【営業勉強会】リード獲得のためにどうやって動いたらよいかわからない

営業をするに当たっては、何件受注を取ることができるか、目標を立てて行動しますよね。

見込みはだいたいこれぐらいだから、これぐらい頑張ろう！そうやって考えていくと、目標の数字と見込みの数字の計算がぎりぎりなことも。

見込みの数字は絶対に取れる数字ではありませんからリードが欲しいです。

でも、リードを取るためには何をしたらよいかわからない、そんな営業マンのためにリード獲得の方法について考えました。

登場人物

　営業コンサルタント　ささだ

　Iさん

　Aさん

リードを獲得するために課題はどこにあるか、考えよう

　直近の課題はリードがないことです。

　リードがないからリードを作るのでDMをまきますということだよね。リードはどれぐらい取れるというイメージが湧いている？

　100件まきます。

　過去にまいたことはあるの？

　過去にまいたことはあるみたいですが、DM自体は10000件まきますがこちらからのアプローチはしないらしいので・・・返信があったものだけにアプローチする形みたいです。

　とりあえず100件送って何件見込みが取れる想定なんだろう？

　100件見込みを取る想定です。なので10000送って100なので100分の1件です。

　これは全部Iくんの数字じゃないよね？

　そうです。

　その中でIくんには何件来るの？

　25から30は来ると思います。

　ここからの受注率は？

　4割です。

　来月は一旦これで12件だけど毎月10件目標だよね？

　今のところ10件です。

　これで取れるか、と。今の一番の課題はリードがないということに対して10000DMをまいて、自分のところにリードが30件来るからこれでいけるだろうという感じ？

　そこまで楽観はしていないです。リードはもう少し作らなきゃいけないというのがあるので、長期戦にはなりますが、今、導入事例を集めていてそちらをホームページ上で公開して、問い合わせ数を増やすこともやっている最中です。

　Iくんの営業は自分でリードを獲得する方法は特にないの？DMをまくのもホームページも会社の施策だから。営業は個人で考えなければいけないものと会社で考えなければいけないものを分けて考えなければいけないと思っていて、今の課題はどこなのかという話だと思う。自分の裁量で考えなければならない課題はどこにあるのか、と、今の会社はそんなに大きな会社ではないからリード全体が足りない分を自分のミッションとして獲得しにいっているのか、そのへんの温度感やレベル感はどこにある？

　自分のミッション兼チームのミッションですね。

　DMをまくのも基本的には自分の裁量なの？

　これはチームで決まったことですが、個人的にもリードがないのでどうしたら良いですか？という話はさんざんしています。

　会社全体の課題感でDMをまくのと、サイト全体を改修する。

　導入事例を集めるというのは僕がやっている感じです。

導入事例を集めればリード獲得につながるかどうか、よく考えてみる

　導入事例とリード獲得はどうつながるの？

　問い合わせ件数を増やす目的です。

　増える？

　増えるかと思います。周りがやっているからやるという業界なので。

　でも導入事例があるから増えるわけじゃないよね。導入事例がサイトに掲載できました、問い合わせが増えます、はイコールじゃないと思うんだよね。

　導線が増えるとは思っているんですが。

　導線が増えるんだね。Aくん、導入事例ができます、問い合わせが増えませんでした、その原因は何だと思う？

　導入事例が、導入しているからといってそこに価値を感じるわけじゃないからですか？

　なるほど。それも可能性としてありえるね。WEBマーケターになるとすれば20点とかだな。

　今冷静に考えると、導入事例を見るということはその人が認知しているということですよね？

　そういうこと。Aくんわかる？今の話は導入事例ができましたイコール見られる前提で話をしているけど、導入事例をサイトに載せたところで、見てもらえるかどうかという問題が払拭できていないんだよね。

極端な話だけれど、営業資料を作ったから受注取れますと言っているのと一緒で、明日のセミナー資料を完成したから問い合わせが来て、めっちゃ参加者が増えるかというと増えない。今の話をDMに置き換えると、DMはリストがあって配布されて、興味を持ってもらって問い合わせになる。WEBだと、事例ページがあって、Aくんが言ったように興味を持ってもらってそこから問い合わせが来るようにしなければならない。だからそこのページ構成を考えなければいけないというのも大事だけど、そこまでたどり着くことを考えないといけない。

さっきのDMの考えかたはすごく的確で、リストが10000件あって、配布してちゃんと手元に届くのが10％だとする、そのうちの10％が問い合わせしてくれるから100件、それならわかりやすい。WEBで考えるのはリアルとほとんど一緒だから、事例を作りましたと言うなら、その事例を見てもらうためにどういう施策をうつのかを考えておかないと、事例の存在にたどり着かない。たとえばリスティング広告をうつとか。今、広告をうっているよね？WEBマーケ回しているよね？

　たぶん回しているはずです。

　そうだよね。ネットで見たら出てきたから。たぶん、一回調べているからgoogleに追跡されて出てきたと思う。そういうものだからいいけど。

たとえば導入事例を見るためのリスティング広告を回すとか、メール広告を打つとか、既存のユーザーにメールを送るとか手前のアクションを取らないと、一生懸命に作ったのに誰も見てくれませんでしたという状況を作っちゃうから、そうならないようにしないと施策として成り立たなくなっちゃう。そこはまだ考えていないよね？

　考えているかどうかはわからないですけど。

　もともとのサイトのPVがあって、アナリティクスは見れる？たとえばサイトの総PVが10万PVとすると、サイトのどこかに来てくれましたという人が10万PVだとしてどこかのページから導入ページに触れてくれる、自分が意図したページをふんでくれるのは1％なんだよね。1％だと1000PVになる、その中から問い合わせをするのは本当に1％ぐらいだから、10万PVでも10件、けっこうリアルな数字。自分のサイトがそうだから。

俺のサイトは営業に特化していて、踏ませるページがメルマガの登録とかだから、PVで行くと50000PVぐらいだけどもっと当然シンプルだから入りやすい。WEBサイトは放っておいても自動で集客することができる施策ではあるけど、パーセンテージで行くとほんの数％だから。二人とも考えてほしいけど、企業のページを見て関連記事やおすすめ記事をクリックする？

　あんまりしないですね。

　あまりしないでしょう。だいたいめちゃめちゃページを遷移するのは競合他社だから、

　ああ、そうですね。

　ユーザーはそんなに遷移しないから。本気でページを遷移するのは食べログとか、デートであの子をどこに誘おうかというときに真剣に見るだけで、企業ページをそんなに一生懸命細かくは見ない。俺のサイトもそうで、営業資料で検索してみてもらうけれど、その人達は営業資料の作り方を知りたいだけ。他のページがあっても私は営業資料の作り方が知れたので満足です、となってさようならになる。

サイトは毎月10件の問い合わせが来るようになる、というところはすごくおいしいけど、一回導入事例を作れば毎月10件来るなら1年で120件だから、120件の問い合わせが来て良いよねという話にはなる。けれど単発的な施策にはなりにくくて、単発的にやるならリスティング広告やメルマガをうたないと施策としては弱い。Iくんはリードが足らないよ問題が解決するために頑張っていて、将来的な施策としてはもちろん動けているから良いけれど、来月達成のためにはちょっと弱い。DMの中からなんとかするか、過去のお客さんからなんとかするしか考えられなくなっちゃうから、ちょっと施策追加が大事かな。

営業の施策は、飛び込むか電話をするか、営業資料を送るだけだから施策を整理してみよう

　なにをしたらいいかわからないです。今までもリード獲得のためにそんなに動いていないようで、先輩たちも一人でやっていたので問い合わせで間に合っていたのが多いですけど。

　人を入れたらそうはいかないよね。

　本当に手探りなので・・・

　メールを打つとかかな。

　あまりメールを見ない業界みたいなので、どちらかというとFAXで、FAXもそれほど見られない。

　確率論だから、見られる数をふるだけ。FAXを送る、ソートする、問い合わせするしかない。見られる確率が少ないのだとしても、送付して見られる確率が5％で、FAXの資料がどれだけ良いとしても10％の問い合わせがあります、問い合わせが100件必要なら逆算するだけ。1000件見られるようにしなければいけないなら1000件の5％だから20000件に送りましょう。施策はこれぐらいしか無い。

飛び込むか電話をかける科営業資料を送るかしかやることがないからその中で効率が良いものを考えることが大切だけど、効率だけで目標達成できないなら本末転倒だから、やれる施策は全部取れという話。効率を定評するのは大事だけど、効率を上げて目標達成できないなら、効率が悪くてやらないから施策がありませんと言うならやろうとしていることがずれちゃう。施策の整理はちゃんとやったほうが良いかも知れない。