今日のテーマ
Webツールのテレアポトーク添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はWebツールのテレアポトークの受付突破トークについて添削していきたいと思います。いただいたトークが
お世話になっております。～の笹田と申します。お忙しいことは重々承知しているのですが弊社不動産住宅業界に特化した営業の方にご利用いただく追客支援のツールを扱っております。注文住宅ですと、□□（会社名）にもご利用いただいており追客の事例が増えてきましたのでごあいさつを兼ねてお伝えできたらと思ってご連絡させていただきました。恐れ入りますが本日営業の責任者の方はいらっしゃいますでしょうか？
というトークを電話に出てくれた人にしています。
受付突破＝担当者につないでもらうことを考えてトークを作る
このトークがどうかということなんですが、感想としては長いんですね。電話に出てくれた人とか受付の人が直接担当者であれば、他社の事例ですと言ったときにそれちょっと興味があるみたいなことが起こりうる可能性はあるんですが、そういう権限がなかったりとか、そもそもそういう営業の若手の人とかであれば、自分でツールを選択するとかこういうツールがあればいいなという風に考える機会が少ないので、このトークをもらったところでなかなか興味を持つとか上につなごうかなみたいな風に思ってもらいづらいかなというところでございます。
受付突破というのは基本的な考え方として受付突破＝担当者につないでもらう、ということですよね。なので担当者につないでもらうためには、まず担当者につないだほうがいいかも、と思わせなきゃいけないわけです。担当者、今回で行けば営業の責任者の人がパッと顔が出てきたときに、あの人にこれを話してつなげた方がいいかなというのを想像したときに、まず想像させられるのかどうかというところがポイントになります。
会社の名前を伝えてよいなら会社の名前を入れて事例を伝える
今回のトークの中で行くと、お忙しいことは重々承知しているのですが、というところから始まるのですが、ここは謙遜の言葉で言っていると思うんですけれど、けれどもここがまた文章を長くしてしまっているんです。お忙しいことは重々承知しておりますが、弊社は不動産業界に特化した営業の方に・・・という感じで長くなっちゃっているので、今回で行けば注文住宅ですと～の会社にご利用いただいておりまして、みたいな形で、もう会社の名前を出してOKなのだったら競合他社で電話を受けた人が絶対知っているような会社さんが使っていますということであれば、その会社の名前を仮に言ったほうがいいと思います。
今回は仮にA社にしましょうか。なのでA社さんにもご利用いただいている追客のツールでございまして、こちらなんかめちゃくちゃうまくいっているので、ぜひちょっと事例をお伝えしたいなあと思いまして今日ご連絡させていただきました、のほうがシンプルでわかりやすいんですよね。
不動産住宅業界に特化したという話と注文住宅でA社さんにもご利用いただいていますというところが、要は言いたいことは不動産住宅業界の会社さんが使っているツールなんです、ということを言いたいだけだと思うんですよね。それを特化したという言葉を伝えることによってその分野に強いんだみたいな風に思わせたいんだと思うんですけどわかりやすい、仮にA社さんがみんなが知っている大手企業とかなのであればもうそれだけでOKです。なんでA社さんにもご利用いただいておりまして、しかもA社さんからもなんか動画他社さんにもどんどん広めていいよみたいな、今回はちょっと事例を含めてご紹介したくてお電話しました、みたいな形のほうがよっぽどインパクトに残るということです。
確かに特化したとか専門という言葉は相手からすると興味を持たせやすいキーワードにはなるんですけど、受付の人、電話に出てくれた人に関して言えばできるだけ短い言葉で反応を作ればいいというところから考えると、A社の会社さんが有名どころなのであればもうそこだけでOKです。逆に有名どころじゃない場合に関して言えば、同業の〇〇会社さんなんですけれども、みたいにちょっと説明をしっかり入れてあげると反応は出やすくなるかなと思います。
キーワード選びは分析と検証を重ねる
あとはその追客の事例と言ったときに、追客という言葉に対して問題意識や課題意識を持っている人がどれだけいるかなんです。これは営業するときも同じで自分の提供しているツールの利用価値というのが自分の発している言葉である程度決まっちゃうわけです。
たとえば売り上げアップと言ったときにはその売り上げアップのツールなんだ、とただ実は売り上げだと広くなっちゃうので、例えば新規の顧客獲得のツールと言うと、顧客獲得用のツールと思われちゃうわけです。追客用のツールという伝え方をしてしまうと、あくまで追客しかできないツールとなってしまうので、追客という言葉に対して問題意識や課題意識を持っていない相手が仮に出てしまったときというのは、そこから話が広がらないんです。うちは追客とは特別に考えていないんで、と思った瞬間にいや、大丈夫ですとなっちゃうんです。
けれどもっと大きいくくりでいけば、売り上げを上げたいですよね、利益率を上げたいですよね、みたいな話をしたら、当然上げたいですという話になるので、幅を広げすぎると反応も落ちるのですが言葉のキーワードが狭すぎるのも反応が落ちてしまうので、ここは言葉選びを常に研究しておかなければいけない、ということです。
なので追客の支援ツールという言い方が本当にベストなのか、顧客離れを防ぐツールですという言い方をするのがベストなのか、見込み客を掘り起こすツールですみたいな言い方をするのがベストなのか、そこは営業ですとかテレアポを重ねながら、一番お客さんの反応が良いキーワードを見つけてもらいたいなあというところでございます。
追客っていうところは私の感覚的にはあまりイメージしづらいかなという感じがしちゃうんです。なのでもう少しその追客という言葉のニュアンスをより分かりやすく伝える、今回で行けば事例を伝えますということで成果が出ているのであれば、追客の成功事例で、実はお客様のリピート率がとか追客の成功確率が何パーセント上がりました、と数字も入れられるとより反応は上がるかな、というところでございます。
ということで今日はwebツールについてのテレアポトークをいただいたので添削させてもらったんですが、ポイントとしては絞ったほうがいいということで、不動産業界に特化したということと、A 社の事例がというところが言いたいことは一緒のはずなので、一番インパクトが残る言葉、A社さん、というところをしっかり伝えてあげたほうがいいですね、というところが、もう一つは追客という言葉が本当にお客さんが反応しやすい言葉なのかというところを分析や検証を重ねてもらいたいなというところが今回の添削というところでございます。
テレアポは文章のボリュームを短めにする
あとはお客さんの反応を見ながら、とにかく全般的に少し長くなってしまっているので、この半分ぐらい文章のボリュームが短くできればもう少しリラックス、相手側が反応がリアクションを取りやすくなるかなと思うので、これは一方的にばーっと聞いてしまうといやもうおなかがいっぱいです、となりがちなので、できるだけテレアポのトークは短くまとめられるようにしていただけるといいんじゃないかなと思っております。
今日はWebツールのテレアポトークについて解説させていただきました。
