい、納期交渉をしたときもYesをもらいたいみたいな形で、基本的に営業の仕事は見方を変えればYesをもらう仕事と言い替えられます。営業のテクニックで小さなYesをもらいましょうとか、大きい提案をして最終的には小さな提案でYesをもらえるようにするとか、心理学上のテクニックも存在しますが、目的はすべてYesをもらうことです。
Yesをもらうためにトークや資料、話す内容などいろいろ工夫していると思いますが、人にはYesを言いやすい時間帯が存在するということを理解しておくと提案の角度が上がるので今日はこのお話をしております。
Yesを言いやすい時間帯と言いにくい時間帯が存在する
Yesを言いやすい時間帯が存在するということは、裏を返せば言いにくい時間帯も存在するわけです。営業の中でYesの反対はNoですが、Noというのも基本的には2つあって他社で決めてしまったがためにうちが選ばれなかったというケースと、今のままにしますというケースのどちらかです。
他社に決めましたという場合にはこちらの提案が負けていたというわけなので、他に何かYesを言っているわけです。営業が競合として考えなければならないのは、他社の提案にまずは負けないようにしましょうということと、現状維持を選ばせないようにするということです。他社を選んだということは何かを変えようということにYesが出ているということなので、営業の中で負けてしまったという事実がありますが、なにかお客さん自体は動いているわけです。もう1つ厄介なのは、お客さんが今のままでいいやと思ってしまったことをいかに避けるかということなので、まずここから考えていきたいと思います。
現状維持を選びやすいタイミング
１つは現状維持を選びやすいタイプはどこかということですが、2つあって1つは疲労時、疲れているときです。これは感覚的にもあると思うのですが、疲れていると頭が回らないケースが多いです。頭がまわらないタイミングで大きな意思決定をしよう、新しいことを決めようということはなかなか生まれません。エネルギーが充実している状態でないと、なかなか人は次のステップに進む、次のことを考える、新しいことをやろうというふうに頭が働かないので、疲労時、疲れているタイミングで提案をすることはあまり良くないです。
もう一つが空腹時です。空腹時はホルモンによって決断力と合理性が低下しているので、腹が減ったら判断できぬではないですが、頭が回っていません。疲れているときとお腹が空いているときに新しくこういうことをやりましょうと言っても、合理性も決断力もない状態なので、結局今のままでいいかなという決断になりやすいタイミングが実在するということです。
Yesが生まれやすいのは午後イチ、昼食後すぐのタイミング
Yesを言いやすいタイミングは裏を返せばこの時間帯を避けることですが、研究の中で進んで出ているのは午後イチ、昼食後すぐのタイミングがYesが生まれやすいタイミングです。これはヤバイ予測学という本の中で出ています。
仮釈放を審査する判事が食事休憩の直後65％の確率で仮釈放を認めていますが、時間が下がって休憩直前の場合は0になる。これはなかなか怖いですよね。できるだけこういう場合は昼の後すぐにお願いしたほうがいい、ということではありますが、お昼を食べた後は、仮釈放をするということは自分の中で意思決定のリスクが伴います。釈放してしまうことによって、もしかしたらまた違う事件を起こす可能性もある、ぶっちゃけ刑務所に入れておけば何も起こらない、リスクが起こらないということなので、リスクを避けるという目線で考えると、仮釈放しないという結論になります。これが現状維持です。
昼休み後すぐは現状維持でない意思決定がされやすいということでした。営業も同じで新しいことをすることはリスクを伴うことなので、現状維持で今のままでいいやという判断をさせないためには、昼食後すぐの提案はポイントになるというところでした。提案だけでなく後追いの営業で結論をどうしますか？というときにも使えると思いますので、是非参考にしていただければと言うところでございました。
