今日のテーマ
2回目以降の商談がうまくいかない本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飛び込み営業で再訪できない問題ということでご質問をいただきました。
自分は飲料自動販売機の設置営業をしているのですが、なかなか飛び込み先への再訪が出来ません。何を話しに行ったらいいのか、悩みの解決策を話しに行っても5分程度で話題が途切れてしまって変な空気になってしまいます。どうしたらよいでしょうか。
というご相談です。ありがとうございます。
自分が話したことに相手は興味を持ってもらっていないから質問や相談が出てこない
今回再訪しましたといったときに、解決策を話しに行って5分程度で話題が途切れるというのは普通に考えたら当たり前と言ったら当たり前だと思います。
解決策をプレゼンしに行ったわけですよね。プレゼンが5分で終わって微妙な空気になりました、たぶん想像ですけど、「こういうご提案をさせていただきたいと思ってご連絡を、お伺いさせていただきました。メリットはこうで、メリットはこうで、御社にこういったメリットがある、こういう効果があると思いますので是非ご検討よろしくお願いします、何かご不明点、ご質問ありますでしょうか？」「今のところ大丈夫です・・・」という空気、まあ変な空気になりますよね。
なんで変な空気になっちゃうかというと、結局は自分が話したことに対して相手側が興味を持ってもらっていないがために質問や相談が出てこないから次のステップに進めないというだけなんです。なので自分の解決策を提示するタイミングを間違ってしまっているがために再訪する理由がなくなってしまうということです。
まずやらなければならないのはラポール関係の構築とニーズの把握
なので営業に至るプロセスの中でやらなければいけないことはラポール関係の構築、これがまず一番にあります。そのうえでニーズの把握確認です。これは営業の目線で行けばヒアリングです。なので営業からすればニーズを把握すること、お客さんからすればニーズに気付いてもらうこと、この先でプレゼンがあってクロージングがある。
今の話を伺う限り、ラポールの構築、ニーズの把握確認もできていないタイミングでプレゼン、クロージングをしてしまっているがために、相手はまだ興味を持てていない、関心も生まれていないタイミングでプレゼンをされました。プレゼンをした結果、結果を聞かなければいけないからいかがですか？何か質問ありませんか？という形で質問をして回答が出ない形になっていると思います。
昔はこれでよかったんです。なぜか、景気も良かった、商材も少なかった、情報も少なかった、なので営業の提案を受け入れるしか、情報や新しいものに触れるきっかけがなかったんです。なので営業が提案してきてよいものだなあと思えたものに関してはとりあえず買ってみる選択が景気の良さも相まって起こっていたんです。でも景気が悪くなって情報も増えて、競合他社も増えてその結果とりあえず買ってみるではなくてとりあえず話を聞いたら自分で比較、検討をしてみるみたいな状況になってしまっているので、今営業が本当にやらなければいけないことはラポールの構築とニーズの獲得です。
お金を払ってでもやりたいなと思ったタイミングで初めてプレゼンをする
なのでニーズがしっかり把握できているのか、ラポール、人間関係の構築がちゃんとできているのか、みたいなときに、それが出来ていないタイミングでプレゼンをしてしまうのがアウトです。なので何回も訪問を重ねながらプレゼンというのを本当に相手がやりたいと言ってくれたことをやりたいと思っていることが本気だなと営業側が判断できた時に始めてプレゼンをすべきで、それまで営業は何をするべきか、とにかく関係の構築とニーズの把握、あとはニーズ喚起です。
要はお客さんとの関係をしっかり築いていくことと、ニーズを認知させること、潜在的なニーズと顕在的なニーズがあって、要は自分がその問題や課題に対して気づけていない人は結構多いわけです。なので自分がやりたいなとかやれるといいなと思うことをちゃんと言語化してあげて形にしてあげて意識させる、意識させてお金を払ってでもやりたいなと思ったタイミングで初めてプレゼンをする、そうしていかないと結局はプレゼンをして言うことがなくなっちゃうわけです。
だって提案をして最終的に買ってほしいというのが営業なので、その最終的にやらなければいけないことを関係の構築とかニーズの把握、確認喚起というのが出来ていないタイミングでしてしまっているがために、再訪する理由がなくなってしまうので、営業がまずやるべきことは、何回も会ってコミュニケーションをとるために関係構築をする、ニーズの喚起、掘り起こしをしていく、把握をさせる認知してもらうというところを意識いただいて、それが固まったうえでお金を払ってでもそれをやりたいと思ったタイミングでプレゼン、クロージングをする、このステップを間違えないようにしていただければ再訪が出来ないという悩みを解決できると思いますのでぜひその点を意識していただいて営業活動を頑張っていただきたいと思います。
