今日のテーマ
商談で欠かせないたった1つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは商談偏ということで、実際に今オフラインで実際に対面して商談することが難しいご時世になってしまっているんですが、改めて営業の商談で自分が何を意識しなければいけないのかということをテーマにお話しできればなと思っておりますので、商談時に意識すべきことについて今日は解説をしていきたいなと思っています。
商談成功のために 有益さよりも有効さを伝える
ポイントはは一つで、しっかりご理解いただきたいなというところなんですが、有益さより有効さというか、この人は使える、この人と仲良くなりたいなとか、この人だから信用できるなと思ってもらうことが重要だということですね。これは影響力の武器という本があるのですが、心理学的にいろんな人から好意を得たりとか好きになってもらったりとか、自分の影響力を上げていくためのアプローチについて書かれた本なのですが、好意、要は好きな人であったりとか、自分が好意を抱いている人の言葉の方がしっかりと受け入れるということが分かっているわけですよ。
何を言うかよりも誰が言うかが重要である
なので営業において大事なことっていうのは、何を言うかの前に誰が言うかということをちゃんと押さえておかなければいけなくて、その誰というその相手における自分のポジションですよね、自分に対してどう思っているかみたいなことをちゃんと作りこんでおかないと、自分の言葉や話ってどんなに有益な話だったとしても響かないということですね。
なので例えば昔、校長先生の話って、もうだるいなとか、早く次に体育だから早く着替えさせろみたいなことを思ったりして話を聞いているわけですよ。ただ大人になったときに、あの時の校長先生の話って意外といいことを言っているな、みたいなことを思うというのは、まだ自分の中で校長先生というポジションが上にいないんですよ。良いことを話してくれるという風に思っていなかったりとか、本当にあの校長先生って話が長いよね、みたいなこととかを思っちゃっているわけですよね。
そう思われている、相手のことを思っちゃっているとどんなにいい話をしていたとしても、自分の中に入ってこないわけですよ。あくまでその自分が、相手から見た自分ですよ、相手から見た自分のポジションというのをちゃんと作っておかなければいけない。
その目線で自分の言葉がちゃんと相手に届く状態を作らなきゃいけないという目線を考えたときに、だれが言うかという目線が非常に重要で、好きな人と嫌いな人、どちらの言葉が響くか、どっちの人の言葉の方が動こうと思えるかと言うと当然好意を抱いている人なんですよね。誰が言うか、ポジションで相手の頭の中のポジションというのはちゃんと作らなきゃいけないですよ、というのはご理解いただきたい、じゃあこの誰が言うか、好意的に自分をとらえてもらうためのポイントとして、3つの戦術ということなのですが、脳内ポジション、ザイオンス効果、嫌われない工夫ということで、この3つを今日ご紹介させていただければと思っています。
脳内ポジション 自分は他社比好感度を意識せよ
一つ目が脳内ポジションなんですが、ポジションというお話をさせてもらっていますけど、自分は他社比です、比較なんです。なのでほかの人と比較したときに、ああ、この人いい人だなとか、この人使えそうだな、という風に思ってもらうことが重要だということです。
なので人は嫌いな人の話は受け入れない、ということですね。なので受け入れてもらうためにはまず感情的にも気持ち的にも印象的にもこの人いい人そうだなとか、この人なんとなく気が合うなみたいな風に思ってもらう必要がある。なぜやらなきゃいけないことというのは嫌われない工夫をしない、これは最後にまたお伝えしますけど、嫌われない工夫、努力がまず大前提です。好かれることも大事なんですけど嫌われないようにしないと土台に載れないんでね、服装であったり身だしなみみたいな方が大事なのはそういう理由ですよ。
後は相手の言葉を否定しない、ということですね。もちろん提案をするにあたってプレゼンをするにあたって御社の現状にはこういう課題があります。ズバッと言う必要はあるんですよ。出てきます、そういう場面というのは。ただ今じゃないので、これはさっきのお話の通りで同じことを言うにしても誰が言うのか、いつ言うのかで印象が全く変わってくるわけですね。
なのでイライラしている相手に対してイライラさせるようなことを言ったらより怒るに決まっているじゃないですか。それがまだ関係もできていない、自分も大して好意も抱かれていないタイミングで否定されたりとかズバッと指摘をされると、それが正論であればあるほど相手からすると困るんですよ。正論なんでこちらとして何も言い訳もできないし何もできなくなってしまうので、なので正しいことを言うこと自体が正義なのではなくて、正しいことをちゃんと受け入れてもらえる関係を作っていからやらなければいけない、ということですね。
なのでめちゃくちゃ好かれなきゃいけないかっていうわけじゃないんですよ。ただ一定のライン、一定のラインとは何かというと、ほかの営業と比べたときに、この営業さんは私のために一生懸命やってくれているという気持ちを持ってもらわなきゃいけないということですね。なのでそう思ってもらうためには、結構私は営業の中でお客さんに聞くことっていうのは、御社の中で、とか〇〇さんにとってなんかできる営業ってどんな人ですか？みたいなこととかを聞いてみたりとか、最近の営業の中で、何かこれやってくれたらめちゃくちゃうれしかったとかってありました？とか〇〇さんってどんな人、いい営業ってどんな人ですかみたいなことを聞くんですよ。
これは結構雑談のネタになったりとか、私は勉強のためにみたいなことで聞くと、教えてくれるんですよね。なので即レスする人ってやっぱり信用できるよね、とか、なんだろうねえ、とか最近ちょっとうれしかったことが、みたいないろんな話が聞ければ、それをネタにしながら、自分も同じことを絶対にやるんで、とか、私もそう気に入っていただけるように頑張りますね、みたいなことを言うと、基本的にあなたのために頑張りますという営業が嫌われることってないはずなんですよ。なのでそういった気持や姿勢を示すということがまずここでのポイントです。
ザイオンス効果 接触回数は時間を超越する
次がザイオンス効果、ということはよく言っていますが、単純接触効果ですよ。単純接触効果というのは接触回数は時間を超越するということですね。なので長く話したから仲良くなれるのではなくて、触れた回数、名前を見た回数、顔を見た回数、一緒に話した回数というのが増えれば増えるほど印象が高くなるということですね。
もう1個、大事なポイントは知らない人に対して攻撃的な態度をとる、ということなんですよ。まずちゃんと自分のことを知ってもらいましょうよということと、人間的な側面、趣味とか失敗談とか、なにかそういった話とかも示してあげるとこの人っていい人かもという気持ちが上がりやすいということですね。なのでザイオンス効果をしっかり活用しましょうね、というのが2つ目のアプローチです。
嫌われない努力 リカバリーの機会は営業は少ない
最後3つ目なんですが、嫌われない工夫、リカバリーのチャンスはないんです。一回嫌われたらこいつと話すの面倒くさいな、こいつと話したくないなと思われてしまったら、お客さんは断る権利を有しているわけです。断る権利を持っているということは、もういらないよ、もういいよと思われてしまったら、もうそこからカバーできないんですよね。なのでリスクを考えましょう。
たとえば髪を染めてみた、金髪にしてみた、金髪が悪いとは思っていないです。ただビジネス界隈において、金髪ってどうなのって思っている人もいるということですね。それは業界の慣習であったり、風習みたいなこともあるので、そうやって自分が自分のおしゃれじゃないですか。おしゃれをすることは全然いいと思います。素敵なことだと思います。ただおしゃれがリスクになる可能性はないかということを考えましょうねということですね。
要はそういう自分を受け入れてくれる人じゃないとお客さんにしないという選択をするのもありだと思います。ただそうではなくて新規の開拓をしていろんな人から受注がもらえるチャンスがあるんだったら、それはどんどん拾っていきたいと思っているのであれば、自分の最低ラインの嫌われないという工夫をしておかないと好きな人と嫌いな人が出てきてしまうというのはリスクになる可能性もあるということですね。
それを受け入れて営業するのかそうではなくていろんな人にチャンスがあるんだったら、そこから営業をしていきたいと思うのか、そこはちゃんと考えましょうね、ということですね。
嫌われない、逆に言うと嫌われることをするなという話なので、嫌われることって何かと言うと途中で相手の話を遮ったりとか、自分の話をもってっちゃったりとか、相手の話をまとめに入ったりとか、以前嫌われる話し方みたいな動画を上げさせてもらいましたが、そういうことをするなということですね。
なのでしっかりと全力で相手の話、言葉を受け入れましょう。まずは聞きましょうということですよ。自分の話を聞いてほしいと思うのであれば、まず自分が聞く、ここからがスタートだということと、否定から入らない、ということですね。
さっきもお話ししたのですが正論は正しいことですよ、正しいことなのですが、じゃあ今お客さんがやっていることを否定して、うちにやるべきですよ。みたいな言い方は正しいかもしれない、間違ってないかもしれない、それ絶対にうちでやったほうがよいかもしれないです。
ただ今の意思決定をしてきた、これまでの取り組みであったり考えだったり思考というのを否定されたら相手はどう思うか、相手は今までの俺って何だったんだろうというか、何で知らない子にそこまでいわれなきゃいけないんだろうというふうに思ってしまう。そうなってしまうとこの営業は私のために言ってくれているんじゃなくて売りたいから言っているんじゃないか、というふうに思われてしまう可能性が高いということです。
そう思われてしまったら何を言ったところで、こいつは売りたいから一生懸命言っているんだ、売りたいから言っているんだ、という風になってしまって、あなたの幸せを願って言っていますという風にどんなに言ったとしても言葉として伝わらなくなってしまうということですね。営業において大事なことっていうのは嫌われない努力も大事だということもしっかりおさえていただきたいなということでした。
今日お話しさせてもらったポイントなんですけれども、まずは脳内ポジションです。相手に好意的に、ほかの営業よりもまず好きになってもらう、いい人だなと思ってもらう、使えそうだなと思ってもらう、好意をしっかり持ってもらいましょうというのがまず一つ。
次に好意を持ってもらうためにやれることとしてザイオンス効果、接触回数を増やしていく、接触回数っていうのは直接会わなくても、例えばSNSで投稿するとかユーチューブで投稿して、私の動画を何回も見ていただいている方でいくと、会ったことはないけれどいつも私の顔とかこんな話を聞いていただいているわけなので、なんか笹田さんと親近感を感じますと思ってもらえているのはまさにザイオンス効果ですね。
そういった直接会う以外でも自分と触れ合っていただく、自分の代わりとコミュニケーションを取ってもらう手段というのはごまんとあるわけです。SNSとかもまさにそうですしブログとかもそうですよ。なので自分と触れてもらう、自分と接してもらう機会というのは、今自分の分身を、要は今この動画を撮っているわけです。私の動画をアップするじゃないですか。そうするとユーチューブのこの動画のURLが自分の分身で自分の代わりに自分のことを話してくれているわけですね。そういった形で直接自分が話すだけではなくて、いろんな方法で自分のことを触れてもらう機会っていうのがザイオンス効果、アプローチ方法の考え方です。
最後3つ目が嫌われない努力、工夫をしましょうねということですね。嫌われたらリカバリーのチャンスがないので嫌われないリスクを考えましょう。全力で相手の話を聞くとか、否定から入らないという基本的な部分、身だしなみとか挨拶もまさにそうですね。それをぜひ意識いただきたいなというところでございました。
とにかく今日お伝えしたかったことというのは、商談の中で大事なポイントというのは有益さゆえの怖さ、まずは大事なことというのは何を言うかの手前で自分のことはどう思われているか、相手が誰がこのことを言っているのかということの方が重要なので、ぜひこの目線を持っていただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただきたいというのが今日のお伝えしたい内容ということでございました。繰り返しですが何を言うかよりもまず誰が言うか、相手から見て誰が言っているのかということを考えてアプローチしていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でございました。
