今日のテーマ
営業5大ストレスの中身と解消対策大全
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は営業のストレス解消策ということで、ご相談をいただきました。
取れないかもしれないという不安や妄想を取れない状況に落ち込み続けてしまう場合どうしたらよいですか？
というご相談をいただきましたので、この問題についてお答えしていきたいと思います。
営業のストレスには5種類がある
そもそもまず考えていきたいのは営業のストレスにはどういうものがあるか、ということなんですが、私が考える営業が抱えてしまう、抱えがちなストレスというのは全部で5種類あると思っています。
1つ目が売れないストレスです。要は営業って販売すること、購入してもらうこと、受注をもらうこと、売り上げを上げることが求められる役職ですので、当然売れないという状況は大きなストレスを感じますよね、ということです。
2つ目が拒絶へのストレスということで、自分がテレアポをしたり商談をしたり、提案したりしたときに断られることの恐怖があるということがそのままストレスにつながる、というのが2つ目、
3つ目は目標の数値や数字のノルマに対するストレスで、要はプレッシャー、プレッシャーがかかっていて辛いということです。
4つ目が売るストレスで、売りたくないものを売っているということも自分の中で矛盾を感じるのでストレスを感じやすい要因です。
最後5つ目が人間関係のストレスで、人間関係においては顧客との人間関係もそうですし、社内の上司との人間関係もそうです。営業すること自体が嫌だということが、社内外問わず人間関係において引き起こされるケースもあります、ということで、売れないストレス、拒絶へのストレス、目標数字やノルマに対するプレッシャー、売るストレス、人間関係のストレスと5つありますよということです。
多くのマネージャーが教えるストレス解決策が慣れろ、なんです。けっこうこんな言葉を言われたことがないですか？慣れるから大丈夫、昔私もそうだったよ、みたいなことを言われても、この声はアドバイスというか優しさだと思うんです。その人のことを思って声をかけてくれているとは思うんですけど、問題は何の解決にもなっていないんです。慣れるまでの間に辞めてしまう営業ってすごく多くて、新卒で入った子たちも早く辞めてしまう、早期退職につながってしまうのは、結局慣れる前に辞めちゃうんです。なので慣れるまでのフォローというよりも、そもそもストレスに対する解消策、解決策というのをしっかり考えておかないと営業が嫌になるのは必然なんです。
なので元々心が強かったですとか、ストレス耐性があります、体育会系でこういうのは慣れています見たいな人であればいいんですが、そうじゃない人の方が圧倒的に多くて営業するわけです。その時のストレスの解消策について5つのストレスがあるとお話ししましたので、一つずつ解決策についてお伝えしていきたいと思います。
売れないストレスには売るための方法や施策・アイデアを出していく
まず売れないストレスの対応法なんですけれど、売れないという事実に問題があるんじゃなくて、今自分がやっていることに直結するイメージが持てていないということが最大の要因というか、ストレスが起きる問題点なんです。なのでまずは売れるイメージを持つために何をするべきか、なんですが、売れるための施策、アイディア出しをしっかりやりきりましょうということです。
なので今考えたこと、アイディアですね、売るための方法やアイディアというところを全部やり切ったら売れると信じられるまでは営業をせずに施策や方法を考えましょうということです。ただ当然動いて検証していかないと改善は進んでいかないと行動を起こさなければいけないんですが、まずはこれをやれば大丈夫、これを、この方法、これだけのアイディアがあるから色々試していけるなと自分の中で頭の中でいいので、まず自信を持つことが大事だということです。
なんで売れないストレスというのは繰り返しですが売れるイメージが持てていないことが原因なので、売れるイメージが持てるまで方法やトーク、アイディアというところを考え出す、絞りだすというところが売れないストレスの対処法というところです。
拒絶へのストレスには拒絶されるアプローチをやめるか、r一定の拒絶は受け入れる
次が拒絶へのストレスなのですが、一つは拒絶されるアプローチをやめましょうというところが1つの方法です。要はテレアポをすると一定数は断られるんです。要はそれっていうのは確率論で、断られることが前提で営業活動をしている方法なので、ある意味仕方がないです。
断られることが嫌だと思ったら断られない方法からアプローチをする、例えばWebからの問い合わせをおらって、プル型のセールスに切り替えるみたいな方法も1つです。それって営業のストレスを変えていく、もしくは自分自身がテレアポとかプッシュ型のセールスに依存せずに代行型のセールスに依頼するみたいな、自分がやりたくないストレスを誰かに肩代わりしてもらうみたいな方法も一つということです。
もう1方では一定の拒絶を受け入れてしまう、テレアポをしなければいけないのはしょうがない、否定される、拒絶されるのはある意味仕方がないという風にここで初めて割り切ることを考えなければいけないのかなと言うことです。1つのテレアポ、飛び込みという手法上、断られることが前提のアプローチ手法を継続するのであればここは正直受け入れるしかないというところは、我慢になってしまうのですが考えなければならないところかなというところです。これが拒絶へのストレスへの対処法です。
目標数字やノルマによるストレスには目標達成までの施策を整理する
3つ目は目標数字やノルマによるストレス、プレッシャーですね。これも結局は目標達成までの道筋がイメージできていない、想像できていないがために生まれてしまうストレスなので、事実、結果として目標としてできた、できないじゃなくて、これをやっておけば目標達成できるよねと言うところまで、施策を洗い出しましょうというところが、目標数字やノルマに対するストレスの軽減策、解決策というところです。
売るストレスには商材の見直しかターゲットの見直し
売るストレス、売りたくないものを売っていると思ったときは、要は商材を変えるしかないというのが一つの方法です。もう1個、商材は同じでも、売る相手を変えるということです。例えばここにペンがあります、このペンが必要な人はどんな人だろうと思ったときに、例えば今学校の先生にずっと営業をしていた、学校の先生は赤ペンをするから絶対にこのペンが必要なはずだと思って居たらめちゃくちゃ断られる、もう学校の先生に営業したくないなと思うわけです。
ただこのペンを使う人が学校の先生以外の人だったらもしかしたらバンバン買ってくれるかもしれないなという発想も起こりうるわけです。例えばスタートアップとかベンチャーの会社で、結構ホワイトボードでミーティングするとかあるわけです。スタートアップとかベンチャーの社長さん、ベンチャースタートアップに所属している人にペンを売るみたいに発想を変える、同じ商材でも売る相手をかけることによって反応が全然変わるということはすぐ起こるので、商材を見直すだけじゃなくて売る相手を変えるというのがこの方法になりますよということが、4つ目ということですね。
人間関係ストレスには所属会社の見直しか顧客の見直し
最後5つ目の人間関係のストレスなんですが、ここはお客さんと社内の人間関係のどちらかになってくるので、まずは所属会社の見直しと転職するか、もう起業するかどうかというところが考えとして出てくるということですね。もちろん社内営業をして仲良くなっていくとか、コミュニケーションを密に取っていくということもやり方としてあるんですが、どこまで自分がそこに対して時間や工数を割いていきたいと思うかというところになりますということです。
顧客、人間関係のお客さんとの人間関係というところでいけば、営業もお客さんを選ぶ権利があるので、こういう人の役に立ちたくないなとかこういう人とコミュニケーションを取りたくないなと思ったら、そもそも顧客を変えていく、ターゲットを変えていくみたいなことも方法になってくるということです。
なので今回5つのストレス、売れないストレス、拒絶へのストレス、目標達成のプレシャー、ノルマによるストレスとプレッシャー、売るストレスに人間関係のストレスということで解説をさせてもらったのですが、基本的には売れないストレスやノルマに対するプレッシャーというのは施策不足というケースが多いです。これをやっておけばこれだけやっておけば成果が出るはずだ、と自分が自信を持てるほどのアイディアや施策を出し切れていないケースが多いので、まずはそこを考えきりましょうね、というところが一つです。
それをアイディアを上司と考えたり先輩と考えたりというところもそうですし、例えば私に相談をいただくとか、とにかく目標達成できそうだなとか売れそうだなとか、アポが取れそうだなと思えるだけの施策やアイディアを一緒に考えていくというのがまず1つです。
拒絶へのストレスというところのお話もさせていただいたのですが、ここは営業手法上一定の拒絶が発生してしまうことは受け入れるのか、もしくは拒絶自体が嫌なのであれば拒絶されないアプローチを考えるか、拒絶されるところを代行してもらうことが考え方として出てくるということです。
後は商材を変えていく、転職をする、後は営業先を変えていくみたいなところで、いろいろなことを組み合わせた結果ストレスなく営業できる方法というのは必ずありますので、今自分が抱えているストレスはどこにあるのかであったり、不安が生まれている要因はどこなのだろうということを整理していただきながらお客さんとコミュニケーションを取っていただいて営業を頑張っていただけると良いんじゃないかというところです。
まずは自分が抱えている、営業がつらいなあとか営業が大変だなあという気持ちは当然あると思います。みんなありますよ。なんですけど自分が抱えているストレスはどこから発生しているのか、どこから生まれているかをまず整理することが一番大事、そのうえで解決策については今お伝えした通りです。施策の準備であったりターゲットの見直し、もしくは商材の見直し、営業先の見直しみたいなことを考えて、その組み合わせでストレスなく営業できるように、自分ががんばっていく、がんばりたいと思える環境、状況を作っていただきたいと思います。
慣れろと言われても慣れるまでが大変なので、その手前で自分でできることがないかということを考えるきっかけにしていただけたらうれしいです。
