今日のテーマ
無料特典・プレゼントがあるのにアポが取れない時のテレアポトーク添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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無料プレゼントがあるのにお店に来てもらえない、ということでご質問をいただいたのでお答えしようと思います。
ご相談内容は、日ごろのお礼に会社からプレゼントがあるのでご連絡くださいというアポをするときがあるのですが、それでも結構ですと断られることが多いです。買わされると思ってしまうのかもしれないですが、どうすればお客さんは来やすいですか？ちなみに着物屋です」ということで質問をいただいております。
無料を切り口にしても本当の意味でただではない
難しいです。無料で何かをあげるから来てくださいよという餌で釣ろうとしているトークです。ただだからということを切り口にしても、結局はただではないということです。
先に解説しておくと、人間はお金だけではなく、他にもコストがかかっています。例えば時間です。お店に行くまでにどれだけの時間がかかるのかというときに、時給1000円でアルバイトをしている人からすれば、1時間かけてお店に行きました、そこで1時間話しました、1時間かけて帰りました、では3時間の時間をかけたわけです。3時間バイトをしていたら3000円得られたわけです。そうやって時間はお金にも換算できてしまう、なのでそこまで具体的に考えている人は少ないかもしれませんが、時間を奪われるという感覚をお客さん自身が持っている可能性はありますよ、ということです。
もう1つ、コストは気持ちです。精神的なストレスもありますが、自分が行きたいと思っていない中で行くことはストレスが生まれているわけで、疲労感が生まれるわけです。やりたくないことをやるときは疲れます。それて同じで気持ち的、精神的ストレスもあります。
金銭的コスト、時間的コスト、精神的コストがある
人間にはコストはお金だけではなく、時間的、精神的コストもありますよということで、この3つをちゃんと使ってでもその人に会いたい、電話をかけてくれた営業に会いたいという気持ちを作らなければいけません。お金というのはただでプレゼントがもらえるからお得ということよりも時間をかけて行くことではないとか、この営業にわざわざ会う気持ちをまだ持てていないというコストに負けてしまっているので、ただでもらえるけれど会いに行かないという状況が起きてしまいます。
ではなんで時間的コスト、精神的コストが高くなってしまっているのか、営業からの電話なので後々売り込まれるんでしょうとか、長居させられるんでしょうという形で時間コストが高くつくんじゃないか、売り込まれるということに対しての気持ち的コスト、精神的コストが高くなっているということです。
会社的なプレゼントということも、結局はみんなに言っているんでしょうとなってしまって、私のために電話をしてくれた感をなくしてしまっています。こうやって考えていくと、私がテレアポをこの場合にするとしたら、こんなトークをするかなと思っています。
トーク改善例
「先日はお店にお越しくださいましてありがとうございました。前回お越しいただいたときに～の話をされていましたので、またお話を伺えればとお電話させていただきました。今ついでなのですが、プレゼントもお渡しできますので、来週あたりご都合の良い時にお店にいらっしゃいませんか？」
～の話というのは前回来店時に聞けた話をしっかりメモをしておくんです。例えば来週旅行に行くんだという話が聞けたら、話を伺いたくてお電話しちゃいました、みたいな話をするとか、プレゼントがありますというのもプレゼントの中身を最初に言っておいたほうがいいです。着物の帯をプレゼントしますとか、具体的なものだったり、ペンをプレゼントしますとか、物自体に魅力があればあまり意味がないですが、その場合はプレゼントと言ったほうが良いケースもありますが、何がもらえるかを先に伝えておいたほうがいいんじゃないか、ということです。
ポイントはプレゼントがあるから来てください、ではなくて個人的に私が会いたいとか、過去のやり取りがあっていろいろ話を聞いた事実もある、プレゼントはあくまでもおまけですよということです。プレゼントがもらえるからは理由になるわけです。それは論理的理由で、感情があってそのあとロジックがある、ロジックがあって理由を後付けするので、まず営業の感情をぶつけましょう。そのうえで論理的にプレゼントをもらえるからいいやという論理をぶつけるということです。
感情、ロジックの順なのでまず営業の感情をぶつけましょう。おまけでプレゼントがあるからというロジックの理由付けをしていくことによって、アポイントの確率が上がるんじゃないかとご紹介させていただきました。無料だからと言えばアポが取れると思っている方は結構多いですが無料でも取れないケースは多いです。時間的コスト、精神的コストがあるからという、そこをご理解いただいてテレアポを考えていただければと思います。
