今日のテーマ
売れる営業になるための意味のある営業ロープレ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業ロープレをテーマにお話ししていきたいと思います。
営業ロープレって私はあまり好きではないんです。基本的に恥ずかしいからです。社内の人同士で一生懸命提案する、けっこう恥ずかしいじゃないですか。自分の話し方であったり話している様子であったり、それこそ営業は相手のために行うものなので、相手のためにこうしましょうとかこうやったらいいですよとか、おすすめするのが気恥ずかしくてあまり好きになれないというのがいまだにあるのですが、とはいえ、営業のロープレというのは目的を間違えなければ一番正しい、というか良い練習なんですが、目的を間違えてしまうといい練習にならない。
いい練習にならないと無駄な時間を過ごしてしまうので、そうならないように意味のあるロープレ、意味のないロープレをテーマにしてどういうロープレをしていけばいいのかをお話ししていきたいと思います。
まずはちゃんと話ができるようにする
そもそも意味のないロープレは何なのかと言うと、これはただ話しているだけのロープレです。ロープレにおいて大事なポイントというのは2つあるんです。1つはちゃんと話ができるようにするということで、要はいきなりお客さんのところに行って練習しましょうみたいな話ではないわけです。
実はツイッターで私のツイートにコメントをくれた方がいるのですが、お客さんに会ったときに、今日、相手側の営業マンから言うと、上司2人、お偉い上司ぽい人が2人いて、担当者、4人で来たわけです。4人で来たときに、今日お前やってみっかと上司がお客さんの前で言う、お前、私はお前のロープレ役じゃないよみたいな話とかを言っていて、こういうことがあるんだなあという話を思ったのですが、要は練習台にお客さんを当然してはいけないわけです。なので練習台ではなく、お客さんにちゃんと提案しなきゃいけない、商材の説明をしなきゃいけないので、最低限はまず自分が話さなければいけないことを話せるようにする、まずは資料を見て話す、トークスクリプトがあればトークスクリプトを見て読めるようになる、読めるようになったら次に見ないで話せるようになる、話せるようになったら今度は伝えられるように、伝わるようになるように練習をしていかなきゃいけないわけで、まずは最低限自分が話すべきことを話せるようにしていく、決まった型フレームワーク、トークスクリプトで見た内容をちゃんと話せるようになるところが最低限のレベルなわけです。
これって資料を眺めていくだけでは当然できなくて実際には商談の雰囲気に近しい状況でどのタイミングで資料を出すかだったり、どのタイミングでどのポイントを見てもらいながら話をするか、やっぱり練習は最低限必要なんです。なので資料を使いながら実際の営業の雰囲気、商談の雰囲気の中で話をする、商談に近しい状況の中で話ができるようになるというところが、まずレベル1、最低限のレベルです。
想定できる問題や課題にどういう対応をするか練習する
営業では当然思い通りに話が進まないわけです。思い通り話が進まないときにその場その場でしのげばいいのかではなく、経験をしている先輩がいるわけです。例えばこのトークをしたらこういう質問が来るな、であったり、こういうトークをすると半分ぐらいがえっ？という顔をするよみたいなことは、先輩方の経験、ナレッジがあるはずなんです。なんでそういった想定できる問題や課題に対してどういう対応をするかという練習をしておくのがレベル2です。
自分の中で臨機応変に対応できるようにする
レベル3と言うのが自分の中で臨機応変に対応できる状況なんですけれど、それはもう自分で経験を積んでいくしかないので、練習の段階でできることはまずはトーク内容をしっかりインプットして話せるように、話ができるようになる、レベル2は想定されうる問題であったり相手側の質問だったりリアクションに対して対応できるようにしておく、というのがレベル2です。
同じレベルで練習をする＝トーク・話す練習
これを実現するためにはまずしっかり話せるようになるということであれば仲間内、同じレベルでもいいんです。例えば新入社員研修の営業ロープレとかも行きますけど、新入社員同でも別にいいんです。というのはまず話すべき内容をしっかり話せるようになるための練習だからです。相手のリアクションももちろん大事なのですが、相手のリアクションどうこうではなく、まず自分が自分のペースでいいのでしっかり話せるような練習なので、まずはたくさん話しましょう。アウトプットしましょうというところになります。
自分より上のレベルの上の人と練習をする＝切り返しや対応力の練習
レベル2になるとお客さんの経験している、ある程度お客さんに営業して商談の実務経験がないとフィードバックができないです。要は実際その場面に立ち会ったことがないのでわからない状況で、お客さんになり切って話をしてくださいみたいなことを言われても、やっぱりそこには限界があるわけです。そうなったときは上司や先輩がそこの代わりをやってあげるという形で、そこはこういう切り返しが出てくる、お客さん側の反応があるよとか、こういうことを言われることがあるから気を付けてねとその場面に慣れていくという状況を積んでいきましょう。ということになります。
なので、ロープレを行うにあたって、まず自分がどのレベルで練習をしているのかと言うことを意識しないと意味がなくなっちゃうんです。しっかり話せている人がいたときに、いまさらひたすらトークで話す練習をしていても、結局たぶん惰性で話しているだけで終わっちゃうので、その先に行きづらいです。ロープレですごく大事なことはお客さん役なんです。自分の練習ではあるのですが、相手の力量によって練習できるレベル感というのが決まってしまうので、相手が自分より立場が上だったり、営業の経験が上の人であれば、さっきの切り返しの場面であったり対応力を上げる練習にはなるのですが、そうじゃない人同士で練習したとしても、それは結局知らないことを勝手に予想しているだけなので、それだとなかなか次のレベルに上がりづらいです、ということです。やらないよりもやったほうがいいですけど、そうならないようにやっていただきたいなという形になります。
ロープレで1番重要なものはフィードバック
じゃあそもそもロープレはお客さん役が大事、お客さん役からどういう風に感じたか、どう思ったかフィードバックをもらうというのがロープレの一番価値がある部分です。一番価値の高いフィードバックをしてくれる人が誰かと言うと、お客さんなんです。
私は営業ロープレというところでいったときに、お客さんにロープレをさせる、さっきの話みたいにロープレをさせるみたいなやり方ではだめですけど、一生懸命提案をした後にお客さんにちょっと自分の話はどうでしたか？なんかわからない部分や気になったポイントとかありましたか？と聞くようにしていたんです。本番が常に練習にもなっていて、お客さんから一生懸命に提案した後に、どうでしたか？と提案内容ではなくて、自分自身の話、営業としての自分を見てもらってフィードバックをもらうというのはすごくやっていたんです。
ロープレに時間を割かない方が良い
ロープレというのは時間を取っちゃうんです。なのでやり方としては場面を区切って名刺交換だったら名刺交換、商材説明だったら商材説明、ヒアリングだったらヒアリング、と場面を区切って練習することは当然多いと思います。それはもちろん正しいやり方ですし、自分が今までできていないなというポイントに対して上司とか先輩からフィードバックをもらうというのはもちろん大事なのですが、一番経験値が上がって年収になって実力が付くのはお客さんと話をすることなんです。お客さんと話をしてフィードバックをもらうというのは一番大きいので、その点を意識していただきながら、お客と実際に打合せするときはぜひお客さんからフィードバックをもらってください。そうすれば時間の節約なんです。
ロープレをしたところで売り上げは上がりません。ちょっと言い方に語弊があるかもしれないですが、ロープレをして営業力が仮に上がったとしましょう。ただ営業力が仮に上がったとしても、実践しなければ意味がないです。使ったレベル、上がったレベルを実際にお客さんのところで発揮できなければ意味がないので、そもそも発揮しなければ意味がないです。なので私はロープレに時間を割くぐらいだったら、お客さんとたくさん話したほうがいいなと言う考え方をしています。
なので最低限トークがしっかり話せるようになって、ある程度想定できる質問の場面が把握できたらとにかくお客さんのところに行って、お客さんからフィードバックをもらう、と言うやり方のほうが成長速度が速い、と思っています。それがお客さんの迷惑にならないように、レベル1、レベル2についてはしっかり身に着けていただいたうえでと言う大前提はありますけれど、お客さんにしっかり聞いてフィードバックをしてもらう、私自身が営業をしていたころは、一日マックス15件とか回っていました。15回打ち合わせをすれば全員が全員フィードバックをもらえなかったとしてもどう感じたかどうかというのは15人分のサンプルが教えてもらえるわけです。どんどん自分の中で蓄積していってほしいなというところが今日お話ししたい内容でございました。
ロープレに関しては、話す練習、トークをまず身に着けるためだったら、同じレベル感の人でもいいので、まずしっかり話しましょう。次は場面や切り返しのタイミングだったり、そういった想定される問題やリアクションみたいなところの対策をする力を身に着けるのだったら、自分より上の人、営業経験のある人にやってもらう、ロープレの相手をしてもらいましょう。それができるようになったら、たくさんお客さんのところに行ってフィードバックをしてもらうということが営業力を上げる本当のやり方と思いますので、ぜひ参考にしていただいて、営業力をバンバン上げていただければと思います。ということで今日は営業ロープレのやり方についてお話しさせていただきました。
